ニーズの意味がわからないという悩みや、ニーズをマーケティング活動に反映して売上を向上したいという願望がある方もいるでしょう。ニーズの意味を理解して把握し、マーケティング活動に活かせば、売れる商品や販売方法がわかります。

今回はマーケティングで使われるニーズの意味を説明し、ニーズの導き方について解説します。

ニーズとは

ニーズとは顧客の生理的・社会的欲求など、さまざまな事柄に対して「満たされない」状態を指します。

顧客ニーズは漠然としたものであり、顧客自身の自覚がないものや、サービス・プロダクトでは解決不可能と思われるものも含まれます。ニーズとは、ターゲット層の欲求を指し、マーケティング活動において重要な要素と言えます。

顕在ニーズとは

ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類あります。顕在ニーズとは、消費者が欲しいプロダクトやサービスを自分自身で自覚している状態です。

潜在ニーズとは

顕在ニーズが消費者自身が欲しいプロダクトやサービスを自覚しているのに対して、潜在ニーズは欲しいプロダクトやサービスを自覚していません。つまり潜在ニーズとは、普段消費者が当たり前だと感じている部分に隠された、満たされない欲求のことです。

ニーズとデマンドの違いとは

ニーズと似たような単語でデマンドがあります。デマンドは要求を意味します。デマンドとニーズの違いは、欲求の度合いです。

ニーズは、なくてはならないもの、まさに求めているものですが、デマンドは、なくてもよいがあったらよいものであり、ニーズに比べて必要性は低くなります。

ニーズとウォンツの違いとは

ニーズウォンツはよく混同されます。下の図は、ニーズとウォンツについて比較した表です。

ニーズウォンツ
痩せたいジムに通いたい
髪を乾かしたいドライヤーが欲しい
情報収集がしたいニュースアプリを使いたい
抽象的欲求具体的欲求
ニーズウォンツ
無自覚である自覚している
購買行動から遠い購買行動に近い
目指すべき姿・状態が先行し、ソリューション・プロダクトが存在しないこともあるソリューション・プロダクト

ニーズが抽象的な欲求であるのに対し、ウォンツは具体的なサービスやプロダクトを求める欲求を意味します。ウォンツについて詳しく知りたい方は以下の記事を参照してください。
関連:ウォンツとは?>>

潜在・顕在ニーズを明らかにする方法|ウォンツから問い始める

消費者のニーズを掴むためには、ニーズを明らかにする必要がありますが、どうすればよいのでしょうか。結論、ニーズを明らかにするためには、ウォンツから問い始めましょう

たとえば,ある顧客に「間接照明が欲しい」というウォンツがあるとします。

顧客:「この間接照明が欲しいです」(=ウォンツ)
あなた:「この間接照明で、何がしたいのですか?」
顧客:「就寝時間にリラックスしたいのです。」(=顕在ニーズ)
あなた:「アロマディフューザーや低反発枕を活用すれば就寝時間にリラックスすることはできると思いますが、なぜ数ある選択肢の中から間接照明を選んだのですか?
顧客:「寝る前に読書をするので、枕元を照らしたかったんです。」(=潜在ニーズ)

このように、ニーズはウォンツからも派生しているのです。

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ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップ

ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップを紹介します。

ニーズを商品開発に活用するまでの4ステップ


1.ヒアリングする顧客層を特定する
2.商品やサービスを選んだ理由(ニーズ)をヒアリング
3.ウォンツの質問を掘り下げて潜在ニーズを策定する
4.ニーズを満たす開発の優先度を決め、開発着手

1.ヒアリングする顧客層を特定する

まずは、顧客ニーズを調査するためのターゲットを特定します。年齢や性別などの個人情報に加えて、どんな日常生活をしているのか、どのようなものを購入しているのかなど、消費生活も特定しましょう。

2.商品やサービスを選んだ理由(ニーズ)をヒアリング

プロダクトやサービスを選んだ、ニーズをヒアリングします。なぜこの商品を選んだのか理由を聞きましょう。

3.ウォンツの質問を掘り下げて潜在ニーズを策定する

プロダクトやサービスを選んだ理由をヒアリングしたら、その質問を深堀りします。他のウォンツを満たせられるような代替品はないのかも考案します。

そして、欲求を問いただしたら、ウォンツの奥にあるニーズをいくつか挙げていきましょう。

4.ニーズを満たす開発の優先度を決め、開発着手

ウォンツを掘り下げていくつかニーズが出たら、開発にかかる工数やコスト、消費者の欲求がどれだけ満たせられるかで、優先度を決めましょう。優先度の高いものから開発に着手し、ニーズを満たす商品を開発しましょう。

顧客ニーズを理解してマーケティングに活かそう

今回はニーズについて意味やニーズの見つけ方・ニーズを満たす商品の開発方法を紹介しました。消費者のウォンツだけでなく、欲求の奥底にあるニーズを満たす商品であればあるほど、消費者からの需要は高くなります。

ニーズを理解してマーケティング施策に活かしましょう。
関連:マーケティングとは?>>