今回はマーケティングで使われるニーズの意味を説明し、ニーズの導き方について解説します。

ニーズとは

ニーズとは顧客の生理的・社会的欲求など、さまざまな事柄に対して「満たされない」状態を指します。

顧客ニーズは漠然としたものであり、顧客自身の自覚がないものや、サービス・プロダクトでは解決不可能と思われるものも含まれます。ニーズとは、ターゲット層の欲求を指し、マーケティング活動において重要な要素と言えます。

顕在ニーズとは

ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類あります。顕在ニーズとは、消費者が欲しいプロダクトやサービスを自分自身で自覚している状態です。

潜在ニーズとは

顕在ニーズが消費者自身が欲しいプロダクトやサービスを自覚しているのに対して、潜在ニーズは欲しいプロダクトやサービスを自覚していません。つまり潜在ニーズとは、普段消費者が当たり前だと感じている部分に隠された、満たされない欲求のことです。

ニーズとデマンドの違いとは

ニーズと似たような単語でデマンドがあります。デマンドは要求を意味します。デマンドとニーズの違いは、欲求の度合いです。

ニーズは、なくてはならないもの、まさに求めているものですが、デマンドは、なくてもよいがあったらよいものであり、ニーズに比べて必要性は低くなります。

ニーズとウォンツの違いとは

ニーズとウォンツはよく混同されます。下の図は、ニーズとウォンツについて比較した表です。

ニーズが抽象的な欲求であるのに対し、ウォンツは具体的なサービスやプロダクトを求める欲求を意味します。ウォンツについて詳しく知りたい方は以下の記事を参照してください。
関連：ウォンツとは？>>

潜在・顕在ニーズを明らかにする方法｜ウォンツから問い始める

消費者のニーズを掴むためには、ニーズを明らかにする必要がありますが、どうすればよいのでしょうか。結論、ニーズを明らかにするためには、ウォンツから問い始めましょう。

たとえば，ある顧客に「間接照明が欲しい」というウォンツがあるとします。

顧客：「この間接照明が欲しいです」（=ウォンツ）
あなた：「この間接照明で、何がしたいのですか？」
顧客：「就寝時間にリラックスしたいのです。」（=顕在ニーズ）
あなた：「アロマディフューザーや低反発枕を活用すれば就寝時間にリラックスすることはできると思いますが、なぜ数ある選択肢の中から間接照明を選んだのですか？」
顧客：「寝る前に読書をするので、枕元を照らしたかったんです。」（=潜在ニーズ）

このように、ニーズはウォンツからも派生しているのです。

ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップ

ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップを紹介します。

1．ヒアリングする顧客層を特定する

まずは、顧客ニーズを調査するためのターゲットを特定します。年齢や性別などの個人情報に加えて、どんな日常生活をしているのか、どのようなものを購入しているのかなど、消費生活も特定しましょう。

2．商品やサービスを選んだ理由（ニーズ）をヒアリング

プロダクトやサービスを選んだ、ニーズをヒアリングします。なぜこの商品を選んだのか理由を聞きましょう。

3．ウォンツの質問を掘り下げて潜在ニーズを策定する

プロダクトやサービスを選んだ理由をヒアリングしたら、その質問を深堀りします。他のウォンツを満たせられるような代替品はないのかも考案します。

そして、欲求を問いただしたら、ウォンツの奥にあるニーズをいくつか挙げていきましょう。

4．ニーズを満たす開発の優先度を決め、開発着手

ウォンツを掘り下げていくつかニーズが出たら、開発にかかる工数やコスト、消費者の欲求がどれだけ満たせられるかで、優先度を決めましょう。優先度の高いものから開発に着手し、ニーズを満たす商品を開発しましょう。

顧客ニーズを理解してマーケティングに活かそう

今回はニーズについて意味やニーズの見つけ方・ニーズを満たす商品の開発方法を紹介しました。消費者のウォンツだけでなく、欲求の奥底にあるニーズを満たす商品であればあるほど、消費者からの需要は高くなります。

ニーズを理解してマーケティング施策に活かしましょう。
関連：マーケティングとは？>>

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

マーケティングを勉強するときに理論を学んでおくことが有効です。そこで本稿ではマーケティング理論とは何かから、学んでおくべきマーケティング理論、学ぶ際におすすめの本をご紹介します。是非参考にしてください。

マーケティング理論の必要性

そもそもなぜマーケティング理論を学ぶ必要があるのでしょうか。理論とは、現実に起きている事象を分析した上で、事象に共通すること概念を導き出し形成化したものです。理論の特徴には大きく4つがあります。

• 結果が予測可能になる
• 事実を説明・解釈する手がかりを得られる
• 現象を整理できる
• 仮説を生み出す母体ができる

マーケティングでも理論を理解しておくことにより、無駄な作業や試行錯誤の防止に繋がり、業務の効果効率を上げることができます。

マーケティング理論とは？

マーケティングとは、「売れる（儲かる）ための仕組みを作る」ためのプロセスのことです。マーケティング理論とは、この売れる（儲かる）ための仕組みを作るためのプロセスに関しての理論のことですが、人や組織によって定義がそれぞれあります。

ここでは諸説あるマーケティング理論の諸説をご紹介します。

 関連：マーケティングとは？>>

コトラーの所説

フィリップ・コトラーは、近代マーケティングの父と呼ばれており、さまざまなマーケティング概論提唱してきました。コトラーのマーケティング理論では、「商品やサービスで利益を上げるためには顧客をしぼり、その顧客が求めている価値を提供すること」を基本としています。

マーケティングは、「ニーズに答えて利益を上げること」と定義されており、顧客視点にたって何が求められているのかを明確化することが重要としています。

フェアドーンの所説

マーケティング理論の著名な研究家であるフェアドーンは、マーケティング理論を「生産者から使用者または消費者ヘの財貨およびサービスの流れを支配する政策策定者の諸行為を明らかにするもの」と規定しています。

視点としては、企業の利潤を最大化させるために企業が用いる手段を最適化させることなどにより最適マーケティング・ミックス理論などを提起しています。

ハンセンの所説

ハンセンは、「マーケティングとは、消費者の欲求を発見し、それを製品とサービスの明細書に組み入れる過程であり、そこでより多くの消費者がますます多くの製品とサービスを享受できるように援助する」と定義しています。視点としては、消費者視点を軸に企業のマーケティング問題を解決するものです。

ハワードの所説

ハワードは、マーケティング理論を経営的な戦略と意思決定の志向で分析しています。企業、特にマーケティング担当者の統制可能な要素と統制不可能な要素とを区分したことが評価されています。

マッカーシーの所説

マッカーシーは、アメリカマーケティング協会の解釈に追加して、「マーケティングとは、顧客を満足させ、また企業の目的を達成するために、生産者から消費者または使用者への財貨およびサービスの流れの方向を定める企業活勤の遂行である。」と定義しています。

マッカーシーは、ハワード同様にマーケティング担当者が統制可能な要素を区分し、4Pモデルを提起しました。
関連：
マーケティングの4Pとは？
マーケティングの4Cとは？

コトラーのマーケティング理論の歴史

ここで改めてマーケティング理論の歴史に関してご紹介します。上述したコトラー氏は、1968年に発行した「マーケティング・マネジメント論」から理論をアップデートし、マーケティング1.0−4.0までを提唱しました。

マーケティング1.0は、第2次産業革命頃からのまだものが少ない時代であり、コストを安くし大量生産を行う製品中心のマーケティングです。続いて、マーケティング2.0はオイルショック頃といわれており、物が溢れてきた結果、製品の差別化など消費者が求める価値など消費者中心のマーケティングが展開されました。

その後、インターネットの登場により消費者との接点が大きく変わりました。顧客と企業との双方向のコミュニケーションが可能になったり、プロダクトの差別化が難しくなりました。

その結果、プロダクトの機能ではなく、社会にどのように貢献するのかなどやビジョンが重要視されています。これがマーケティング3.0の時代です。
関連：【マーケティング3.0】価値中心の時代の実態と、知っておきたい10戒律>>

今はマーケティング4.0の時代と言われており、自己実現の時代と言われています。プロダクトそのものではなく、プロダクトを持っている自分がどのように見えるのかなどを重視する時代と言われています。そのために顧客との横のつながりを持ったり、カルチャーの発信などが重要になってきています。

マーケティングの歴史やマーケティング4.0について詳しく知りたい方はこちらもぜひ読んでみてください。関連：コトラーのマーケティング4.0とは？最新フレームワーク5Aから事例まで解説>>

【基礎】戦略推進に役立つマーケティング理論7つ

それでは具体的にマーケティングに役立つ基礎的理論7つをご紹介します。

PEST分析

PEST分析とは、外部環境分析のフレームワークの一つです。Politics（政治的要因）・Economics（経済的要因）・Society（社会的要因）・Technology（技術的要因）の頭文字から来ており、それぞれの視点で環境を分析する事により戦略検討に活用します。

PEST分析の詳しい進め方などに関してはこちらの記事を御覧ください。
関連：PEST分析とは？

3C分析

3C分析は、自社含めた内部環境を分析するためのフレームワークです。Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの視点で分析を行います。3点から分析することで自社の優位性やチャンスなどを発掘し、事業を成功させる要因（KFS）を発見します。

3C分析の詳細に関してはこちらをご覧ください。
関連：3C分析とは？

SWOT分析

SWOT分析とは、内部や外部環境分析をするためのフレームワークです。Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの点から分析することにより、自社の市場機会や課題を洗い出します。

SWOT分析を行うときのテンプレートなどを掲載しておりますのでこちらの記事も御覧ください。
関連：【テンプレート付き】SWOT分析とは？

STP分析

STP分析はプロダクトが対象とする顧客をクリアにする役割を持っています。STP分析は全てのマーケターに必要なフレームワークです。

STPとは「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の略です。各要素からプロダクトに最適な顧客を洗い出し、競合と比較してどのようなマーケティング戦略を行えばいいのかがわかります。

STP分析の進め方や事例などをご紹介します。
関連：
セグメンテーションとは？>>
ターゲティングとは？>>
ポジショニングとは？>>

マーケティングミックス-4P分析

4P分析はマーケティング・ミックスに検討するフレームワークです。Product（製品戦略）、Price（価格戦略）、Place（流通戦略）、Promotion（プロモーション戦略）の4つの視点で施策を検討するフレームワークです。

4P分析について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

マーケティングミックス-4C分析

4C分析は、4P分析同様のマーケティングミックスを検討するフレームワークです。4P分析と大きな違いは、4P分析が売り手目線を中心に施策を考えるのに対し、4C分析は買い手目線、顧客からの視点を中心に施策を検討します。

Custmor Value（顧客にとっての価値）、Customer Cost（顧客にとっての費用）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの視点から施策を検討します。

4C分析について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

PDCA

PDCAとは、戦略の実行から検証を行い、戦略の改善を行うためのフレームワークです。「計画(Plan)」「行動(Do)」「検討(Check)」「実行(Action)」の4つのステップを繰り返すことで戦略を改善を目指します。

【基礎から応用まで】知っておくと視野が広がるマーケティング理論

続いて、知っておくことにより視野が広がるマーケティング理論6つをご紹介します。

イノベーター理論

イノベーター理論は、企業が商品を導入する際のマーケティング理論です。消費者は、イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティー、レイトマージョリティ、ラガードの5つにわけ、市場に商品やサービスが普及するまでの経過を分析します。
関連：イノベーター理論は消費者心理の解像度を上げるきっかけに>>

キャズム理論

キャズム理論は、イノベーター理論のアーリーアダプター、アーリーマジョリティーに移行する際の大きな障害のことを指します。市場への普及を目指すためには、この大きな障害＝キャズムを超えるための施策を実施する必要があります。

サイバネティクス理論

サイバネティクス理論は、制御工学と通信工学を融合して発展したものです。コンピューター・テクノロジーや航空宇宙学に影響を与えており、何度も結果をフィードバックし、企業の方針を見直すことで最終的にゴールにたどり着くというものです。

サイコ・サイバネティクス理論

サイコ・サイバネティクス理論は、上記サイバネティクス理論が応用された理論で、人間は目標を設定することで、潜在意識が無意識に達成に向けて行動するというものです。

ハフ理論

ハフ理論は、流通業の売上予測などに使えるモデルであり、売り場面積や人口統計などの情報を入力することで売上を予測するものです。

ジョブ理論

ジョブ理論は、顧客のニーズを論理的に把握するために有効な理論です。顧客がサービスや商品を利用するときには、必ず成し遂げたい目的があり、それをジョブと位置づけることでニーズを把握することで戦略を規定するためのヒントを得ます。

組織・リーダーシップの3つの理論

マーケティングといっても施策の実行などはマーケティングの部署だけで完結するものではありません。例えば、営業やエンジニアなどの開発部門との様々な部門やチームなどと組んで進行する必要があります。

そのためにも組織・リーダーシップ・マネジメントについても知っておくことがおすすめです。ここからは組織・リーダシップの3つの理論をご紹介します。

PM理論

PM理論とは、リーダーの行動理論の一つであり、Performance（目標達成機能）、Maintainace（集団維持機能）の2軸で整理します。Performanceは、目標設定や計画立案、指示、叱咤などにより成績や生産性を高める能力です。

一方、Maintenanceは、集団の人間関係を良好に築くことでチームを強化することを目指す能力です。それぞれ能力の強弱でリーダシップを分類し、行動規範を整理します。

分業理論

分業理論は、組織を機能ごとのユニットに分けていくことで業務の効率化、生産性の工場を目指す考え方です。

コンセプト理論

コンセプト理論とは、リーダーシップのあり方が企業や外部環境などの状況に応じて違うということを前提にパターンによるリーダーシップを提起した理論です。コンセプト理論には、カリスマ型・変革型・サーヴァント型・EQ型・ファシリテーション型などがあります。

経営戦略型の5つの理論

マーケティングを検討する際に、経営的な視点を持っておくことも重要です。顧客を喜ばせるために人・モノ・カネ・場所・時間がどのように使われるのかなども含めて、情報を管掌することが重要です。そのためにも経営的な視点を学んでおくことは有効です。

5つの経営資源

5つの経営資源とは、自社・他社・業界の資源状況を分析するためのフレームワークです。人・金・モノ・情報・時間の5つの視点で資源の現状を把握することで、適切な資源を把握することが求められています。

SECIモデル

SECIモデルとは、「共同化（Socialization）」「表出化（Externalization）」「連結化（Combination)」「内面化（Internalization)」という4つのステップで知識を創造するためのフレームワークです。個人のノウハウを全体で共有する際などに有効です。

リソース・ベースド・ビュー

リソース・ベースド・ビューは、企業の内部経営資源を分析し経営戦略を検討するためのフレームワークです。分析の視点には、Value（経営価値）、Rarity（希少性）、In-imitatibly（模倣困難性）、Organization（組織）の4つの視点するVRIOなどがあります。

SCPモデル

SCPモデルとは、ビジネスモデルを分析するための理論の一つで、産業構造が業績に大きく影響を与えるという考えの理論です。産業構造（Structure）が事業活動（Conduct）に影響を与え、それが最終的に業績（Performance）に影響を与えるというモデルを整理したものです。

そのため、経営戦略として魅力的な産業構造を見つけることが重要という考えです。

プロダクト・ライフサイクル

プロダクト・ライフサイクルとは、製品・サービスの成長パターンを整理した考え方です。製品は導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つのステージにわかれ、それにあわせた施策を検討するという考え方です。
関連：プロダクトライフサイクルとは>>

マーケティングの理論の学習におすすめ書籍4冊

具体的にマーケティング理論を学べるおすすめの書籍をご紹介します。マーケティング業界はスピード感が早く、トレンドにあわせて常に新刊が出ています。

しかし、常に新しい情報を点で吸収するのではなく、伝統的な理論はまずは学んだ上で新たな情報を学ぶことを推奨します。そこで今回は伝統的な理論を学べる3つの本をご紹介します。

もっと多くの書籍を知りたい方はこちらの記事もおすすめです。
関連：マーケティングを勉強する書籍&サービスと方法まとめ>>

マーケティング戦略 第5版 (有斐閣アルマ)

『マーケティング戦略』は、伝統の戦略から最新の事例も含む最新の戦略論まで幅広くマーケティング戦略がカバーされている著書です。伝統的な戦略論だけでなく、最新のマーケティング戦略まで学ぶのに有効な本です。

［改訂４版］グロービスＭＢＡマーケティング

『グロービスMBAマーケティング』は、グロービス経営大学院のマーケティングの参考書であり、体系的に伝統的なマーケティング戦略がまとめてあります。理論はマーケティング戦略で学び、今日的なフレームワークやケーススタディはグロービスMBAマーケティングで学ぶという分担がおすすめです。

グロービスMBA集中講義 [実況]マーケティング教室

マーケティングは、必要とされ始めたのがつい100−200年前ということもあり、他の学問と比べると圧倒的に歴史が浅いのです。マーケティングの歴史を時系列で学び、理解しておくことはとても重要です。

新訳 ハイパワー・マーケティング

『ハイパワー・マーケティング』は全米でマーケティング・バイブルともいわれている名著です。現在増えているSNSマーケティングやウェブマーケティングの理論などを学ぶのにも有効です。

マーケティング理論を実際に活用するには？3つのマインドセット

それでは、最後にマーケティング理論を活用するためのマインドセットをご紹介します。

しのごの言わず実践してみること

ご紹介したような理論や経営戦略、ビジネスモデルなどは本を読めば一日で知識を得ることが出来ます。しかし、知識を得ているだけでは実践に活用できません。

物事を抽象的に整理するのは学術的な視点であり、実際に実践として成果を出すためには、理論を実践しながら再現することが重要です。そのためにも冒頭でご紹介したような戦略フローから実践してみることがおすすめです。もし、実践の環境がなければ自分で探してみる姿勢も重要になります。

「目的」的に取り組むこと

2つ目の視点は「目的」的に取り組むことです。理論を学ぶことや、理論の実践に集中するあまり、目的がわからなくなり効果につながらないかもしれません。

そもそもなんでマーケティングを取り込まなきゃいけないのか、マーケティングを行うことで何を実現したいのかを見失わないようにしましょう。もし、目的がわからない場合はイシュードリブンという発想を持つことがおすすめです。

イシュードリブンとは？

イシュードリブンとは、問題の本質的な課題を捉えた上でそれを元にして意思決定をすることです。常に問題の本質的な課題は何なのか、問題へのインパクトの大小などを軸に課題を見つけ、それに即した意思決定を行うことです。

常に新しい情報をキャッチアップすること

最後は常に新しい情報をキャッチアップし続けることです。ご紹介したようにマーケティングはスピードが早く、常に新しいテクノロジーや理論、新たなメディアやトレンドが変わります。そのためにも常に新しい情報をキャッチしながら最適な戦略を検討することが有効です。

Infohubのニュースアプリでは、国内・海外含めて最新情報を常にキャッチできます。一度ぜひ使ってみてください。

まとめ

いかがでしたか。マーケティング理論を理解することでマーケティングの基本を把握でき、また戦略を検討し、より効果の高い戦略立案が可能です。今回は基礎的な理論をご紹介しましたが、もしほかのフレームワークも興味ある方は是非こちらの記事も御覧ください。
関連：マーケティングフレームワークまとめ-戦略作成・分析に役立つ>>

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

「デジタルマーケティングをしたいが、成功するのか不安」
「デジタルマーケティングを通して成功した事業が知りたい」

このような思いを抱いている方もいるのではないでしょうか。今回はこのような思いを抱いている方に、デジタルマーケティングの最新成功事例を紹介します。

8つの事例を参考に、自社のデジタルマーケティングを成功させましょう。

デジタルマーケティングの基本や業界についてはこちらでも解説しています。

• デジタルマーケティングとは？6つの手法や成功事例をわかりやすく徹底解説>>
• デジタルマーケティング業界の現在と今後｜求められるスキルやトレンドを紹介>>

デジタルマーケティング最新成功事例8選

ここから先では、編集部が厳選したマーケティングの成功事例を紹介します。

キリンシティ株式会社

キリンシティ株式会社は、ビアレストランであるキリンシティの経営とチェーン展開をする企業です。

抱えていた課題

来店者の多くが50〜60代を占めていたこともあり、20〜30代の若年層の新規顧客開拓に乗り出すことが当面の課題となっていました。また、デジタル技術を活用して飲食店におけるユーザーのストレスや課題を解消することや、顧客との関係を継続的なものにすることも求められていました。

行った施策

LINE公式アカウントを活用して、店舗とデジタルを繋げ、新たな顧客体験を実現

効果

顧客が注文時に感じるストレスやオペレーション工数、およびコストが大幅に削減されました。さらに、ユーザーとスタッフとの接触回数も減少し、コロナ禍における感染対策としても有効となりました。

新型コロナウイルスの影響もあって打撃を受けたが、オペレーションをデジタル化することによって、店舗そのもののDXを実現しました。

コアラ・マットレス

親会社であるKoala Sleep Pty Ltd Australiaの指示のもと、家具・インテリア用品の輸入・流通および販売事業を行う企業です。

抱えていた課題

本社のあるオーストラリアと日本では、他のSNSでのマーケティングを主軸としていたものの、Twitterの運用ノウハウがなかったため十分なマーケティング効果が得られませんでした。

行った施策

Twitterを使ったアカウント運用および広告運用を行い、顧客との密接なコミュニケーションを取りました。

効果

2018年のゴールデンウィークに、対象ツイートをリツイートするとコアラ・マットレスが当たるという「コアラのGW」プレゼントキャンペーンを実施し、ツイートと連動した広告展開を実施しました。それにより対象ツイートのリツイートが1,000件近くに上り、大きな広告効果が見受けられました。

これに付随し、「ワイングラステスト」の動画や会社自体の認知度も徐々に上がってきているという現場の声もありました。

以上のように、拡散性の高いTwitterを導入し、ユーザーとのコミュニケーションを積極的にとることで相互的なユーザーとの対話が生まれるようになりました。

阪急阪神不動産

阪急阪神東宝グループの一員で阪急阪神ホールディングスグループ内の不動産事業を展開する日本の総合不動産会社です。

抱えていた課題

マンションの販売手法として、チラシ・冊子・Webサイト・公共交通機関広告などさまざまなチャネルを利用していましたが、相対的な評価がされていませんでした。

また、チャネルごとに顧客の動きはあり実績を上げていたのですが、果たしてその実績が良い成績になっているのかの判断基準がなく費用対効果も見えない状態でした。

行った施策

広告費が無駄になっている可能性を発見し、以下の4点に取り組みました。

1. 契約数が多い地域には、消費者のリアクションが良いワンランク上の広告を使用
2. 出稿した広告の成果が悪い地域への予算を、優先度は低いが成果の良い地域に振り分け
3. 紙媒体の広告の成果が悪い場合は、Webサイトのコンテンツを参考に見直し
4. 紙媒体の成果が悪ければ、他媒体に予算を振り分け

効果

データ分析に力を入れた結果、無駄にしていた広告費を効果的に使うための取り組みにつながりました。

日産自動車

日本の大手自動車メーカーで、北アメリカやヨーロッパなどの50か国では高級車ブランドのインフィニティ、新興国向けには低価格ブランドのダットサンを展開しています。

抱えていた課題

見込み顧客を集め購買意欲を高める目的で、簡易店舗から販売店に顧客を誘導していましたが、簡易店舗からどこの販売店にどのくらいの人が流れているのか把握できていませんでした。

行った施策

簡易店舗から販売店への送客効果を把握するために、リアル来客分析システムを導入しました。

簡易店舗と販売店にWi-Fiを設置して、いつどのタイミングでどこの販売店を訪れたのかなど顧客の動向が把握できるようになりました。

効果

簡易店舗と販売店の実績データを共有化して、販売実績や送客率の可視化に成功しました。

住友ゴム工業

タイヤやスポーツ用品を製造する住友グループの企業です。

抱えていた課題

新事業として住宅用制震部材の開発をした当時、従業員数が10名に満たないかつ、住宅用制震部材を取り扱うのも初めてであったため、営業ルートやノウハウを持ち合わせていませんでした。

行った施策

検索エンジンからのキーワードに連動して、サイトが上位表示されるGoogleリスティング広告を活用し、自身のホームページに潜在顧客を誘導する手法を採用しました。

効果

自社ホームページへのアクセス数が、導入前と比較して30~40%も上昇しました。

検索キーワードの流入情報を確認することで、潜在ユーザーの顧客ニーズを理解することに繋がり、更なるマーケティングに生かせられました。

送客率を基に簡易店舗のプロモーションの評価ができて課題が鮮明となり、改善を繰り返した結果、顧客満足度の向上にも成功しました。

関西電力

電気の販売量が日本国内3位の電力会社です。

抱えていた課題

一般家庭や小売店が自由に電力会社やサービスを選択出来るようになったため、電力を提供する側の電力会社にも変化が求められる時代となりました。

行った施策

従来のアナログ電力計で計測する方法から、システムを活用して30分毎に顧客が電気使用料を確認出来るスマートメーターの導入をはじめました。

さらにスマートメーターを応用したシステムとして、ひとり暮らしの高齢者の生活リズムを家族の方に知らせるサービスなども提供しました。

効果

お客様自身で今月の電気使用料を手軽に確認出来るようになったことはもちろん、毎月の訪問検針も不要となり、顧客・企業双方にとって大きなメリットがありました。

また、生活リズムお知らせサービスについても、スマートメーターを導入している家庭であれば無料で利用することが可能なため、多くのお客様に取り入れてもらえるサービスに成長しました。

株式会社ビザスク

ビジネス領域特化のナレッジプラットフォーム 『ビザスク』 『ビザスクlite』の運営、新規事業創出、組織開発に関するコンサルティングを行う企業です。

抱えていた課題

営業活動において、名刺交換などで一定のリード数は獲得できていたものの、新規顧客獲得のためのマーケティング活動はほとんど手つかずの状態でした。

行った施策

Adobe社が運営するMarketo Engageを利用しました。

これは、顧客の属性情報に加えて、すべてのマーケティング・チャネルにおける情報を収集・整理し、顧客管理をより便利にするツールです。

効果

担当者1名で月10本以上のセミナーを管理・運営できるようになり、当初に比べるとリード数・商談数ともに20倍以上の増加しました。

また、リードの流入元が可視化され、どの施策が有効なのかを数値により判断し、顧客の状態に応じたアプローチの実践が可能となりました。そのため、リード獲得数のみならず、商談アポ率も向上しました。

株式会社ルネサンス

スポーツクラブの運営などを行う会社です。

抱えていた課題

フィットネスクラブ業界では、競合が増える一方、利用人口が減っており、いかにして入会顧客に継続してもらうかが課題となっていました。

入会顧客とのコミュニケーションのために、メルマガやアプリの開発・導入も検討しましたが費用面や連絡面がハードルになり実現が先送りとなっていました。

行った施策

Yappliというノーコードで自社のアプリを開発・運用・分析できるプラットフォーム型サービスを導入しました。

効果

アプリ導入後は、プッシュ通知でのキャンペーン告知や割引クーポンの配布により売上が前年同月比の1.4倍になり、また公式YouTubeの再生回数も3ヶ月で20倍へと向上しました。

参考
デジタルマーケティングの最新導入事例8選
デジタルマーケティングの導入事例7選！成功事例から自社に合う戦略を学ぼう
デジタルマーケティングの成功事例３選！失敗しない６つのポイント

デジタルマーケティングで失敗する7つの原因

デジタルマーケティングの失敗には、7つの原因があります。

目的・戦略が不明確

そもそもなぜデジタルマーケティングを実践する必要があるのか目的が定まっていない場合、デ効果が実感できません。どのような結果をだしたいのか、3ヶ月で顧客満足度を15％向上するといったような定量的な目的を設定しましょう。

目的と同じように、戦略が不明確ではデジタルマーケティングは成功から遠のきます。どのような目的のもとで、どのような戦略が最適なのか考案しましょう。

事例で紹介したように、LINEなどのSNSや、Googleリスティング広告など、デジタルマーケティングで使われるツールは多岐にわたります。多くのデジタルマーケティングに活用できるツールから、戦略に最適なツールを活用しましょう。

デジタルマーケティングの戦略構築方法についてはこちらでも解説しています>>

手段の目的化

なんのためにデジタルツールを使うのかを定めていなければ、成功は遠ざかります。

他社のデジタルマーケティング成功事例を踏まえて、ツールを導入するケースがあります。しかし、そのような場合デジタルマーケティングに使えるツールの導入に満足してしまい、手段が目的化されていないため、結果的に効果は見えません。

他社のデジタルマーケティング成功事例を参考にする際には、ツールをそのまま真似するのではなく、自社の目的を考えて手段を検討しましょう。

マーケティングで活用したいツールについてはこちらでも解説しています。
【保存版】失敗しないマーケティングツールの選び方-全28種の特徴を解説>>

検証をしない

デジタルマーケティングをしたうえで効果を検証しなければ、改善案が考案できず、数値は改善できません。デジタルマーケティングをしただけで終わってしまっていては結果が改善されないため、必ず検証しましょう。

検証が済んだら反省点や良かった点を挙げ、反省点を分析したら次に改善できる行動を考案しましょう。

オフラインとの非連携

店頭販売などデジタル上で完結するビジネスでない場合、マーケティング以外の部署と連動してマーケティング活動をしたり、デジタルマーケティングの結果を共有したりする必要があります。

デジタルマーケティングの結果を、他部署がどのように改善すればいいのかわからなければ、成功できません。

そのため、デジタルマーケティングには直接関わらなくても、そのサービスの購買活動に関わる人達と連携する必要があります。

リスク対策

例えばGoogleの場合、Googleは年に数回、大きくアルゴリズムが変動します。そのため、検索順位が大きく下がりWebサイトへのアクセスが大幅に減少する可能性があります。

1つのプラットフォームに依存しすぎた施策や、リスクを考慮していなければ打撃を受ける可能性があります。そのため、リスク対策として、1つのプラットフォームに依存しないようにしましょう。

バニティメトリクスのみに注目する

バニティメトリクスとは、虚栄の指標といい、その指標が改善したとしても、実際に最終的な目標に貢献していない数値のことを指します。

例えば、Instagramのフォロワー数やいいね数などです。
バニティマトリクスを最初の戦略段階でKPIに据えてしまうと、特に成果にはつながらなくなってしまいます。

すぐに結果を出そうとする

目先の数値にとらわれるあまり、すぐに結果を出そうとするケースがあります。しかしこのような場合、長期的に見て成功とはいえない場合があります。

例えば、すぐに顧客がつかめたとしても、その顧客が長期的に購入してくれるとは限らないためです。短期的な目標の意識も必要ですが、長期的な目標も視野に入れましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

しかし、何からやればいいのか、どのような要素を入れればいいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。

マーケティングプランとは、ビジネスの目標を達成するために、マーケティング戦略を設定した期間に必要な活動やリソースを検討するためのロードマップのことです。本稿ではマーケティングプラン構築に必要な5つの要素から実際に構築するときの注意点、構築の時に有効なツールをご紹介します。

ぜひ参考にしてください。

マーケティングプランの必要性

マーケティングを行う際はまず戦略立案を行います。しかし、戦略を立案しただけでは何も効果がありません。そのために必要になるのがマーケティングプランです。

マーケティングプランは、ビジネス目標を達成するためのマーケティング活動を説明するものです。戦略の適用や特定のマーケティング戦術などを文書化したものです。

マーケティング戦略は、人によって解釈が異なったり、検討する施策が異なる可能性があります。そのようなことをなくし、すべてのステークホルダーにわかりやすく伝わることで適切な施策を行ったり、投資などのアピールなどに繋がります。

︎関連：マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと>>

マーケティングプランの構築に必要な5つのもの

それでは、具体的にマーケティングプランを構築するために必要な要素は大きく5つです。基本的には、下記順番での構築がおすすめですが、組織や事業の状態に合わせて柔軟に対応してください。

目標

1点目は、事業を通してどのような成果を達成したいのかを検討します。企業としての成長だけでなく、事業が成長することで市場に与えたい影響まで検討をしましょう。

目標設定を行う手法としては、KGI・KPI、OKRなどがあります。KGI・KPIとは、重要目標達成指標であるKGIを設定したうえで、最終目標となるKGIを分解し中間目標となるKPIを設定して目標達成を目指すものです。

一方、OKRはObjective and Key Resultの略であり、Googleなどで利用されている目標管理制度です。OKRでは、達成できるより少し高い目標を立て、達成度具合で管理します。

KGIが定量的で管理するものと比べ、OKRは定性的な目標を設定する場合が多いです。

評価基準（指標）の設定

目標が設定できたら、プランの評価基準（指標）を設定します。評価基準とは、設定した目標を因数分解して設定した計測可能な値にすることです。上述でご紹介したKGIであればKPI、OKRであればKRのことをさします。

この際のポイントは2点あります。1点は、計測可能な指標にすることです。

計測可能でない場合、マーケティングプランが正解だったのか戦略が間違いだったのかなどの判断が付きません。そのようなことを避けるためにも、定量的に数値化して進捗状況や施策のPDCAなどを行えるようにしましょう。

2点目は、仮説を持った上で構成することです。例えば、新規顧客の訪問のきっかけがリピーターの口コミによるものだとしたら、新規顧客を増やすためには、リピーターを増やす必要があるのかや、プランが複数あった場合の顧客のLTVが高そうなプランを優先するなどがあります。

このように検討するときの仮説を持った上で指標を検討しましょう。

パフォーマンスの測定環境

指標が測定の次のステップは、パフォーマンスを測定できる環境にあるのかどうかを確認しましょう。OKRやKGIを設定しても達成状況を測定できなれければ意味がありません。

測定方法には、政府や自治体統計・業態団体の公表値や調査会社のリリースや販売しているデータを活用したり、マーケティングリサーチの実施、行動データの収集などがあります。

一度情報を把握できたら、その後も定点的にチェックする事やPDCAを行うことができるため、しっかりPDCAを行いましょう。

マーケティング・リサーチについて知りたい方はこちら記事も御覧ください。
マーケティングリサーチとは – その行程や注意点、市場調査との違いを解説>>

チームビルディング

４点目は、チームビルディングです。マーケティングプランを実際に運用するための体制や部署間の連携、技術要件などを整理しましょう。

企業によっては、新たに部署やプロジェクトを立ち上がることも検討しましょう。

リソース

チームビルディングと合わせて必要となるのが、リソースの確保です。リソースとは、モノ・金・人のことです。人とは、具体的にどのようなメンバーが必要なのかを検討します。

例えば、強力な開発チームがいれば、技術的障壁は低くなりパフォーマンスも高くなります。また、モノであればプロジェクトマネジメントやコミュニケーションツールをどのように使えばいいのか含めて、プランを運用していくために必要なものを検討します。

お金に関しては、どの程の費用がかかるのかなど予算の検討などを行いましょう。

業績を伸ばすマーケティングプラン構築の6ステップ

業績を伸ばすマーケティングプランの構築のためには、マクロ環境分析（PEST分析）・ミクロ環境分析（3C分析）、SWOT分析、STP分析、マーケティングミックス、戦略の実行評価の６つのステップにわかれます。

それぞれのステップについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も読んでみてください。
《図解》はじめてのマーケティングプロセス-6つの基本理論と事例を解説>>

各ステップの要素はこちらでも紹介しています
マクロ環境分析（PEST分析）>>
ミクロ環境分析（3C分析）>>
SWOT分析>>
セグメンテーション>>・ターゲティング>>・ポジショニング>>
マーケティングミックス4P>>・4C>>

マーケティングプランの注意点2つ

マーケティングプランを行う時に注意すべきポイントをご紹介します。

他部署との連携が重要である

１点目は、他部署との連携を検討することです。マーケティングプランの戦略を検討している担当者だけで実行してしまおうとする場合があります。

しかし、事業の成功のためにはマーケティング部署だけでなく、営業やIT開発、R&Dなどとの連携が重要になります。自社が実行したマーケティングプランを成功させるためにはどの部署との連携が一番必要なのかなどを検討しましょう。

スタートアップでは重要視しない方がいい？

２点目は、自社がスタートアップの初期段階の場合です。マーケティングは常に重要です。

しかし、マクロ環境分析やSWOT分析分析を行ってしまった結果、中途半端にいろいろなことがが出来てしまい、本当は行うべき顧客へのヒアリングやエンジニアリングによる細かな改善などを行わない可能性があります。

スタートアップの場合は、参入障壁が相当高いということでなければ、これらの分析を行わなくても10-20億程度のイグジットも期待できます。

マーケティングプランの進捗管理に便利なツール

最後にマーケティングプランを運用していくときに便利なツールをご紹介します。

Googleのサービスである程度のことはできる

１つ目は、Googleのサービスです。Googleのサービスの特に、Google CalendarやGoogle Document、Google Spreadsheetを用いることにより、スケジュール管理、コンテンツ管理、Todoの整理など大半のことを行うことが可能です。

また、同僚とのコラボレーションも簡単に可能です。まずは無料ツールを活用し、できることを整理してから試してみるのがおすすめです。

asanaでタスクとスケジュールの管理

２つ目はAsanaです。Asanaとはタスクマネジメントツールです。

マーケティングプランのマイルストーンや、タスクの進捗、成果物の整理などが可能です。タスクやいつまで行わなければいけないのかなどのスケジュールを整理するために活用できます。

Canvaを使えばプレゼン資料も簡単作成 

Canvaとは画像編集ができるサービスです。しかし、画像編集を行うだけでなく、プレゼン資料のテンプレートなどもあるため、プレゼン資料もかんたんに作成することが出来ます。

マーケティングプランのまとめ

マーケティングプランは、マーケティング戦略を実行する際に、ステークホルダー間で共通認識を持つために効果的です。意思を統一することにより、ビジネスの成功に導くことが近づきます。

しかし、プランを綿密に作りすぎることがビジネスの成長を阻害につながる可能性もあることを注意してください。まずは自社の状況を整理した上でマーケティングプランの作成を検討してみてください。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

今後AIにマーケティングの仕事を奪われるという話題もある中で、実際AIがマーケティングでどのように利用されるのかイメージがわかないという方も多いのではないでしょうか。

本稿では、AIがなぜマーケティングで重要なのか、AIをマーケティングに活用するためのステップ、実際にAIを活用した事例をご紹介します。今後AIに仕事を奪われないためにも是非参考にしてください。

なぜAI（人工知能）はマーケティングで重要なのか

マーケティングでのAI（人工知能）の活用事例が増えています。なぜAIが重要になってきているのでしょうか。

マーケティングで重要な要素の一つがデータ分析です。

消費者の行動データなどを分析することで最適なメッセージを届けたり、高度なレコメンドをすることが可能です。世界ではデジタルデータ量が増加しています。米国の調査会社IDCによると世界で生成されるデジタルデータ量は59ゼタバイトまで増加するといわれています。

今後データが増加する中で、それを扱う業務や分析するための手間が増えていくことが予想されます。その中でマーケティングデータを精度高く、効果的に活用するために重要となってくるのかAIです。

マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと>>

マーケティングでAIを活用することの3つのメリット

つづいて、マーケティングでAIを活用することで得られる代表的な3つのメリットをご紹介します。

キャンペーンROIの向上

1つ目はキャンペーンのより高度な数学的検証を可能にすることで、高いROIが期待できることです。

AIで消費者インサイトを分析し、リアルタイムで適したメディアへの露出を行ったり、最適な予算配分を行ったり、一貫した顧客エンゲージメントを実現することでキャンペーンの効果を向上させることができます。

リアルタイムのパーソナライズで顧客関係の強化

2つ目は、リアルタイムで顧客関係を築けることです。AIリアルタイムに消費者のライフスタイルを分析して、それぞれの顧客に合わせて適切なタイミングで適切なメッセージを配信することができます。

人の作業を介さずにリアルタイムで顧客にパーソナライズができることがポイントです。

意思決定の迅速化

3つ目は意思決定の迅速化につながるということです。

AIは人間よりも早くキャンペーン結果を分析したり、様々なデータから結論を導くことができます。AIが導き出した結論やデータを用いることで人は施策の詳細や戦略検討など、人がすべき業務にリソースを集中でき、意思決定を迅速にできるようになります。

AIが活用されているマーケティング7領域

AIはすでにマーケティングの様々な領域で活用されています。様々な領域で活用されていますが、ここではAIが活用されている7つの領域をご紹介します。

広告配信

1つ目は広告配信です。広告を配信する際の課題の一つが、適切なメディアで、適切なタイミングでの配信が難しい点です。

AIを活用したプログラマティック広告を利用することでターゲットオーディエンスを分析し、適切な枠への配信、入札をリアルタイムで調整できます。

また、消費者の行動やサービスの利用履歴などの分析から、誰に、どのようなタイミングでメッセージを届けるのが最も効果的なのかというターゲティングへの貢献も期待できます。

広告コピー

2つ目は広告コピーです。従来広告コピーはすべて人の手により制作されていました。

しかし、AI広告コピーメーカーでは過去のコピーを分析しているため、誰向けに、何を伝えるのかを選択するだけで最も効果的なコピーを自動で生成します。また、ターゲットに合わせてコピーをパーソナライズして表示することも可能です。

Webデザイン・ロゴデザイン

3つ目はデザイン制作です。

テンプレートを選択し、利用目的などの質問に答えるだけで自動的にAIがWEBサイトデザインやロゴデザインを制作してくれます。デザインやプログラミングの知識がなくてもWEBデザインやロゴデザインを簡単に作成できます。

MA（マーケティング・オートメーション）

4つ目はMA（マーケティング・オートメーション）です。

MAとは、顧客開拓、顧客育成のために顧客データを可視化、自動化するためのツールです。

MAでAIを活用することでリードのスコアリングや最適化されたかなどコミュニケーション戦略を実行することができます。

SEO・ライティング

5つ目は、SEO・ライティングへの活用です。

まず内部対策としては、24時間WEBサイトを監視したり、自動的にコンテンツを更新することなどが可能です。また、ディープラーニングのマルコフ連鎖を用いることで、自動でテキストコンテンツを生成することができる。

人流分析

6つ目は人流分析です。

WEBサイトだけでなく、店舗などリアルの場でもAIは活用できます。店舗の訪問顧客の行動分析によって、店舗のレイアウト改善、発注量の最適化やサイネージ広告の最適な配置の検討などが可能になります。

需要予測

7つ目は需要予測です。

気象情報やカレンダー等のデータと売上実績や商品情報を組み合わせることで、将来の需要予測をすることができます。このような予測を活用することで発注量を最適化し余分な在庫を減らすことも可能です。

AIを活用したマーケティング戦略構築までの5ステップ

それでは具体的にマーケティングの戦略構築までの取り組むためのステップをご紹介します。

マーケティングの戦略構築の基本についてはこちら>>

1.まずは現状のマーケティングの流れをチェック

最初のステップは現状のマーケティングの流れをチェックしましょう。どのタイミングで顧客を集客し、リードを創出するのか、その後顧客化にどのようにつなげるのかという全体の流れを整理し、把握するようにしましょう。

2.問題点の特定（AI導入・活用ポイントの策定）

マーケティングの全体の流れが整理できたら、次は問題点を特定します。

例えば、集客が想定しているよりも少ないのか、それとも顧客育成へのアップセルがうまく行っておらず、離脱してしまっているのか、施策で手間がかかりすぎてしまっている部分など、課題を明確にします。

課題を明確にすることで、どのプロセスにAIを導入すべきかが明確になります。

3.技術要件の定義

どのポイントでAIを導入するのが明確になったら技術的要件を定義します。導入に最適なツールや、開発のためのエンジニアの必要性を明確にしましょう。

4.開発・テスト導入

技術的要件を定義できたら、具体的に導入を検討していきます。ここで重要なのは、いきなり導入するのではなく、テストとして導入することです。ツールを導入するにはある程度の費用がかかりますし、システムの変更に大きく手間もかかります。

そのため、まず小さなキャンペーンなどで試しに導入し、どの程度のインパクトにつながるのかなどを検証しましょう。

5.本番導入

テストの検証ができたら、実際の本番環境で導入します。この際ただ導入するのではなく、社内への利用ルールを明確にしたり、導入した後の効果測定を行いながら、効果の最大化を狙いましょう。

AIを使えるマーケターになる4ステップ

それではマーケターがAIを使えるようになるための学習のステップをご紹介します。学習のステップは「AIの基礎を学ぶ」、「AI構築活用」、「AI事例を学ぶ」、「AIをプランニング」の4つのステップにわかれます。

デジタルマーケティング業界で求められる3つのスキルとは？>>
【経験者も必読】マーケティングで重要なスキル9つと選び方>>

1.まずはAIの基礎を学ぶ

まずは必要となるのがAIの基礎を学習することです。「AI」、「機械学習」、「ディープラーニング」の意味を理解し使い分けたり、学習方式、活用タイプを理解することなどをしましょう。

AIの基礎を学ぶ時のおすすめは、AI For Everyoneという講座です。全世界60万人が受講しており、理系人材だけでなく、ビジネスパーソンすべての人のためにAIを学べる構成になっています。Courseraで無料で受講できます。

2.AIの構築を経験してみる

基礎が学習ができたら、実際にAIの活用の前に、AIの構築を経験してみることでどのように動いているのかを理解しましょう。AIはデータを読み込めばすぐに稼働するものではありません。

データを読み込み、そこからデータを学習し法則を掴み、予測するというプロセスがあります。AIの仕組みを自ら作ることで、AIの得意・不得意を理解しましょう。

3.AIの事例を学ぶ

3つ目のステップは、他社の事例を学びましょう。これにより、自社で導入する際のアイデアに繋がります。次章では他社の事例をご紹介しますのでぜひ参考にしてください。

4.AIのプランニングをする

最後は実際にAIのプランニングをすることです。企画が小さくまとまらないようにAIのプランニング力を磨くことが重要です。

常にAIで実現できそうなアイデアを様々な視点から検討し、提案する能力をつけておきましょう。

実際にAIが活用された事例4つ

つづいて、実際にAIを活用している企業の事例をご紹介します。

自動チェックアウトを実現｜Amazon GO

Amazon GOはAIを活用したカメラでディープラーニングを活用することで、無人店舗の自動チェックアウトを実現しました。

Amazon Goでは、事前に商品をディープラーニングで学習したうえで、店舗で客がかごに入れた商品をカメラが検知し、オンラインのアカウントと紐づけることで自動チェックアウトを実現しました。

オリジナル作品制作と高度なレコメンドを可能に｜Netflix

NetflixはAIを活用して大きく成功した企業の一つです。

Netflixが成功した要因といわれているのがオリジナル作品制作と高度なレコメンドです。Netflixでは会員が視聴した時間、コンテンツから離脱したタイミング、主演キャスト、シーンの数などあらゆるデータをAIで解析し、視聴傾向を割り出しています。

解析したデータは、オリジナル作品を制作する際の参考にしたり、会員へのレコメンド機能高めるために活用されています。

バナーやLP，ロゴ制作にかかる時間を大幅に削減｜ガラパゴス

ガラパゴスが提供するのが、今まで人が行わなければいけなかったバナーやLPの作成業務の負担を大幅に削減できるAIR Designです。

25,000件以上のLPを分析し、デザインやテキストの解析しました。人がワイヤーフレームを作成すると、それにあわせてAIがラフデザインを作成するなどデザインの手間省くことができ、従来の4分の1の期間でデザインの作成が可能になりました。

価格の自動最適化（ダイナミック・プライシング）｜株式会社 ダイナミックプライシングテクノロジー

ダイナミックプライシングもAIを活用して自動化が可能になりました。

ダイナミック・プライシングとは需要と供給にあわせて価格を自動調整する機能のことです。

例えば、飛行機やホテルなどの宿泊施設などで取り入れれられています。従来は人力で行われており、手間がかかっていました。しかし、AIを活用することで売れ残りなどを自動で検知し価格調整を行うことができます。

AIマーケティングの4課題

最後にAIマーケティングの課題をご紹介します。

データ量・質と教育に時間がかかる

AIツールはただ導入すればいいというわけではありません。

AIで成果につなげるためにはある程度のデータ量が必要であったり、質が高いデータを集める必要があります。また、AIを活用するためには一定の専門知識が必要であり、学習に手間もかかります。思いつけばすぐに活用できず、ある程度の時間がかかることを把握しておくことが重要です。

変化の早い領域では，過去のデータは使いものにならない

上述したように、AIはすぐに結果が出るわけではありません。

変化の早い領域では過去のデータを解析して実際に活用する場面になると効果がないということがあります。自社のおかれている環境を分析した上で導入を検討しましょう。

AI・データサイエンス人材の獲得が難しい

新しくAIを導入する際にそれを活用する人材の獲得も重要です。

しかし、AI・データサイエンス人材は現在不足しているといわれ、獲得が難しいというのが現状です。そのため、ツールを導入するだけでなく、社内でのAI・データサイエンス教育を進めるなど人材育成への投資を行うことも検討しましょう。

AIマーケティングと倫理の問題

AIマーケティングを行う時に課題となるのがプライバシーの問題です。

適切なパーソナライズを行うためには細かい個人のデータがある方が効果が高まります。しかし、個人データを活用しすぎるとプライバシーの侵害になってしまい企業の信頼に影響する可能性もあります。

そのため、AIを導入するときには個人情報の適切な収集、利用方法の透明性の確保を常に意識する事が必要です。

まとめ｜AIは仕事を奪わない．代わりにチャンスを増やしてくれる

近い将来、AIはマーケティング職の仕事を奪うなどとも言われています。

しかし、AIを導入するだけでは意味がありません。AIを活用してこそ本当に効果が出ます。そのため、マーケターであってもAIの基礎や他社の事例を学習しながら新たなビジネスチャンスの拡大や、キャリアの選択肢を獲得しましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

しかし、デジタルマーケティングの業界についてはよく知らないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで、本稿では、デジタルマーケティングの基礎から、デジタルマーケティングの業界の現状やトレンドなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

株式会社tryXでは、デジタルマーケティングに関する各種コンサルティング支援を行っています。

デジタルマーケティングにお困りの方は、株式会社tryXのコンサルティングサービスをどうぞ。

そもそもデジタルマーケティングとは？

デジタルマーケティングとは、インターネットやスマホなどのデバイスなどオンラインを経由して行うマーケティング活動です。

大きな特徴は、消費者の行動のデータを取得し、分析することで最適な手法や施策を検討する点です。そのため、デジタル広告などの手法だけでなく、AIやIoT、ビッグデータ、MAなども含みます。

デジタルマーケティングの基本に関しては、こちらでも紹介しています。
https://infohub.jp/media/2021/05/28/3817/

webマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとよく間違えられる言葉として、webマーケティングがあります。Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部であり、Web上で行われるマーケティング活動に限定しています。

デジタルマーケティング業界の現在と今後

デジタルマーケティングの市場規模や、新型コロナウィルスの影響がどの程度あったのかなど、今後の市場予測を見てきていたいと思います。

業界の市場規模は4,189億円

国内デジタルマーケティング市場はIDC Japanの「国内デジタルマーケティング関連サービス市場予測」によると現在成長し続けており、2019年時点で4,189億円で、2018年から9.2％増で成長しています。今後も継続して成長を続け、2024年には5,299億円になると言われています。

国内デジタルマーケティング市場は、ITサービス市場とビジネスサービス市場に分けられます。

ITサービス市場は、ツールの導入や周辺システムの連携などを含み、2024年には2,338億円になると予測されています。

一方、ビジネスサービス市場は、コンサルティング需要の拡大などに伴い、成長率6.1％で2024年には2,691億円の市場になるといわれています。

パンデミック下で市場が拡大

新型コロナウィルスの影響で飲食業や観光業など大きな打撃を受けました。その一方、デジタルマーケティング業界は大きく市場が拡大した業界の一つです。

新型コロナウイルスにより新たな生活様式への対応が求められ、消費者とのオフラインだけでなくオンラインでの接点が急速に増えました。その結果、デジタルマーケティング市場の拡大に繋がりました。

イギリスの「Bluestripe Group」と「New Digital Age」が行った調査では、業界幹部の64％が、この先1年間における収益の増加を予想しているとのことです。

また、アイルランドのDMIが行った調査では、企業の49％がマーケティング予算を縮小したがデジタルマーケティングに集中させたと答えています。

今回のパンデミックは企業のDXを推進するきっかけともなり、今後デジタルマーケティング市場拡大に影響しています。

デジタルマーケティング業界の見通し

新型コロナウィルスの影響もあり、リアルでの接点が中心であったスーパーやアパレルなどにおいてもECやアプリなど消費者とのオンラインでの接点の重要度が増えてきています。

また、AIにより業務の効率化が進み、顧客一人一人にカスタマイズしたOnetoOneマーケティングが可能になってきたり、顧客マネジメントが重要になっている中でCRMの導入が進んでいます。

今後より一層、マーケティングの中でデジタルマーケティングの重要性が高まってくると考えられます。

デジタルマーケティングの重要性は「効率化と効果的な分析」にある

デジタルマーケティングはなぜ重要になってくるのでしょうか。

それは、効果的な分析を行え、マーケティングの効率化が進められるということです。リアル店舗でのキャンペーンやチラシ、新聞などのオフライン施策の場合、消費者にどのような影響を与えているのか、効果があるのか否かなどを把握することが出来ませんでした。

しかし、デジタルマーケティングを活用し、消費者の動きの把握など細かなデータを取得することで、市場を把握したり、大企業と競争することもできます。

市場を詳細に把握できる

顧客の年齢、性別、住まいなどでのデモグラフィックやライフスタイルや心理変数などのサイコグラフィックデータを把握することができます。

それにより顧客の抱える課題や、その課題を解決するためにどのようなサービスやプロダクトを提供すべきなのかを明確にすることができます。

大企業とも競争できる

デジタルマーケティングツールでは様々なキャンペーン情報を分析することができます。例えば、競合企業キャンペーンを分析することで競合の失敗を把握することができます。その結果、自社の勝ち筋を明確にし、無駄なくシェアを拡大することができます。

マーケティングの分析手法に関しては、こちらでも詳しく解説しています。
https://infohub.jp/media/2020/07/09/2732/

デジタルマーケティング業界のトレンドを一部紹介

デジタルマーケティングがより重要になっていく中で、今後のトレンドの代表4例をご紹介します。

音声検索

音声検索とは、デバイスに向けて話しかけることで、ユーザーの特性や場所などを分析し、最も適した情報を検索したり、情報を提供するサービスです。AppleのSiriの提やAmazon Echo、Google  Homeなどのスマートスピーカーデバイスの提供など普及が進んでいます。

Juniperの調査によると2023年時点で今後80億の音声アシスタントが使用され、スマートスピーカーの普及が急速に進んでいくと予測されています。また音声コマースも年間800億ドル市場になるとも言われています。

現在海外では進捗が進んでいる中で、今後日本でも大きく市場が成長することが期待されています。

動画マーケティング

動画マーケティングとは、言葉の通り動画を活用したマーケティング手法です。動画は従来のテキストなどと比べて圧倒的な情報を伝達することができます。

具体的には静止画の30倍、テキストの100万倍と言われており、企業も動画を活用することで消費者とより効果的に関係を築くことができます。

また、YouTubeだけでなく、FacebookやInstagramなどのSNSやTikTokなどの新たなプラットフォームが登場したことで消費者は動画に触れる機会が増えてきたり、5Gなどの通信技術の進展でより高速に安定した動画を視聴することが出来ています。

今後動画マーケティングはより一層拡大していくでしょう。

チャットボット

チャットボットとは、AIが顧客との会話や問い合わせに対応してくれるものです。チャットボットを活用することで従来のコールセンターなどの人件費を抑えることができます。

しかし、それだけではありません。チャットボットで質問された内容を分析することで顧客の課題やニーズの把握や、リードジェネレーション、ナーチャリングもできます。

コスト削減としての意味合いだけでなく、マーケティング手法としても今後チャットボットの活用が期待されます。

人工知能を用いた施策改善

人工知能の発展は様々なところで注目されており、今後新規技術の8割がAIが土台になるとも言われています。当然デジタルマーケティング業界でも人工知能を用いた施策改善が期待されています。

例えば、ユーザーそれぞれの特徴やニーズに合わせて、顧客に最適な文章やビジュアルをカスタマイズしたり、キャンペーン実施時期の最適な時期を予測することが可能です。また実施したキャンペーンのアトリビューション分析を行うことで最も効果があるコンテンツや施策、経路の分析することが可能です。

まだ事例として多いわけではありませんが、今後マーケティングで人工知能を利用することが当たり前になるかもしれません。

デジタルマーケティング業界で求められる3つのスキル

デジタルマーケティングトレンドを把握するスキル

デジタルマーケティングでは、常に新たな技術が開発さたり、新しいルールが提携されるなど市場が常に変わります。

例えば、近年では個人情報保護の観点から3rd Party Cookieの提供を廃止することをGoogleやAppleが発表しています。それによりバナー広告の配信方法などが大きく変わって来るといわれています。

デジタルマーケティング業界では、従来の手法が突然使えなくなったり、新たに効率的な方法が登場する方法するかもしれません。そのためにも、デジタルマーケティングのトレンドを把握し、より良い成果をあげるようにしましょう。

クリエイティブスキル・アントレプレナースキル

デジタルマーケティング業界はまで発展途上です。そのため、正解というものが存在しない場合があります。そこで必要になるのが、「クリエイティブスキル」です。

クリエイティブスキルとは、グラフィックなどのクリエイティブではなく、従来の手法にとらわれず、新たなスキルや解決法や戦略を見出すスキルです。目的を明確にし、常に新たな手法を検討することを意識しましょう。

デジタルツール活用スキル

デジタルマーケティング業界では、様々なデジタルツールを活用します。例えば、WEBサイトなどの分析ではGoogle AnalyticsやCRM、MAツールなどです。

このようなツールを効率的に利用することでマーケティング施策をより効果的に運用することができます。そのためにも普段から常にデジタルツールに慣れておくように訓練しておくことが有効でしょう。

マーケティングのスキルに関する詳細な記事はこちら
https://infohub.jp/media/2021/05/18/3748/

デジタルマーケティング業界で高単価案件をお探しですか？

デジタルマーケティング業界での経験が積みたいという要望があったり、高単価な案件を探している方におすすめなのが、jobhuntです。jobhuntでは他の求人とは違い、高単価・高水準な案件が揃っているため、デジタルマーケティング業界での経験を積むことができます。

また、リモートワークで週1回からの勤務や土日稼働など自身の条件に合わせて柔軟な働き方もできます。もし、デジタルマーケティング業界での経験を積みたいと考えている場合はjobhuntで一度案件を探してはいかがでしょうか？

この記事のまとめ

デジタルマーケティング業界の市場規模は大きく成長しており、新型コロナウィルスのパンデミックをきっかけに今後より一層成長し、多くの人材が求められてきていると思います。

また技術の発展に伴い、今回ご紹介した音声検索・チャットボット・動画マーケティング以外にも常に新たなトレンドが登場してきます。今後デジタルマーケティングでの経験を築いていきたい場合は、トレンドを把握することに加え、クリエティブスキルやデジタルツール活用スキルが求められます。

jobhuntではデジタルマーケティングの案件もご用意しています。デジタルマーケティングの経験を積みたいという方も一度検索してみてください。

マーケティングのスキルは実践で磨こう

マーケティングは，マーケティングに関する能力を持っていても、それに関する知識があっても実践しなければ意味がありません。マーケティングのスキルは実際にマーケティングの仕事を通して磨きましょう。

しかし，そんなみなさんの中には、

「実践する環境や案件がない」
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といった悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？

そんなみなさんに，デジタルマーケティングに関するフリーランスや複業向けの仕事マッチングサービス，「jobhunt」をご紹介します。

jobhuntを利用する4つのメリット

jobhuntを利用するメリットを4つ紹介します。

他の求人サービスとは違い、高水準・高単価な案件が揃っているため、マーケティングのスキルを高めるには最適なサービスです。

チャレンジングでやりがいのある面白い案件を厳選

案件をデジタルマーケティング・新規事業・PoC・DX・コンサルティングなど、やりがいのある面白い領域に特化しています。また、世の中にとって価値のある案件・プロジェクトを厳選しています。

ハイスペックに見合う、高単価案件を厳選

プロフェッショナルにふさわしい相応の単価をクライアントと交渉可能です。

週1〜・リモートワーク案件もあり

時にはクライアントと交渉し、ご自身に合った稼働条件を調整できます。

リモートワーク案件、土日稼働OKなど、自由度が高い働き方が可能です。

INFOHUBのプロフィールに実績がストックされる

実績がビジネスメディアINFOHUBに公開されます。稼働実績を公式なものとして嘘偽りなく公開できます。

jobhuntは実戦でスキルを高めたい方におすすめ

マーケティングはスキルを身に着けつけるだけではなく、実践を通してスキルや知識をアウトプットしなければ意味がありません。

jobhuntではマーケティングのスキルのアウトプットに最適なマーケティングの案件を掲載しています。以下のボタンをクリックしてマーケティングの案件を探してみましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

本稿ではデジタルマーケティングとWebマーケティングとの違いから手掛けるときに必要なスキルセットなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

デジタルマーケティングとは？

デジタルマーケティングとは、AI技術やIoTなどデジタル技術を用いて、商品の売れる仕組みを作ることです。

マーケティングとは商品の売れる仕組みと作ることですが、デジタルマーケティングの大きな特徴は、消費者の行動データが取得することで最適な手段や施策を検討できることです。SEOや広告などのWeb上だけのデータだけでなく、IoTやAI、CRMなども含見ます。

デジタルマーケティングについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

Webマーケティングとは？

一方、Webマーケティングとは、Web上で行われるマーケティング活動のことであり、デジタルマーケティングの一部のことを指します。具体的な手法としては、SEO、SNS、広告、アフィリエイトなどがあります。

デジタルマーケティングとWebマーケティングは「扱う領域」が違う

デジタルマーケティングとWebマーケティングの大きな違いは、扱う領域の違いです。ご紹介してきたようにWebマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。

WebマーケティングがWebサイトやSEOなどWEB上での活動に限定されているのに対して、デジタルマーケティングは販売データや天気などのビッグデータ、IoTを経由した実際の行動データなども含むため、より広い領域を指します。

デジタルマーケティングとWebマーケティング、どちらをすべきか

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いをご紹介してきましたが、デジタルマーケティングとWebマーケティングどちらの手法を手掛けるべきか、勉強すればいいのか迷われている方も多いかと思います。

マーケティングのプロセスは大きく集客・リード創出・ナーチャリング・顧客化というステップを踏みます。プロセスに応じて、Webマーケティング・デジタルマーケティングどちらかがおすすめなのかが変わります。

集客・リード創出をするなら「Webマーケティング」がおすすめ

集客やリード創出におすすめなのは、Webマーケティングです。

集客やリード創出では、幅広い層へのコミュニケーションを行う必要があります。また、近年消費者の多くが展示会やイベントの後にWebサイトで検索するなど、Webの行動が第一ステップとなっています。

そのため、集客にはSEMやバナー広告などのWeb広告やSEO、リード創出にはメルマガやWebセミナーなどWebマーケティングがより効果的です。

ナーチャリング・顧客化をするなら「デジタルマーケティング」がおすすめ

一方、ナーチャリング・顧客化にはデジタルマーケティングがおすすめです。

ナーチャリングや顧客化で重要なのは、顧客それぞれのリアクションや行動を分析して、顧客ごとの属性に合わせた、セミナーを案内したり、インサイドセールスなどの施策を行うことです。

そのためにはWebマーケティングだけではなく、顧客のデモグラフィックなどのデータや購入データなど様々なデータを組み合わせながら、分析、行動を行うデジタルマーケティングが有効です。

デジタルマーケティングとWebマーケティングに通用するスキルセット

最後にデジタルマーケティング、Webマーケティングの業務を従事するために、どちらの業務にも通用する代表的な３つのスキルセットをご紹介します。

1.ユーザーの生態系における情報収集力

１つ目は、情報収集力です。商品やサービスを利用しているユーザーのデモグラフィックデータや商品関与度，生活様式などの情報を集める力です。

ユーザーの情報を集めることにより、商品やサービスの現状を把握し、課題を抽出したり、戦略の方向性を策定したり刷ることが出来ます。

2.調査・分析能力

２つ目のスキルは、調査・分析能力です。デジタルマーケティング・Webマーケティングどちらにおいても基本となるスキルです。

商品やサービスの市場での現状を把握したり、戦略仮説を実証するための調査を実施し、その結果を分析する力です。

調査能力には、調査目的にあわせて調査方法、調査対象を決め、調査項目を定める事が重要です。例えば、調査を行っても調査対象がターゲットと離れていたり、極端に人数が少なかったり、項目が見当違いであれば必要なデータは揃いません。

また、調査を実施してもただのデータでしかありません。また、どのように分析するかにより結果も大きく異なります。調査内容や販売データ、IoTにより集められるデータなどを分析する力が求められます。

3.認知・集客のスキル

３つ目のスキルが認知・集客のスキルです。認知・集客スキルとは、プロダクトやサービスをいかにターゲットに認知してもらい、購入してもらうのかを検討するための力です。

調査や分析を的確に行っても、ターゲットに認知してもらったり、購入してもらえなければ意味がありません。マーケティングとして売れる仕組みを作ることは，デジタルマーケティング・Webマーケティングどちらにおいても重要です。

他のマーケティングにおすすめのスキルセットに関しては、下記記事でもご紹介しています。ぜひご覧ください。

この記事のまとめ

デジタルマーケティング・Webマーケティングの違いは扱う領域の違いであり、Webマーケティングは、デジタルマーケティングの一部です。そのため、どちらが優れているわけではありません。マーケティングのプロセスにあわせておすすめの手法が異なるため、場合によって適した手法を用いましょう。

現代のデジタルマーケティングやWebマーケティングに必要なスキルセットは，通常のマーケティングで必要なものと大きく異なりません。まずは、必要なマーケティングスキルを磨くことを検討してはいかがでしょうか。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

本稿では、マーケティングマイオピアの定義から、なぜマーケティングマイオピアが起きてしまうのか原因や実際の事例をご紹介します。ぜひ参考にしてください。

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マーケティングマイオピアのまとめ

マーケティングマイオピアとは、マーケティングに対する視野が狭くなってしまっている結果、市場から衰退していく状態のことを指します。マーケティング・マイオピアが起こる理由は、例えば

などです。

下記では、このようなマーケティングマイオピアを避けるための3つのポイントを紹介します。マーケティングマイオピアに陥ることは経営の失敗と言われています。自社の状況を判断し、環境に応じて柔軟に対応できるようにしましょう。

それでは、下記より詳細にご説明していければと思います。

マーケティングマイオピアとは

マーケティングマイオピアとは、1960年にハーバード大学セオドア・レビット教授が論文で提唱した考え方です。50年以上前の論文ですが未だに色褪せず、現在の市場でも当てはまる事が多い考え方です。

マーケティングマイオピアは、マーケティングに対する視野が狭くなってしまっている状態のことを指します。自社が現状の戦略のまま成長し続けられると思い込み、間違った点にフォーカスしてしまったり、自社の商圏を狭く定義してしまい消費者や市場環境の変化、競合企業との戦いに負けていくことです。

マーケティングで近視眼的になってしまった結果、企業は市場から衰退していくと言われています。

Marketing Myopia by Theodore Levitt

マーケティングマイオピアが起きやすい環境

マーケティングマイオピアが起きやすい状況は、下記のような環境に陥った場合とされています。

自己欺瞞（ぎまん）のサイクルがマーケティングマイオピアのトリガーに

マーケティングマイオピアに陥る環境にいるのに、自社がそのような環境にいる事に気づかない自己欺瞞のサイクルに陥ってしまうことが、マーケティングマイオピアの状態を引き起こすトリガーになっています。

自己欺瞞のサイクルに陥る4つの原因

このような自己欺瞞に陥る原因として、レビット教授は4つの原因を挙げています。

1. 「市場が拡大し続ける」と信じている
2. 「代替品が存在しない」と信じている
3. 「大量生産によるコスト優位性」を信じている
4. 「既存製品の改善に集中」すればいいと信じている

「市場が拡大し続ける」と信じている

論文が発表した1960年代も今も世界的に見ると人口は増加し続けています。そのため成長が安定している企業は、人口増加に合わせて需要が増加し続けるということを前提に経営戦略を検討しているところも少なくありません。

しかし、人口増加は、市場拡大とイコールではありません。人口が増加したとしても、新たなテクノロジーが開発されることで市場自体が衰退する可能性もあります。

「代替品が存在しない」と信じている

マーケティングマイオピアに陥る企業で、市場において圧倒的なシェアを築いている企業も少なくありません。成長市場には様々な企業が参戦してきますが、自社のシェアを見てそのような状況がひっくり返ることがないと甘んじる企業もいます。

しかし、ライフスタイルの変化、新たなテクノロジーが開発され、急速に需要が変化することがあります。

「大量生産によるコスト優位性」を信じている

成長している企業は、規模や経験によってコスト優位性を獲得します。しかし、登場して間もない新たな技術やサービスはコスト優位性がありません。その結果、従来の企業は新規サービスなどを競合とはみなさないという状況があります。

「既存製品の改善に集中」すればいいと信じている

コスト削減、新機能の開発など既存製品の改善は悪いことではありません。しかし、既存製品の改善が目的化してしまい、コストを削減したり、新しい機能を追加したが、顧客がそこに価値を感じない可能性があります。

このように、マーケティングマイオピアに陥る企業によくあるのが、製品中心の思考になってしまい、顧客が求めていることをないがしろにしてしまうケースがあります。その結果、市場環境やライフスタイルの変化についていけずマーケティングマイオピアに陥ります。

マーケティングマイオピアの理解に欠かせない4つの事例

マーケティングマイオピアを理解するために、4つの具体例に合わせてご紹介したいと思います。

• 事例1：鉄道業界について
• 事例2；ハリウッド映画について
• 事例3：コダックのカメラ事業について
• 事例4：Yahoo!の衰退について

事例1：鉄道業界について

まずご紹介するのは、アメリカの鉄道業界です。1960年代アメリカの鉄道業界は、大きく衰退しました。その時代背景としては、車社会化が進んだとともに、旅客手段としても航空運送、自動車運送などのインフラが整ったからと言われています。

レビット教授は論文でこの鉄道業界の衰退は、鉄道業界がマーケティングマイオピアに陥ったからと分析します。鉄道業界は、自社を「鉄道事業」という狭い定義をしてしまった結果、代替サービスの登場やライフスタイルの変化についていけずに衰退したと考えられます。

もし、顧客が求めているのが「移動」ということを理解していれば、自社を輸送事業と捉え、衰退することはなかったかもしれません。

事例2；ハリウッド映画について

レビット教授の論文で提示されている事例が1960年代ごろのハリウッド映画市場です。1950年頃テレビが家庭に普及したことで映画館への動員数が激減し、多くの映画館が閉館しました。

このとき、ハリウッド映画業界は自分たちを「映画事業」という狭い定義をしました。その結果、テレビを脅威とみなし、俳優をテレビに出演させないなどの妨害工作に終始し顧客の奪い合いを行いました。

しかし、顧客の視点から見れば、映画もテレビもエンターテインメントも一つに変わりありません。もし、ハリウッド映画業界が自分たちを「エンターテイメント業界」と定義していれば、新たなビジネス展開ができたかもしれません。

これと同じようなことは、Netflixなどのネットストリーミングサービスが出てきたときのテレビ業界でも繰り返されています。

事例3：コダックのカメラ事業について

コダックはアメリカでは、シャッターチャンスのことを「コダック・モーメント」とも呼ばれるほどカメラ・フィルム事業で圧倒的1位の企業でした。しかし、2012年には破産を申請しました。

フィルム・カメラの大手コダックが破綻した理由もマーケティング・マイオピアと言われています。自社の製品のシェアが大きいフィルムや写真の現像に集中してしまい、デジタル化や新たな消費者トレンドについていけませんでした。

例えば、現在のSNSの先駆けともなる写真共有サイトを買収したり、デジタル写真印刷を促進するためにしか活用できなかったり、デジタルカメラも開発していましたが、フィルムカメラと同様のクオリティにならなかったことから販売を取りやめにしたりなど既存製品、サービスという狭い視野に囚われてしまいました。その結果、破綻することになります。

事例4：Yahoo!の衰退について

4つ目は、Yahoo!の衰退です。Yahoo!はインターネット黎明期に登場し、一時は時価総額13兆円だったのが、最終的には5,000億円でベライゾンに売却をしました。Yahoo!の衰退もマーケティングマイオピアが原因とされています。

Yahoo!はインターネット黎明期にポータルサイトとして、ニュース、オークション、検索エンジンメールなど多様なサービスを提供し、インターネットにアクセスするときの入り口として様々な人がアクセスするサイトとして大きなシェアを拡大しました。

しかし、iPhoneの登場から人の行動がだんだんモバイル化していく中で、従来のビジネスから脱却できず、モバイル化するスピードが他のサービスと比べて遅れた結果、顧客が他のサービスに移行していくこととなりました。従来のビジネスという狭い視野でいた結果、市場環境の変化についていけなかったのがYahoo!の衰退の大きな原因とされています。

マーケティングマイオピアを回避する3 つの方法

マーケティングマイオピアの事例をご紹介してまいりましたが、マーケティングマイオピアに陥らないためにはどうすればいいのか、回避する3つの方法をご紹介します。

1. 仕事や経営に高い当事者意識をもつ
2. 盛衰に縛られず、産業を様々な切り口から考える
3. 企業中心から顧客中心志向へ

仕事や経営に高い当事者意識をもつ

レビット教授の論文の冒頭で、「事業が縮小するのは決して業界自体が飽和したり、縮小しているのではなく、経営者の問題だ」と断言しています。マーケティングマイオピアに陥らないために、企業は顧客を理解し、その企業と取引がしたいと思わせなければなりません。

そのためには、担当者・経営者は仕事や経営に高い当事者意識を持ち、事業の方針、目的に対して大きな責任をもつ必要があります。

盛衰に縛られず、産業を様々な切り口から考える

アメリカ鉄道業界やハリウッド映画事業の事例でもご紹介したように、マーケティングマイオピアの原因の一つは、自社の事業の定義を狭く捉えすぎたしまったことです。事業の定義を狭く捉えてしまった結果、新しいテクノロジーやサービスなどの変化に対応できなくなってしまいました。

このようなことを避けるために、自社の産業を様々な切り口で捉え、顧客を理解し、変化に柔軟に対応する事が重要です。

企業中心から顧客中心志向へ

マーケティングマイオピアの原因の一つは、既存製品の改善にこだわるあまり、顧客の需要やニーズがないがしろになってしまうことです。以前は、商品やサービスラインアップが限定されていた結果、企業中心のマーケティングでも十分効果がありました。

しかし、マーケティング4.0時代ともいわれている現在、情報メディアも増え、企業と双方向なコミュニケーションが可能になったりいます。その中で、企業は顧客のウォンツ、ニーズを理解する顧客中心の思考が求められています。

顧客中心志向（マーケティングコンセプト）に関しては、下記記事も参考してください。
>>【解説】5つのマーケティングコンセプトとは？その変遷と違いを知ろう
>>企業視点の4Pから顧客視点の4Cへ

ウォンツ・ニーズに関しては、下記記事で解説しています。
>>ニーズとは？
>>ウォンツとは？

「新しいマーケティングマイオピア」とは

1960年代にレビット教授によりマーケティングマイオピアが提唱されて以来、多くの企業がマーケティングマイオピアに陥るのを避けようと試行錯誤しています。しかし、マーケティングマイオピアを避けようとした結果、近視眼的になってしまっているのが、新しいマーケティングマイオピアと呼ばれています。

The New Marketing Myopia

新しいマーケティングマイオピアに陥る3つの原因

新しいマーケティングマイオピアに陥る原因は以下の3つと言われています。

新しいマーケティングマイオピアを解決する5つの方法

最後に、新しいマーケティングマイオピアに陥らないための5つの方法をご紹介します。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

この記事のまとめ

ブランディングとは、消費者がブランド独自の持ち味を認知し、その価値を感じてもらうための活動であり、たくさんのブランドの中で埋もれてしまっている持ち味を掘り起こし、明確にしていくことです。

その一方で、マーケティングは、「売れる（儲かる）仕組みを作る」ための手段です。市場調査・商品開発・流通・広告宣伝など様々な要素を組み合わせ、顧客のニーズを発掘し、そのニーズに答えるプロダクトやサービスを開発し、販売するための仕組みを検討します。

また、マーケティングは時代のトレンドや新たな手法が発達することで変化しますが、ブランドは変化しません。そのため、ブランディングはマーケティング戦略立案に先駆けて行なうことがおすすめです。その大きな理由は下記です。

1.ブランディングはマーケティングよりもトレンドの影響を受けにくく、一度構築すれば将来にわたって変わることはない

2.ブランドとしての方向性が明確になることで組織内での意思決定に一貫性が生まれる

3.それによりマーケティング施策の効果が高まる

マーケティングとブランディング７つの違いとは？

マーケティングとブランディングの違いは何でしょうか。

どちらも商品の販売に大きく影響するという共通点はあります。

しかし、大きな違いは、マーケティングは短期的に利益を生み出すための活動ですが、ブランディングは価値を創造することで長期的に利益につながる活動です。

そのため、視点が大きく違います。

ブランディングは自社のプロダクトやサービスの「価値を創造する」ための活動です。企業としてなぜそれを提供するのかという「WHY」を重視し、長期的かつ大きな方向性を示します。

一方、マーケティングは「価値を獲得する」ための活動です。どのように消費者のリアクションを得るか、どのような戦略を構築すべきなのかという短期的な「HOW」を重視します。

マーケティングとは？

マーケティングとは、「売れる（儲かる）仕組みを作る」ための手段です。市場調査・商品開発・流通・広告宣伝など様々な手段を組み合わせ、顧客のニーズに合ったプロダクトを生み出し、広告などで顧客の注目を集めることで販売につなげ、利益をあげるための活動です。

マーケティングの役割とその効果

マーケティングの役割とは、上述したように売れる仕組みを作ることです。

そのために、顧客のニーズを理解するための市場調査を行い、顧客が求めるプロダクトやサービスを開発し市場を創造し、広告や販促を通して顧客の注目を集め、販売チャネルや価格などの売れる仕組みを作ります。

このすべてがマーケティングの役割です。ブランディングは、マーケティングの施策の中で顧客と接点を持つつことで行えるため、並行して行なうのがおすすめです。

このようなプロセスを通して、消費者に行動を起こしたり、新たな価値を獲得するという効果があります。

ブランディングとは？

ブランディングとは、消費者がブランド独自の持ち味を認知し、その価値を感じてもらうための活動です。ブランディングを行なうことで、たくさんのブランドの中で埋もれてしまっている持ち味を掘り起こし、明確にしできます。

ブランドは、牛を識別のために焼印を押す（Brand）からきている言葉であり、サービスやプロダクトを消費者に識別してもらうという役割があります。

ブランドを構築するためには、自社が他社と比較した時の優位性や差別ポイントを明確にし、自社のプロダクトやサービスの「らしさ」を作りだすことを意識しましょう。

ブランディングの役割とその効果

企業にとってブランディングを行なうことは、競合との差別化ができたり、ロイヤルカスタマーの獲得や継続利用につながるためキャッシュ面での安定に繋がります。

一方顧客にとっては、それぞれのブランドの差異が明確になることにより、購買時の意思決定の効率化や品質の基準となるほか、その商品を使うことによる満足度向上に繋がります。

ブランディングにおいて重要なのは、どのような価値を提供していくのか、どのような存在になっていくのかという方向性を定めることです。

それにより効果的な施策が明確になるため、戦略検討もスムーズになります。

マーケティングよりもブランディングから先に着手するのがおすすめ

このようにマーケティングとブランディングは役割や効果が異なります。

実際に取り組む際に、どちらから先に着手すれば良いのかわからないという方も多いのではないでしょうか。ここでおすすめするのは、マーケティングよりも先にブランデイングを行なうことです。

理由1：組織内の意思決定とマーケティング戦略の質を高める

1つ目の理由は、組織内での共通認識ができることで意思決定に一貫性が生まれ、施策のクオリティーが上がることです。

ブランディングで重要なのは、自分たちのブランドがどのような存在であり、どのような価値を提供するのかを規定するブランド構築です。組織内でブランド構築を行なうことで、ブランドが何を伝えたいのか、ブランドで伝えたい体験やブランドを通して提供したいことが自社の組織内でも明確に共有されます。

その結果、どのような施策を実施すべきなのかの基準が明確になり、組織内の意識決定の質とマーケティング戦略の精度も高まります。

理由2：マーケティング手法は進化するがブランディングは変わらない

2つ目の理由は、マーケティングは環境の変化により進化していきますが、ブランドの本質部分は変化しないからです。

マーケティング戦略は一度構築したら終わりではありません。

なぜなら、市場や顧客を取り巻く外部環境が絶えず変化しているため、それに合わせて戦略だけでなく、市場や顧客の見直しが常に必要だからです。

しかし、プロダクト、サービスや企業のブランドはそのプロダクトやサービス、企業の本質であり、コアの哲学は時代を超越する価値となります。

随時マイナーチェンジが必要なマーケティングよりも、時代を超越したアプローチができるブランディングに軸を置くことで、組織やマーケティング体制、プロセスも安定するでしょう。

なぜマーケティングとブランディングの理解が大切なのか

トレンドや最新のマーケティング手法を理解していればマーケティング戦略や施策は検討できるため、短期的な集客は可能です。

しかし、ブランディングができていないとファンを獲得できなかったり、顧客の購買判断にネガティブに働いたり、長期的な顧客との関係性を築くことができません。

ブランディングを行なうことで、ファン層の創出や自分のプロダクトやサービスの特徴を明確にすることができます。

それにより、顧客の量ではなく、顧客の質を高めることができます。人口の減少を受けて縮小を続ける日本経済で生き残るためには、規模よりも密度を追うことが求められるでしょう。

また、ブランディングがいくらできていても、顧客のニーズを捉えてなかったり、マーケティング戦略がしっかり練られていなければ利益には繋がりません。

このように、マーケティングとブランディングを理解していなければ、ビジネスでは成功できません。そのため、どちらもしっかり理解するようにしましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

本稿では、バイラルマーケティングの基本や知っておきたいポイントなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

コンテンツサマリー

バイラルマーケティングとは、インターネットを中心に口コミなどにより、消費者に拡散を誘導する手法のことです。

バイラルとは、ウィルス（Virus）の派生語であり、ウィルスのように拡散していくマーケティング手法という意味からこのように呼ばれ、このバイラル性には、口コミや投稿によるバイラル性と、招待プログラムなどのインストルメンテッド・バイラリティというものがあります。

バイラルマーケティングのメリットは下記です。

• コストがかからない
• 多くの潜在顧客にリーチできる可能性がある

一方、企業側がコントロールできない部分があるため、ブランドイメージを下げる可能性があるというデメリットもあります。

また、バイラル・マーケティングはあらゆるものに適用できるわけではありません。バイラルマーケティングを行うには、下記の条件を適用している必要があります。

• アハ・モーメントがあること
• ユーザーを深く理解できている
• 刺さるメッセージがある
• チャネルの特徴を理解し絞り込めている

アハ・モーメントとは、ユーザーがプロダクトやサービスの価値や有用性を最大限に感じる瞬間のことです。アハ・モーメントがあることで、他の人におすすめしたり、「SNSでシェア」するというオファーにも反応する可能性が高まります。

質の高いバイラル・マーケティングを行なうためのポイントは下記です。

• 地道な検証と改善を行う
• 分散的なチャネル施策を行わない
• AARRRフローを意識する
• ブランディングからプロダクトまで取り組む

バイラルマーケティングとは？

バイラル・マーケティングとは、インターネットを中心に、口コミなどによって消費者に拡散を誘導する手法のことです。面白いと思った動画やコンテンツ、良いと思ったプロダクトについて、つい人におすすめしたくなったり、教えてしまいたくなるという人の心理を利用したものです。

バイラル（Viral）とは？

そもそもバイラル(Viral）とは、Virus（ウィルス）の派生語であり、「ウィルス性の、ウィルスの」という意味です。

ここからバイラル・マーケティングは、「ウィルスのように拡散してくマーケティング手法」という意味で使われるようになりました。

バズ・インフルエンサーマーケティングとの違い

バイラルマーケティングとよく間違われる手法として、バズ、インフルエンサーマーケティングがあります。

バイラル・マーケティングもバズ、インフルエンサーマーケティングもどちらも口コミを活用することで、プロダクトやサービスの売上アップを狙うという意味合いでは非常に似ています。

しかし手法が大きく異なります。

バイラルマーケティングは、企業が魅力的なコンテンツを制作したり、口コミを拡散する仕組みづくりを行ない、消費者が拡散するのを静観することが多いです。

それに対して、バズ、インフルエンサーマーケティングはインフルエンサーを活用したり、自社で情報を発信したり、口コミを拡散するという行動自体にコミットし、積極的に拡散されるための施策を行います。

バイラルマーケティングは、コンテンツ、仕組みづくりに重点をおいているのに対して、バズ・インフルエンサーマーケティングはインフルエンサーなど情報を拡散させるための施策に重点を置きます。

このように大きな括りとしては似通っていますが、実際の施策、運用が大きく異なります。

バイラル性は二種類に分解できる

拡散していく時のバイラル性は、口コミや投稿によるバイラル性と、インストルメンテッド・バイラリティの2種類に分けられます。

口コミや投稿

口コミや投稿とは、FacebookやTwitterなどのSNSをはじめとして、消費者が実際にプロダクトを使ってみた感想やコンテンツへの感想などの投稿によるバイラル性です。

インストルメンテッド・バイラリティ（編曲されたバイラル性）

インストルメンテッド・バイラリティとは、招待プログラムなどプロダクトやサービスにあらかじめ仕込まれている機能を活用したバイラル性です。

具体的には、ECサイトなどで取り入れられている記事や商品を「友だちに勧める」機能などのことです。

このように、あらかじめ仕組みを用意しておき、バイラルを生み出す方法もあります。

バイラルマーケティングのメリット

バイラルマーケティングのメリットとは何でしょうか。

コストがかからない

1点目はコストがかからないということです。

バイラルマーケティングにおいて重要な部分は消費者が担います。企業側は広告出稿をしたり、広告枠を買う必要がなくなるためコストを抑えることが出来ます。

多くの潜在顧客にリーチできる可能性がある

2点目は、多くの潜在顧客にリーチできる可能性があるということです。

広告を活用して多くのユーザーに接触しようとすると膨大な費用がかかります。

しかし、コンテンツが拡散すれば、費用をそこまでかけなくても多くの潜在顧客にリーチできたり、予測していない顧客にリーチできる可能性があります。

バイラルマーケティングのデメリット

一方バイラル・マーケティングにはデメリットもあります。

ブランドイメージを下げる可能性がある

ご説明してきたようにバイラルマーケティングは、消費者自身に拡散してもらうことを狙うため、企業側でのコントロールが難しいという側面があります。

そのため、企業が狙ったような効果ではなく、逆にブランドイメージを下げてしまう可能性があります。

例えば、アメリカのGAPは2019年のアメリカ大統領選の際に、「民主党と共和党は協力して前に進もう」という投稿をTwitterにてしました。

しかし、アメリカの政治的な溝はそんなに簡単に埋まるものではありません。

その結果、逆に大きく批判を受け、GAPはブランドイメージを下げてしまい、最終的にはTweetを削除することになりました。

このようにバイラルマーケティングでは、コントロールできない要素も多くあり逆効果になる場合もあります。

バイラルマーケティングを行う前に満たすべき条件

バイラル・マーケティングはどのようなコンテンツでも適用できるわけではありません。まず、バイラルマーケティングを行う前に満たしておくべき条件があります。

「アハ・モーメント」があること

1点目は、プロダクトやサービスに「アハ・モーメント」があることです。

アハ・モーメントとは、ユーザーがプロダクトやサービスの価値や有用性を最大限に感じる瞬間のことです。

言い換えると、実際にプロダクトやサービスを使用する際に、ユーザーがこの商品は絶対に必要だなどバリューを感じる瞬間のことです。このようなアハ・モーメントがあることで他の人におすすめしようと思ったり、「SNSでシェア」のようなオファーにも反応する可能性が高くなります。

また、中身を気に入ってもらえるなら見た目で騙すという手段もあります。どんなにインセンティブなどでユーザーを集めたとしても中身を気に入ってもらえなければシェアもされません。

つまり、バイラルを目指すためには広告などの見た目だけでなく、プロダクトやサービスの中身とのバランスが重要です。

ユーザーを深く理解できている

2点目は、ユーザーの理解が深く出来ていることです。

上述したようにバイラルマーケティングではユーザーが大きな要素を担います。

そのため、ユーザーの間で今何がトレンドなのか、興味を示すであろうコンテンツを理解している事がバイラルマーケティングの成否を決めます。

刺さるメッセージがある

3点目は、刺さるメッセージがあることです。

広告、記事、レビュー、SNSの投稿などどのようなチャネルでどんなタイミングで潜在顧客と接触したとしてもユーザーの欲求やニーズに答えられるメッセージが必要です。

メッセージは、プロダクトやサービスの特徴を簡潔に伝えられ、利用したらどうなるのかという疑問に答えるものです。

この際重要なのは、企業側が伝えたい内容を一方的に発信するのではなく、「受取手」であるユーザーに伝わるメッセージに最適化することが重要です。

チャネルの特徴を理解し、絞り込めている

4点目はチャネルの特徴を理解していることです。

多くの場合、バイラルマーケティングの施策ではSNSを活用しますが、その際にどのユーザーの行動がSNSチャネルやメディアとの親和性が高いかを理解しておく必要があります。

例えば、新規で立ち上げたアパレルブランドの場合、ブランド名やデザイナー名を知っている人も少ないため、Google検索する人も少ないです。そのためリスティングなどの有料広告を行ったとしても成果が悪くなります。

一方、Instagramでハッシュタグを用いた投稿やYouTuberとのコラボ動画などで新規顧客への認知拡大に努めると効果が高いことが期待できます。

このようにチャネルの特徴を理解することが重要です。特にバイラル・マーケティングで活用できるチャネルは下記です。

・SNS
・友達紹介プログラム
・オンライン動画
・プレゼント・景品
・クラウドファンディング

プロダクト/サービスをシェアする動機付けが重要

バイラルマーケティングで重要なポイントの1つが動機付けです。

動機付けはコンテンツやプロダクト、サービスのアハ・モーメントなどありますが、もしシェアする動機がない場合は、インセンティブを用意する必要があります。

この際のインセンティブはどんなものでもいいわけではなく、プロダクトやサービスのコアバリューに即したインセンティブであることが重要です。

Dropboxの事例

Dropboxでは、コアバリューにあったインセンティブを提供して大きな成功をしました。Dropboxのプロダクトのバリューはファイル共有とクラウドの保存です。

利用者が増加すれば、ファイルの共有先が増え、ユーザーは利用度合いが高まると、より多くのデータを保存することになります。

そのためヘビーユーザーほどより多くのストレージを求めます。Dropboxは、友達招待のインセンティブとしてストレージの無料追加と設定しました。その結果、多くのユーザーが友達招待を行い、ユーザー数を大きく伸ばしました。

Airbnbの事例

一方、金銭をインセンティブにするケースもあります。Airbnbは、招待した友達がAirbnbで宿泊予約をすると招待側と招待された側にクーポンが配布されます。このようにサービスの利用を促進するために金銭をインセンティブに用いることもあります。

【応用】バイラル性の算出方法

バイラル性は下記の計算式で算出することが出来ます。

バイラル性=ペイロード×CVR×頻度

• ペイロード：各ユーザーがプロモーションを一度に送信する相手数
• CVR：招待を受け入れたコンバージョン率
• 頻度：招待を受け取る頻度

この計算式はSNSのバイラル施策の場合は、SNSはペイロードの計測が困難なため不向きですが、メールやメッセージアプリを用いた紹介プログラムのバイラル性を計測するには向いております。

よくあるバイラルマーケティングの間違い

バイラルマーケティングを行なう上での間違いとして、強力なインセンティブのみが大切と思ってしまうケースです。

強力なインセンティブのみが大切であると考えてしまう

上述したとおり、バイラルを行なう上で広告などの施策だけでなく、プロダクトやサービスの中身、クオリティが重要です。

プロダクトやサービスの中身がなければいくらインセンティブを強力にしてもバイラルになりません。

またインセンティブを設定する上でただ強力なインセンティブを用意すればいいわけではありません。

インセンティブがプロダクトのコアバリューに適しているか、プロダクト・インセンティブ・フィットを検討する必要があります。

質の高いバイラル性を構築する5つのポイント

質の高いバイラル性を構築するためにはどうすればいいのでしょうか。そのための5つのポイントをご紹介します。

地道な検証と改善を行う

質の高いバイラル性を構築するためにはユーザーが求めているのや、トレンドの検証を地道に行う必要があります。

また、施策を実施したあとも効果測定を行ないながら、常に改善し続けることが重要です。

分散的なチャネル施策は行わないこと

チャネルを検討する際に様々なチャネルを開拓し、より多くのチャネルを活用することがいいと思われがちです。

しかし、多くのチャネルに手を出すとリソースが分散してしまうため、効果の大きなチャネルにリソースを投下できなくなってしまいます。

Google の創設者Larry Pageも「lets put more wood behind fewer arrows」という名言を残しているように、リソースを集中することが重要です。

AARRRのフロー意識する

AARRRモデルとはサービスの成長段階を表すモデルであり、Acquisition（獲得）、Activation（活性化）、Retention（継続）、Referral（紹介）、Revenue（収益）の頭文字からきています。

Rの一つReferralは、バイラルマーケティングに近く、グロースハック的なアプローチを意識するようにしましょう。

AAARRモデルやグロースハックについて詳しく知りたい方はこちらもぜひ読んでください。

ブランディングからプロダクトまで取り組む

施策は一度実行したらそれで終わりではありません。

結果に繋がらなければ、課題を検討し、改善や調整することが重要です。その際、施策だけでなくブランディングやプロダクトの改善までに取り組むことを意識しましょう。

P&Gの商品にファブリーズという商品があります。当時アメリカではスプレーするだけで匂いを覆い隠すのではなく、消してしまう商品はありませんでした。

そのためCMでも「匂いとはさよなら」というメッセージでコミュニケーションを行いました。

しかし、売上にはつながりませんでした。

そこで調査を行うと、消費者は掃除を仕上げにいい香りづけをしたいという目的で従来の商品を利用しており、「匂いを消す」というのは求められている使い方ではなかったのです。

そこで商品に改善を行い、新しく芳香剤を添加しました。また、CMにも女性が香りを楽しんでいる様子を映したその結果、売上は大きく回復しました。このように施策の改善だけでなく、プロダクトやブランディングの改善までも意識しましょう。

シェアや招待がユーザー体験と一体化している

シェアや招待が押し付けではなく、働きかけになるためにはできるだけそれがブランドやプロダクトを利用しているユーザー体験と一貫していることがおすすめです。

ユーザー体験との境界線を持たせないことで、抵抗なくユーザーが対応することが出来ます。

バイラルマーケティングの成功事例

それでは最後にバイラルマーケティングの成功事例をご紹介します。

The New York Times-フェイクニュースとの戦い

The New York Timesは世界的にも有名な報道機関ですが、バイラルマーケティングで大きく購読者数を増やしました。

2016年はフェイクニュースが大きな問題になった年でした。

「ローマ法王がトランプ大統領を支持した」といったものから始まり、銃撃事件にまで拡大するピザゲート事件などフェイクニュースへの関心が高まっておりました。続く2017年も、フェイクニュースとの戦いと発表するなど報道機関にとっては厳しい年と言われていました。

New York Timesはそのような状況下で、「The truth is hard」というメッセージのCMをアカデミー賞受賞式の放送中に放映し、話題になりました。

最初はTVCMだけでしたが、SNSでもキャンペーンを実施しました。結果、ニューヨーク・タイムズは、1四半期で購読者が過去最高の28万人になりました。

P&G-“Like a Girl”

P&Gのキャンペーンで大きくバイラルになったのが「Like a Girl」キャンペーンです。このキャンペーンでは、20代の女性や少年に女の子のように走ってみて、戦ってみると内股に走ったり、へっぴり腰でパンチするなど世の中的に女の子のイメージの仕草を真似します。

しかし、実際の女の子に同じことを聞いてみると、足を上げ勢いよく走ったり、力強くパンチしたりイメージとは全く異なる姿を見せます。

幼い女の子には世の中のイメージを押し付けられ、自分らしく生きられないという問題があります。

このような状況を変え、他人を気にせずに素のままのあなたに価値があるというメッセージを発信し、多くの人に影響を与えました。

DSC-2,400万回以上再生されたYouTube動画

DSCとはDollar Shave clubのことでありカミソリの刃のサブスクリプションサービスとして大きく注目され、ユニリーバに1,000億円で買収されたサービスです。

ビジネスモデルを含め多くの点で注目されたが特にバイラルしたのが2,400万回以上再生されたYouTubeのプロモーション動画です。

この動画大きく成功した理由には大きく3点、既存企業には出来ないYouTubeだけでの配信、既存企業には出来ないメッセージング、既存企業への批判です。

従来の剃刀市場は、GilletteやSchickが2強として存在しており、小売業者を中心の販売、TVCM中心で常に剃った後の爽快感や替刃の数などを強みとして訴求していました。

このように、代わり映えがしない剃刀市場に大きな刺激を与えたのがDLCの動画です。DLCは、プロモーション動画をYouTubeにアップロードしました。

プロモーション動画では普段消費者が思っていた「カミソリって高すぎない？」や「何枚刃も必要なのか？」という疑問や意見をそのままメッセージにし、1ドルだけで買えるという衝撃的なサービスを発表します。

従来の企業が出来ないメッセージングや、TVを使わないYouTubeのみでの配信というように、既存企業が取れない手法を選択し、注目を集めました。

アメリカで大流行したミーム-“Woman yelling at a cat”

ミームとはインターネットの掲示板やSNSなどで使われるネタのことです。

アメリカで大流行したミームに“Woman yelling at a cat”があります。

これは、The Real Housewives of Beverly Hillsの1シーンで女性が激怒している写真と食卓に座らされて困惑している画像の組み合わせでした。

もともとは全く別の画像ですが、Twitterで「この画像の組み合わせが面白すぎる」とつぶやかれ、リツィートなどで拡散していきました。

その後、テンプレート化され、様々なシーンに置き換えて使われたり、動画になったり、パロディー化などがされました。

無印良品-プレゼント企画

国内の事例としては無印良品が口コミキャンペーンを行い、売上を大きく伸ばしました。

このキャンペーンは有楽町店10周年を記念して「無印といえば〇〇」と投稿すると10％オフになるというものでした。

その結果、店頭には来るが購買しない層を刺激することとなり、売上が通常の倍になったとのことです。

また、その後もSNSを活用したキャンペーンを定期的に行っています。

キャンペーンを定期的に行なうことで、今年もキャンペーンが実施されそうだから他の店舗でなく無印で購入しようという忠誠心を高めることができます。

画音-5G時代の新ビデオメッセージツール

バイラル性を意識して設計した新しいサービスに中国の画音があります。

画音は、文字ではなくビデオメッセージという手法でコミュニケーションを取るアプリであり、WeChatの育て親と言われるGenie氏がリリースしました。

従来のカメラアプリで撮影した動画ファイルを送受信するものではありません。

アプリの録画ボタンを押したら録画が始まり、文字や絵文字を簡単に加えられたり、ビデオメッセージの受信者も動画を見ながら返信ができます。

今後5Gにより動画の送受信がスムーズになる中で新たなツールとして注目されています。

画音の特徴は、アプリが友達が4人以上いないと使えないということです。

これにより強制的なバイラルを起こし、予算をかけずに広がっていく仕組みを形成しています。

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SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。