ネットでプロダクトを売るための万能なレシピはなく、オンラインで販売する方法を学ぶことは、時間がかかりますよね。

あなたは、販売するプロダクトを把握し、どこでプロダクトを得て、どのように人々に販売するかを把握する必要があります。

インターネットのおかげで、オンラインで販売することは今までにないほど簡単になりました。

また、オンラインでのプロダクトの販売は、膨大な数の顧客にリーチできるという特徴を持っています。あなたが潜在的な顧客の数百万人にオンラインでリーチする場合、それに競合するプレイヤーがいることも忘れてはいけません。

だから、プロダクトをデジタルで販売するためには、心の中である軸を持っていなければなりません。

これが私がこのガイドを作成した理由です。

この記事では、

  • 人はなぜプロダクトを買うのか
  • そもそも何が彼らを購入に駆り立てるのか
  • 顧客を見つけて売る方法
  • あなたのプロダクトの良い認識を作る方法
  • プロダクトを成功に導くもの

を紹介します。この記事で書かれていることを理解すれば、今より簡単に、本質的にオンラインでの販売ができるようになるでしょう。

感情 > 論理。感情を売ることの大切さ

このForbesの「How To Successfully Use Emotion To Sell Your Product or Service」[1]によると、このようなことが書かれています。

感情は、私たちの行動や意思決定のほとんどすべてに影響を与えます。マーケティングが感情を捉え、消費者にブランドとの深いつながりを感じさせれば、購入は単なる箱が玄関先に届いただけではなく、「理解」と「コミュニティ」を感じる箱を開けることになります。

プロダクトの販売を始める前に、次のような質問をしてみましょう。

  • 顧客にプロダクトをどのように感じてもらいたいか?
  • プロダクトが彼らの生活にとって重要なのはなぜか?

プロダクトを販売する前に、ユーザーの心に響くストーリーを作り、ウェブサイト、ソーシャルメディアマーケティング、広告などで訴求しましょう。

プロダクトは、ユーザーがどう考えるかではなく、ユーザーがどう感じているかと結びつける必要があることを忘れないでください。

また、顧客は単に論理的な理由で購入しているわけではなく、多くの場合、感情に起因して購入しています。

プロダクトを販売する第一歩は、プロダクトではなく感情を販売することであり、ストーリーテリングによってこれを達成できます。

顧客にとっての主なメリットを強調する

あなたのプロダクトの主な利点を、シンプルで明確な言葉で訴求しましょう。

顧客があなたのプロダクトを購入する前に、あなたのプロダクトが彼らのために何をしてくれるのかを知っておく必要があるからです。

  • お金の節約になるのか?時間?労力?
  • どんな価値を提供してくれるのか
  • 生活をどのような形でより良くするのか

このタイミングで、あなたのプロダクトから何を享受できるのか、論理的なメリットを伝えましょう。

この部分は、子供やお年寄りでも理解できる程度まで明確にする必要があります。

コツは、プロダクトの最も差別化されているメリットを紹介することです。

簡単に言えば、他のプロダクトにはなく、あなたのプロダクトにはある特別なポイントは何ですか?というUSPで、顧客の疑問に答えましょう。

あなたがプロダクトを販売するときは、人々があなたのプロダクトを使用した際の主なメリットを理解していることを忘れないでください。

あなたのマーケティングや広告の取り組みの中で、それらを強調しましょう。

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社会的な信用を訴求する

顧客に何かを売る際に最も重要なことの一つは、社会的な信用を訴求することです。

これは、あなたの顧客があなたのプロダクトを購入するか否かを決定する、大きな要因になるということを留意しておきましょう。

顧客が口コミ情報を細かく収集するように、顧客は第三者からの評価を参考にするでしょう。したがって、より多くの評価があなたのプロダクトの信頼性を高めてくれるはずです。

AppStore上のアプリが他のユーザーやAmazonのプロダクトレビューから独自の評価を持っているように、あなたもまた、下記のような項目から社会的な証拠を得ることが望ましいでしょう。

  • メンター
  • アドバイザーまたはコンサルタント
  • お客様の声
  • 友達の紹介

フィードバック、他者からのレコメンド、レビューがある場合は、コミュニティやソーシャルメディアでそれらを共有しましょう。

小さく始める

小さく始めるという考え方は、スタートアップ、スモールビジネス、インフルエンサー、デジタル起業家、ライターなど、複数の分野におすすめです。

スタートアップが多くのトランクションを獲得しスタートした場合、78%の確率で失敗すると言われています。

シリコンバレーでは、スタートアップといえばスモールスタートがスタンダードです。これはすべての国に当てはまることでしょう。

なぜ小さく始めるのか

芸能人や有名人でもない限り、初動で大きく始めることはできません。

小さく始める方が、より現実的で、実現可能で、何より管理しやすいのです。このとき、自分で達成しやすい目標を設定します。

0から100までの目標を立てるのではなく、0から10まで、そして10から20までというように目標を立てましょう。このようにして、簡単に期待値を管理し、マイルストーンを達成できます。

例えば、「朝の生産性を50%上げる方法」というオンラインスクールのコースを販売しているとしましょう。

フリーランサーなど、あなたのコースから恩恵を受けられそうな人を見つけて、その人たちと繋がりを持つところから始めていきます。

まずは10人にコースを売り込みましょう。

  1. その後、現状を分析し、改善する。
  2. 20人に販売することに取り組みます。
  3. その後、分析し、改善。
  4. これを繰り返す。

始めたばかりの段階で、多くの顧客を獲得するためにリソースを投下するのは危険です。

オーディエンスが小さければ小さいほど、スケールアップの可能性が高くなり、細かな検証によってプロダクトに適したユーザーを見つける可能性も高くなります。

小さく始めて、それに応じてスケールアップしていきましょう。

Apple流の価格設定を適用する

ハーバード・ビジネス・レビューの「価格設定と消費の心理学」[2]によると、価格設定によって消費を促進できます。

人は、そのプロダクトのコストを認識し、それが高価なものだったとしても、消費する可能性が高くなるのです。

これは、サンクコスト効果として知られ、消費者はお金を無駄にしたと感じないように、お金を払ったプロダクトを使わざるを得ないと感じる現象です。

プロダクトの高い価格設定は、高ステータス感だけでなく、高いクオリティの象徴でもあります。

高い価格は、論理的な面よりも心理的な面で役立つのです。

人はより高価なプロダクトを購入すると、心理的な報酬を感じ、価値のあるものを買っているというように認識します。そうすると、購入者は損をした気分にはならないのです。

自分の価値を知り、価格を上げる、Apple流の価格戦略を適用しましょう。

優れたコピーライティングと優れたマーケティング

HubSpotのCopywriting 101[3]の記事によると

実は、コピーライティングはお洒落である必要はなく、人間味のある言葉で読者に語りかけるものでなければなりません。

優れたコピーライティングと優れたマーケティングを組み合わせれば、人々はあなたのプロダクトを買いに来るようになります。そうでなくても、プロダクトへの興味をかき立て、コミュニケーションをしてくるでしょう。

ポイントは、あなたの聴衆と常に繋がり、常にアクティブな顧客にしておくことです。

これは、あなたのコピーライティングとマーケティング戦略で達成できます。

また、プロダクト開発の話ばかりしていると、マーケティングの側面を忘れてしまうことにも注意してください。

マーケティングは、多くの顧客が抱える問題を解決する鍵となります。

マーケティング活動の定番は、ブログの開発です。MediumやWordPressなど、SEO対策をすれば何百万人ものユーザーからアクセスを得ることができるでしょう。

あなたのプロダクトの市場機会は、ユーザーがGoogleであなたのプロダクトを検索し始めたときにあります。良いコピーを書き、素晴らしいマーケティングを計画しましょう。

優れたブランド・アイデンティティとデザイン

スティーブ・ジョブズはこう言っています。

Design is not how a product looks, but how it works.

プロダクトがどう見えるかではなく、どう動くかがデザインである。

良いデザインは、あなたのプロダクトの活躍の場を広げてくれます。

ほとんどの場合、最初に人を惹きつけるものはデザインであり、素晴らしいデザインがない場合、そもそもプロダクトは売れません。

それゆえ、デザイナーに仕事を依頼し、プロダクトのデザインに時間をかけることを恐れてはいけません。

その際、あなたのプロダクトの最も近い代替品の市場調査を行って多くことをおすすめします。

ここでのポイントは、あなたのブランドアイデンティティとデザインが適切に差別化されているかを確認することです。

もちろん、同じ空間に同じように見えるプロダクトを2つ並べることは避けたいですよね。

非常に些細なことですが、長期的にはあなたの会社に大きな損益を生み出します。

素晴らしいブランドアイデンティティと素晴らしいデザインを作りましょう。


コンテンツ提供:Derick David

元アップルのiOSエンジニア。スタンフォード大学が設立したスタートアップの元チーフデザイナーを勤めた。現在はアドバイザー、起業家として活動している。

原文:The Ultimate Guide to Selling an Online Product That People Want


[1]…How To Successfully Use Emotion To Sell Your Product Or Service
[2]…Pricing and the Psychology of Consumption
[3]…Copywriting 101: 6 Traits of Excellent Copy Readers Will Remember