マーケティングに携わっている方は、「チャネル」や「チャネルごとのCPA最適化が必要」ということを聞いたことがあるかもしれません。しかし、チャネルって種類がたくさんあるし、実態がよくわからないという方も多いのではないでしょうか。本稿では、チャネルの種類やチャネルを活用するための戦略の考え方、他社の事例などをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

マーケティングチャネルには3種類ある

チャネルとは、集客するための媒体や経路のことです。マーケティング・チャネルが多いほど、集客が可能になり、チャネルごとのROIを分析することで最適なチャネルの活用が検討できます。

マーケティング・チャネルは、販売チャネル、流通チャネル、コミュニケーションチャネルの3種類があります。

販売チャネル

販売チャネルは、顧客に販売を行うためのチャネルのことであり、スーパーなどの小売業者やECサイトなどを指します。

流通チャネル

流通チャネルとは、商品を販売する事業者から顧客の元までに商品が届くまでの経路のことを指します。具体的には物流業者や問屋、卸売業者などを指します。流通チャネル特有の概念として、事業者から顧客の元に届くまでに存在するレイヤーの違いによって異なるチャネルの長さという概念が存在します。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルとは、顧客にメッセージを送ったり、顧客からのメッセージを受け取る経路のことです。具体的な例としては、TVや新聞、雑誌などの広告やSNS、メールなどがあります。

チャネルには長さがある

上述のように、流通チャネル特有の概念として「チャネルの長さ」があります。チャネルの概念は、事業者から顧客のもとに届くまでに存在するレイヤーの違いに影響し、市場サイズ、発注量、商品の種類などによって長さが変化します。それでは具体的にチャネルの概念についてご紹介します。

0レベルチャネル

0レベルチャネルとは、事業者から顧客に直接販売する直販スタイルのことを指します。従来はBtoB商品や高額商品などが多かったですが、近年ECサイトの普及に伴い、食品生産者やメーカーなどが自社サイトで直販する事例が増えてきています。

1レベルチャネル

1レベルチャネルとは、事業者と顧客の間に小売業者だけが入っている形式です。従来は卸売業者を利用して小売業者に商品を流通していた事業者が多かったですが、流通システムの発達に伴い事業者から直接仕入れをするコンビニや量販店などが増え、1レベルチャネルも普及しています。

2レベルチャネル

2レベルチャネルは、事業者と顧客の間に卸売業者、小売業者が入っている形式です。従来の一般的なチャネル形式であり、スーパーなど多くの商品群を取り揃えているお店が食料卸売、日用品卸売などを活用する例がこれに当たります。

3レベルチャネル

3レベルチャネルは、卸売業者、小売業者に加え2次卸売業者が加わった形式です。文房具店など小規模小売店が多い場合など、地方ごとの2次卸売として地方卸売が一般的でしたが、流通の発展に伴い減少してきています。

[PR]ビシネスニュースアプリ「INFOHUB」をダウンロードしよう


なぜマーケティングチャネルが重要なのか

マーケティング・チャネルは、顧客との接点を形成するだけではなく、流通チャネルのように商品価格にも大きく影響します。マーケティング・チャネルはマーケティング戦略全体に影響を及ぼすため、慎重に検討することが重要です。

3種類のチャネル戦略

チャネルの代表的な3つの戦略をご紹介します。

図解-マルチチャネルとクロスチャネル、オムニチャネルの違い

マルチチャネル戦略とは

マルチチャネル戦略は、チャネルを複数設置することにより、より多くの顧客との接点を獲得する戦略です。

しかし、クロスチャネル戦略やオムニチャネル戦略と違い、顧客や商品データの連携や別のサービス(チャネル)との連携はしないため、顧客がそれぞれのサービスをまったく別のサービスだと認知するというデメリットもあります。

クロスチャネル戦略とは

クロスチャネルは、顧客との接点を実店舗・WEB・電話など複数設定し、それぞれの接点で得た情報をリアルタイムで連携させ、顧客情報の管理や商品の在庫管理を最適化する戦略です。

マルチチャネルの運用では、実店舗とECサイトなどチャネルごとで在庫を管理すると、過剰在庫や在庫不足が発生するなどの問題がありましたが、チャネルごとの情報を連携することでチャネル間で最適な在庫の管理ができるようになりました。

オムニチャネル戦略とは

オムニチャネル戦略とは、すべてのチャネルが連携して統合されることで、顧客側は様々なサービスを一つのブランドの複数の接点と認識し、事業側も顧客一人一人に対して一貫性があるサービスを提供することができる戦略です。

クロスチャネルとは違い、データの連携だけでなく、別のサービス同士含めて連携するため顧客にチャネルの違いを感じさせません。

例えば、店頭で商品を見たあとに、その場でスマートフォン経由でネットショップで購入し自宅に配送することなどが可能になります。スマートフォンの普及に伴ったオムニチャネルの浸透により、顧客がいつでもどこでもお店のサービスを利用できるようになりました。

【初心者必読】チャネルを活用したマーケティング戦略の立て方

それでは、具体的にチャネルを活用したマーケティング戦略の立て方をご紹介します。チャネル戦略を立てるということは、どのようなチャネルを選ぶのか、どのような企業と協力するのかなどを指すためしっかり計画を建てることが重要です。

STEP1:競合分析をする

まずは、自社の市場において競合がどのようなチャネルを活用しているのかを分析しましょう。コミュニケーションチャネルとしてどのようにチャネルを活用して広告を行っているのか、流通チャネルとして直販しているのか、それとも間接販売しているのかなどを分析しましょう。

競合分析は、市場や競合の現状理解だけでなく、自社の差別化ポイントを検討するためにも有効です。

STEP2:顧客理解を深める

続いて、顧客を理解しましょう。顧客がどのような消費行動をしているのか、どこで情報を得るのかなどを理解し、自社に適しているチャネルの検討をします。

テクノロジーの発達により、販売場所、コミュニケーション手段など新たなチャネルが生まれ続けています。顧客を通して、新たなチャネルへの理解も深めるようにしましょう。

STEP3:顧客ニーズとチャネルを最適化する

競合分析と顧客理解を深めたら最適なチャネルを選択しましょう。

例えば、高額商品のように購買するまでによく調べる商材の場合、商品のことがよく理解できるようなコンテンツなどを用意する必要があります。もし、あまり検討せずに購買できるような商品の場合は、購入するまでのプロセスをなるべくシンプルにすることを考えます。

このように、顧客の求めているものや競合の情報から最も適しているチャネルを選択しましょう。

マーケティングチャネル戦略立案の5つのポイント

効果的なマーケティングチャネル戦略を立案するということは、顧客に効果的に到達する方法を検討するということです。効果的なマーケティングチャネルを検討する際の5つのポイントをご紹介します。

目標を設定する

1点目は、目標を設定することです。目標によって選択するチャネルは大きく変わります。売上を最大化したいのか、それとも認知を高めたいのかにより、ECサイトを活用するのか、SNSを活用するのかなどチャネルが大きく異なるからです。

また、目標は測定可能なものに設定することで、PDCAを回せ選んだチャネルが正しいのかを把握できるようになります。

様々なチャネルで試してみる

マーケティング戦略は一度でいい結果が生まれることは稀です。そのため、マーケティングにおいて重要なことはトライアンドエラーを繰り返し、PDCAを回しながら最も適切なチャネルを発見することです。

そのためにも、様々なチャネルでまずは試してみるということを意識しましょう。小さく試してみてテストしてみることで、予想もしないような結果が出るかもしれません。

常に顧客視点を意識する

ご説明してきたようにチャネルは、事業者と顧客とをつなぐための経路です。そのため、常に顧客がどのように感じるのか、顧客がどのような行動をするのかという顧客視点を常に意識するようにしましょう。

データを最大限に活用する

マーケティングにおいて検証は命です。測定可能な目標をたて、常に顧客の行動などデータを収集し、分析するようにしましょう。

データを分析することによりどこに問題点があるのかを把握したり、より大きな利益を生み出すためにどうすればいいのかなどの判断もできます。常にデータを最大限活用するようにしましょう。

複数のチャネルを活用できることが理想

スマートフォンやECサイトの普及などのテクノロジーの発展により、複数のチャネルを活用するオムニチャネルが普及しました。オムニチャネルでは、顧客がどのような購入体験(UXやCX)を得られるのかを常に意識して最善の組み合わせを考えましょう

最適なマーケティングチャネルを選択する方法

最適なマーケティングチャネルを選択することは新たな価値を生み出し、コストを抑えることにも繋がるため、重要です。

最適なマーケティング・チャネルを選択するために、まず今活用しているマーケテイングチャネルを分析した上で、それ以外の3つの親和性を検討し、最適なマーケティング・チャネルを選択に役立てましょう。

3つの親和性
・市場親和性
・顧客との親和性
・ROIとの親和性

その際新しいチャネルの検討も常に併せて行いましょう。新たなチャネルはデータが少なく、実施したくないと考える企業が多いと思います。しかし、常にイノベーティブな選択を意識することで新たな価値を生み出すことができます。

現代のマーケターが対策すべき6つのマーケティングチャネル

それでは、現代のマーケターが特に意識すべき6つのマーケティングチャネルをご紹介します。

リスティング広告・ディスプレイ広告

リスティング広告・ディスプレイ広告は現在多くのマーケティングチャネルの中でもどのブランドも活用でき、成果が上がるチャネルの一つです。特にGoogle Ad、Facebook Ad/Instagram Adが今最も有効です。リスティング広告・ディスプレイ広告は、潜在顧客へのニーズを呼び起こすのに効果的です。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、現在マーケティングチャネルにおいて欠かせません。多くの顧客が興味関心があるブランドをソーシャルメディア経由で検索し、フォローしています。また、ソーシャルメディアの特徴の一つがコミュニティー形成にも有効なことです。

メールマガジン

メールマガジンは、ダイレクトマーケティングにおいて欠かせないチャネルです。メールマガジンを活用する上で重要な点は、可能な限りパーソナライズしたコンテンツを作成すること、そしてなるべく短くすること、CTAを明確にすることです。

ウェブサイト

ウェブサイトは顧客がプロダクトやサービスの情報を理解するために有効なチャネルです。そのためにもウェブサイトに潜在顧客をしっかり誘導するためにもSEO対策を行うことが重要です。

また、顧客がウェブサイトに訪問した後にどのように感じるのかもプロダクトやサービスの印象に大きく関わってきます。そのため、ウェブサイト自体の見た目(UI)やウェブサイトでの顧客体験(UX)なども顧客視点でしっかり意識しましょう。

口コミ

口コミは、常に重要なマーケティングチャネルの一つです。口コミを得る方法は大きく2つあります。

1つ目は割引クーポンなどアフィリエイトプログラムを運営すること、2つ目は直接顧客に依頼することです。また、口コミを活用する際はどのようなプラットフォームが適切なのかを自社のプロダクトの特徴を検討しながら検討しましょう。

見込み顧客を効率よく成約するには

見込み顧客を効率的に成約するためには、MA、SFA、CRMを活用することが有効です。

MA,SFA,CRMの流れを解説

MAとは

MAとはMarketing Automationの略であり、リードの獲得・育成に有効です。例えば、顧客をスコアリングすることでどの顧客が潜在顧客なのかを判断したり、潜在顧客に対して有効な情報提供をしたりすることで顧客との関係性構築を行います。

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの略であり、営業支援システムのことです。営業の活動を記録することにより、ボトルネックを把握したり、次のアクションを示唆したり、報告書を作成してくれたりしてくれます。

CRMとは

CRMとは、Customer Relationship Managementの略であり、顧客関係性を管理するためのシステムです。行動履歴など顧客情報を分析することで顧客への最適なアプローチを示唆します。

マーケティングチャネルを活用した事例

最後にマーケティング・チャネルを活用している企業の事例をご紹介します。

Amazon

AmazonはいわずとしれたECサイトの大手です。そのAmazonが2015年書籍のリアル店舗Amazon Book、2018年にはレジなし店舗Amazon Goをスタートしました。オンラインの大手であるAmazonがオフラインであるリアル店舗への進出を始めており、チャネルの拡大を行っています。

Amazonがリアル店舗への進出の理由は、オムニチャネル化し徹底した顧客情報管理を実現するためだと考えられます。

例えば、Amazon Goではリアル店舗ですが支払はすべてAmazonのアカウント経由で行われます。リアル店舗での購買行動のデータも収集することにより、より顧客にパーソナライズ化したサービスの提供が可能になります。

セブンイレブン

セブンイレブンは、「Omni7」というサービスを提供しています。「Omni7」は、セブンイレブンが運営しているECサイトであり、大きな特徴がECで購入したものがセブンイレブンやイトーヨーカ堂などのセブン&i系列の実店舗で受け取れるというものです。

セブンイレブンは実店舗とECサイトの連携出来るオムニチャネル戦略により、2016年にはECサイトだけで1,400億円の売り上げをあげました。

GU

GUもオムニチャネル戦略を展開している企業の一つです。

GUは、2018年にGU STYLE STOREを原宿にオープンしました。この店舗では、従来とは異なり店舗では購入できません。店舗は、商品サンプル展示だけであり、サンプルを見て気に入った商品をスマートフォン経由でネットショップから購入します。顧客の原宿での行動分析などから、より自由に行動できることを検討して誕生したオムニチャネル事例の一つです。

macy’s

macy’sは、アメリカの百貨店であり、オムニチャネルの成功例としてもよく上がる事例です。

Macy’sは、カタログ販売による販売低下をきっかけにオムニチャネルに着手しました。具体的な行った施策は、すべてのチャネルをマーケティング部門の下に置き、部門間の障壁を取り除き、チャネルを統合しました。そのうえで、ECサイトと実店舗のデータの連携や実店舗にない商品は他店舗やオンラインから自宅への配送を可能にしたなど、すべてのチャネルでシームレスなつながりを実現するサービスを展開し、2011年にはオンラインの売上が40%増加しました。

マーケティングチャネルまとめ

いかがでしたでしょうか。マーケティングチャネルは、マーケティング戦略を検討する上で欠かせない要素です。現在テクノロジーの発展に伴い、新たなチャネルが日々生み出されています。

このような環境の中で、一つのチャネルだけでなくチャネルを組み合わせることで、どのように特別な体験を顧客に提供するのかが重要になってきています。常に顧客視点で見ることを忘れずに、最適なチャネル選択を行いましょう。