今回はマーケティングで使われるニーズの意味を説明し、ニーズの導き方について解説します。

ニーズとは

ニーズとは顧客の生理的・社会的欲求など、さまざまな事柄に対して「満たされない」状態を指します。

顧客ニーズは漠然としたものであり、顧客自身の自覚がないものや、サービス・プロダクトでは解決不可能と思われるものも含まれます。ニーズとは、ターゲット層の欲求を指し、マーケティング活動において重要な要素と言えます。

顕在ニーズとは

ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類あります。顕在ニーズとは、消費者が欲しいプロダクトやサービスを自分自身で自覚している状態です。

潜在ニーズとは

顕在ニーズが消費者自身が欲しいプロダクトやサービスを自覚しているのに対して、潜在ニーズは欲しいプロダクトやサービスを自覚していません。つまり潜在ニーズとは、普段消費者が当たり前だと感じている部分に隠された、満たされない欲求のことです。

ニーズとデマンドの違いとは

ニーズと似たような単語でデマンドがあります。デマンドは要求を意味します。デマンドとニーズの違いは、欲求の度合いです。

ニーズは、なくてはならないもの、まさに求めているものですが、デマンドは、なくてもよいがあったらよいものであり、ニーズに比べて必要性は低くなります。

ニーズとウォンツの違いとは

ニーズとウォンツはよく混同されます。下の図は、ニーズとウォンツについて比較した表です。

ニーズが抽象的な欲求であるのに対し、ウォンツは具体的なサービスやプロダクトを求める欲求を意味します。ウォンツについて詳しく知りたい方は以下の記事を参照してください。
関連：ウォンツとは？>>

潜在・顕在ニーズを明らかにする方法｜ウォンツから問い始める

消費者のニーズを掴むためには、ニーズを明らかにする必要がありますが、どうすればよいのでしょうか。結論、ニーズを明らかにするためには、ウォンツから問い始めましょう。

たとえば，ある顧客に「間接照明が欲しい」というウォンツがあるとします。

顧客：「この間接照明が欲しいです」（=ウォンツ）
あなた：「この間接照明で、何がしたいのですか？」
顧客：「就寝時間にリラックスしたいのです。」（=顕在ニーズ）
あなた：「アロマディフューザーや低反発枕を活用すれば就寝時間にリラックスすることはできると思いますが、なぜ数ある選択肢の中から間接照明を選んだのですか？」
顧客：「寝る前に読書をするので、枕元を照らしたかったんです。」（=潜在ニーズ）

このように、ニーズはウォンツからも派生しているのです。

ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップ

ニーズを利用して売れる商品をつくる4ステップを紹介します。

1．ヒアリングする顧客層を特定する

まずは、顧客ニーズを調査するためのターゲットを特定します。年齢や性別などの個人情報に加えて、どんな日常生活をしているのか、どのようなものを購入しているのかなど、消費生活も特定しましょう。

2．商品やサービスを選んだ理由（ニーズ）をヒアリング

プロダクトやサービスを選んだ、ニーズをヒアリングします。なぜこの商品を選んだのか理由を聞きましょう。

3．ウォンツの質問を掘り下げて潜在ニーズを策定する

プロダクトやサービスを選んだ理由をヒアリングしたら、その質問を深堀りします。他のウォンツを満たせられるような代替品はないのかも考案します。

そして、欲求を問いただしたら、ウォンツの奥にあるニーズをいくつか挙げていきましょう。

4．ニーズを満たす開発の優先度を決め、開発着手

ウォンツを掘り下げていくつかニーズが出たら、開発にかかる工数やコスト、消費者の欲求がどれだけ満たせられるかで、優先度を決めましょう。優先度の高いものから開発に着手し、ニーズを満たす商品を開発しましょう。

顧客ニーズを理解してマーケティングに活かそう

今回はニーズについて意味やニーズの見つけ方・ニーズを満たす商品の開発方法を紹介しました。消費者のウォンツだけでなく、欲求の奥底にあるニーズを満たす商品であればあるほど、消費者からの需要は高くなります。

ニーズを理解してマーケティング施策に活かしましょう。
関連：マーケティングとは？>>

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

マーケティングを勉強するときに理論を学んでおくことが有効です。そこで本稿ではマーケティング理論とは何かから、学んでおくべきマーケティング理論、学ぶ際におすすめの本をご紹介します。是非参考にしてください。

マーケティング理論の必要性

そもそもなぜマーケティング理論を学ぶ必要があるのでしょうか。理論とは、現実に起きている事象を分析した上で、事象に共通すること概念を導き出し形成化したものです。理論の特徴には大きく4つがあります。

• 結果が予測可能になる
• 事実を説明・解釈する手がかりを得られる
• 現象を整理できる
• 仮説を生み出す母体ができる

マーケティングでも理論を理解しておくことにより、無駄な作業や試行錯誤の防止に繋がり、業務の効果効率を上げることができます。

マーケティング理論とは？

マーケティングとは、「売れる（儲かる）ための仕組みを作る」ためのプロセスのことです。マーケティング理論とは、この売れる（儲かる）ための仕組みを作るためのプロセスに関しての理論のことですが、人や組織によって定義がそれぞれあります。

ここでは諸説あるマーケティング理論の諸説をご紹介します。

 関連：マーケティングとは？>>

コトラーの所説

フィリップ・コトラーは、近代マーケティングの父と呼ばれており、さまざまなマーケティング概論提唱してきました。コトラーのマーケティング理論では、「商品やサービスで利益を上げるためには顧客をしぼり、その顧客が求めている価値を提供すること」を基本としています。

マーケティングは、「ニーズに答えて利益を上げること」と定義されており、顧客視点にたって何が求められているのかを明確化することが重要としています。

フェアドーンの所説

マーケティング理論の著名な研究家であるフェアドーンは、マーケティング理論を「生産者から使用者または消費者ヘの財貨およびサービスの流れを支配する政策策定者の諸行為を明らかにするもの」と規定しています。

視点としては、企業の利潤を最大化させるために企業が用いる手段を最適化させることなどにより最適マーケティング・ミックス理論などを提起しています。

ハンセンの所説

ハンセンは、「マーケティングとは、消費者の欲求を発見し、それを製品とサービスの明細書に組み入れる過程であり、そこでより多くの消費者がますます多くの製品とサービスを享受できるように援助する」と定義しています。視点としては、消費者視点を軸に企業のマーケティング問題を解決するものです。

ハワードの所説

ハワードは、マーケティング理論を経営的な戦略と意思決定の志向で分析しています。企業、特にマーケティング担当者の統制可能な要素と統制不可能な要素とを区分したことが評価されています。

マッカーシーの所説

マッカーシーは、アメリカマーケティング協会の解釈に追加して、「マーケティングとは、顧客を満足させ、また企業の目的を達成するために、生産者から消費者または使用者への財貨およびサービスの流れの方向を定める企業活勤の遂行である。」と定義しています。

マッカーシーは、ハワード同様にマーケティング担当者が統制可能な要素を区分し、4Pモデルを提起しました。
関連：
マーケティングの4Pとは？
マーケティングの4Cとは？

コトラーのマーケティング理論の歴史

ここで改めてマーケティング理論の歴史に関してご紹介します。上述したコトラー氏は、1968年に発行した「マーケティング・マネジメント論」から理論をアップデートし、マーケティング1.0−4.0までを提唱しました。

マーケティング1.0は、第2次産業革命頃からのまだものが少ない時代であり、コストを安くし大量生産を行う製品中心のマーケティングです。続いて、マーケティング2.0はオイルショック頃といわれており、物が溢れてきた結果、製品の差別化など消費者が求める価値など消費者中心のマーケティングが展開されました。

その後、インターネットの登場により消費者との接点が大きく変わりました。顧客と企業との双方向のコミュニケーションが可能になったり、プロダクトの差別化が難しくなりました。

その結果、プロダクトの機能ではなく、社会にどのように貢献するのかなどやビジョンが重要視されています。これがマーケティング3.0の時代です。
関連：【マーケティング3.0】価値中心の時代の実態と、知っておきたい10戒律>>

今はマーケティング4.0の時代と言われており、自己実現の時代と言われています。プロダクトそのものではなく、プロダクトを持っている自分がどのように見えるのかなどを重視する時代と言われています。そのために顧客との横のつながりを持ったり、カルチャーの発信などが重要になってきています。

マーケティングの歴史やマーケティング4.0について詳しく知りたい方はこちらもぜひ読んでみてください。関連：コトラーのマーケティング4.0とは？最新フレームワーク5Aから事例まで解説>>

【基礎】戦略推進に役立つマーケティング理論7つ

それでは具体的にマーケティングに役立つ基礎的理論7つをご紹介します。

PEST分析

PEST分析とは、外部環境分析のフレームワークの一つです。Politics（政治的要因）・Economics（経済的要因）・Society（社会的要因）・Technology（技術的要因）の頭文字から来ており、それぞれの視点で環境を分析する事により戦略検討に活用します。

PEST分析の詳しい進め方などに関してはこちらの記事を御覧ください。
関連：PEST分析とは？

3C分析

3C分析は、自社含めた内部環境を分析するためのフレームワークです。Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの視点で分析を行います。3点から分析することで自社の優位性やチャンスなどを発掘し、事業を成功させる要因（KFS）を発見します。

3C分析の詳細に関してはこちらをご覧ください。
関連：3C分析とは？

SWOT分析

SWOT分析とは、内部や外部環境分析をするためのフレームワークです。Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの点から分析することにより、自社の市場機会や課題を洗い出します。

SWOT分析を行うときのテンプレートなどを掲載しておりますのでこちらの記事も御覧ください。
関連：【テンプレート付き】SWOT分析とは？

STP分析

STP分析はプロダクトが対象とする顧客をクリアにする役割を持っています。STP分析は全てのマーケターに必要なフレームワークです。

STPとは「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の略です。各要素からプロダクトに最適な顧客を洗い出し、競合と比較してどのようなマーケティング戦略を行えばいいのかがわかります。

STP分析の進め方や事例などをご紹介します。
関連：
セグメンテーションとは？>>
ターゲティングとは？>>
ポジショニングとは？>>

マーケティングミックス-4P分析

4P分析はマーケティング・ミックスに検討するフレームワークです。Product（製品戦略）、Price（価格戦略）、Place（流通戦略）、Promotion（プロモーション戦略）の4つの視点で施策を検討するフレームワークです。

4P分析について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

マーケティングミックス-4C分析

4C分析は、4P分析同様のマーケティングミックスを検討するフレームワークです。4P分析と大きな違いは、4P分析が売り手目線を中心に施策を考えるのに対し、4C分析は買い手目線、顧客からの視点を中心に施策を検討します。

Custmor Value（顧客にとっての価値）、Customer Cost（顧客にとっての費用）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの視点から施策を検討します。

4C分析について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

PDCA

PDCAとは、戦略の実行から検証を行い、戦略の改善を行うためのフレームワークです。「計画(Plan)」「行動(Do)」「検討(Check)」「実行(Action)」の4つのステップを繰り返すことで戦略を改善を目指します。

【基礎から応用まで】知っておくと視野が広がるマーケティング理論

続いて、知っておくことにより視野が広がるマーケティング理論6つをご紹介します。

イノベーター理論

イノベーター理論は、企業が商品を導入する際のマーケティング理論です。消費者は、イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティー、レイトマージョリティ、ラガードの5つにわけ、市場に商品やサービスが普及するまでの経過を分析します。
関連：イノベーター理論は消費者心理の解像度を上げるきっかけに>>

キャズム理論

キャズム理論は、イノベーター理論のアーリーアダプター、アーリーマジョリティーに移行する際の大きな障害のことを指します。市場への普及を目指すためには、この大きな障害＝キャズムを超えるための施策を実施する必要があります。

サイバネティクス理論

サイバネティクス理論は、制御工学と通信工学を融合して発展したものです。コンピューター・テクノロジーや航空宇宙学に影響を与えており、何度も結果をフィードバックし、企業の方針を見直すことで最終的にゴールにたどり着くというものです。

サイコ・サイバネティクス理論

サイコ・サイバネティクス理論は、上記サイバネティクス理論が応用された理論で、人間は目標を設定することで、潜在意識が無意識に達成に向けて行動するというものです。

ハフ理論

ハフ理論は、流通業の売上予測などに使えるモデルであり、売り場面積や人口統計などの情報を入力することで売上を予測するものです。

ジョブ理論

ジョブ理論は、顧客のニーズを論理的に把握するために有効な理論です。顧客がサービスや商品を利用するときには、必ず成し遂げたい目的があり、それをジョブと位置づけることでニーズを把握することで戦略を規定するためのヒントを得ます。

組織・リーダーシップの3つの理論

マーケティングといっても施策の実行などはマーケティングの部署だけで完結するものではありません。例えば、営業やエンジニアなどの開発部門との様々な部門やチームなどと組んで進行する必要があります。

そのためにも組織・リーダーシップ・マネジメントについても知っておくことがおすすめです。ここからは組織・リーダシップの3つの理論をご紹介します。

PM理論

PM理論とは、リーダーの行動理論の一つであり、Performance（目標達成機能）、Maintainace（集団維持機能）の2軸で整理します。Performanceは、目標設定や計画立案、指示、叱咤などにより成績や生産性を高める能力です。

一方、Maintenanceは、集団の人間関係を良好に築くことでチームを強化することを目指す能力です。それぞれ能力の強弱でリーダシップを分類し、行動規範を整理します。

分業理論

分業理論は、組織を機能ごとのユニットに分けていくことで業務の効率化、生産性の工場を目指す考え方です。

コンセプト理論

コンセプト理論とは、リーダーシップのあり方が企業や外部環境などの状況に応じて違うということを前提にパターンによるリーダーシップを提起した理論です。コンセプト理論には、カリスマ型・変革型・サーヴァント型・EQ型・ファシリテーション型などがあります。

経営戦略型の5つの理論

マーケティングを検討する際に、経営的な視点を持っておくことも重要です。顧客を喜ばせるために人・モノ・カネ・場所・時間がどのように使われるのかなども含めて、情報を管掌することが重要です。そのためにも経営的な視点を学んでおくことは有効です。

5つの経営資源

5つの経営資源とは、自社・他社・業界の資源状況を分析するためのフレームワークです。人・金・モノ・情報・時間の5つの視点で資源の現状を把握することで、適切な資源を把握することが求められています。

SECIモデル

SECIモデルとは、「共同化（Socialization）」「表出化（Externalization）」「連結化（Combination)」「内面化（Internalization)」という4つのステップで知識を創造するためのフレームワークです。個人のノウハウを全体で共有する際などに有効です。

リソース・ベースド・ビュー

リソース・ベースド・ビューは、企業の内部経営資源を分析し経営戦略を検討するためのフレームワークです。分析の視点には、Value（経営価値）、Rarity（希少性）、In-imitatibly（模倣困難性）、Organization（組織）の4つの視点するVRIOなどがあります。

SCPモデル

SCPモデルとは、ビジネスモデルを分析するための理論の一つで、産業構造が業績に大きく影響を与えるという考えの理論です。産業構造（Structure）が事業活動（Conduct）に影響を与え、それが最終的に業績（Performance）に影響を与えるというモデルを整理したものです。

そのため、経営戦略として魅力的な産業構造を見つけることが重要という考えです。

プロダクト・ライフサイクル

プロダクト・ライフサイクルとは、製品・サービスの成長パターンを整理した考え方です。製品は導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つのステージにわかれ、それにあわせた施策を検討するという考え方です。
関連：プロダクトライフサイクルとは>>

マーケティングの理論の学習におすすめ書籍4冊

具体的にマーケティング理論を学べるおすすめの書籍をご紹介します。マーケティング業界はスピード感が早く、トレンドにあわせて常に新刊が出ています。

しかし、常に新しい情報を点で吸収するのではなく、伝統的な理論はまずは学んだ上で新たな情報を学ぶことを推奨します。そこで今回は伝統的な理論を学べる3つの本をご紹介します。

もっと多くの書籍を知りたい方はこちらの記事もおすすめです。
関連：マーケティングを勉強する書籍&サービスと方法まとめ>>

マーケティング戦略 第5版 (有斐閣アルマ)

『マーケティング戦略』は、伝統の戦略から最新の事例も含む最新の戦略論まで幅広くマーケティング戦略がカバーされている著書です。伝統的な戦略論だけでなく、最新のマーケティング戦略まで学ぶのに有効な本です。

［改訂４版］グロービスＭＢＡマーケティング

『グロービスMBAマーケティング』は、グロービス経営大学院のマーケティングの参考書であり、体系的に伝統的なマーケティング戦略がまとめてあります。理論はマーケティング戦略で学び、今日的なフレームワークやケーススタディはグロービスMBAマーケティングで学ぶという分担がおすすめです。

グロービスMBA集中講義 [実況]マーケティング教室

マーケティングは、必要とされ始めたのがつい100−200年前ということもあり、他の学問と比べると圧倒的に歴史が浅いのです。マーケティングの歴史を時系列で学び、理解しておくことはとても重要です。

新訳 ハイパワー・マーケティング

『ハイパワー・マーケティング』は全米でマーケティング・バイブルともいわれている名著です。現在増えているSNSマーケティングやウェブマーケティングの理論などを学ぶのにも有効です。

マーケティング理論を実際に活用するには？3つのマインドセット

それでは、最後にマーケティング理論を活用するためのマインドセットをご紹介します。

しのごの言わず実践してみること

ご紹介したような理論や経営戦略、ビジネスモデルなどは本を読めば一日で知識を得ることが出来ます。しかし、知識を得ているだけでは実践に活用できません。

物事を抽象的に整理するのは学術的な視点であり、実際に実践として成果を出すためには、理論を実践しながら再現することが重要です。そのためにも冒頭でご紹介したような戦略フローから実践してみることがおすすめです。もし、実践の環境がなければ自分で探してみる姿勢も重要になります。

「目的」的に取り組むこと

2つ目の視点は「目的」的に取り組むことです。理論を学ぶことや、理論の実践に集中するあまり、目的がわからなくなり効果につながらないかもしれません。

そもそもなんでマーケティングを取り込まなきゃいけないのか、マーケティングを行うことで何を実現したいのかを見失わないようにしましょう。もし、目的がわからない場合はイシュードリブンという発想を持つことがおすすめです。

イシュードリブンとは？

イシュードリブンとは、問題の本質的な課題を捉えた上でそれを元にして意思決定をすることです。常に問題の本質的な課題は何なのか、問題へのインパクトの大小などを軸に課題を見つけ、それに即した意思決定を行うことです。

常に新しい情報をキャッチアップすること

最後は常に新しい情報をキャッチアップし続けることです。ご紹介したようにマーケティングはスピードが早く、常に新しいテクノロジーや理論、新たなメディアやトレンドが変わります。そのためにも常に新しい情報をキャッチしながら最適な戦略を検討することが有効です。

Infohubのニュースアプリでは、国内・海外含めて最新情報を常にキャッチできます。一度ぜひ使ってみてください。

まとめ

いかがでしたか。マーケティング理論を理解することでマーケティングの基本を把握でき、また戦略を検討し、より効果の高い戦略立案が可能です。今回は基礎的な理論をご紹介しましたが、もしほかのフレームワークも興味ある方は是非こちらの記事も御覧ください。
関連：マーケティングフレームワークまとめ-戦略作成・分析に役立つ>>

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

「デジタルマーケティングをしたいが、成功するのか不安」
「デジタルマーケティングを通して成功した事業が知りたい」

このような思いを抱いている方もいるのではないでしょうか。今回はこのような思いを抱いている方に、デジタルマーケティングの最新成功事例を紹介します。

8つの事例を参考に、自社のデジタルマーケティングを成功させましょう。

デジタルマーケティングの基本や業界についてはこちらでも解説しています。

• デジタルマーケティングとは？6つの手法や成功事例をわかりやすく徹底解説>>
• デジタルマーケティング業界の現在と今後｜求められるスキルやトレンドを紹介>>

デジタルマーケティング最新成功事例8選

ここから先では、編集部が厳選したマーケティングの成功事例を紹介します。

キリンシティ株式会社

キリンシティ株式会社は、ビアレストランであるキリンシティの経営とチェーン展開をする企業です。

抱えていた課題

来店者の多くが50〜60代を占めていたこともあり、20〜30代の若年層の新規顧客開拓に乗り出すことが当面の課題となっていました。また、デジタル技術を活用して飲食店におけるユーザーのストレスや課題を解消することや、顧客との関係を継続的なものにすることも求められていました。

行った施策

LINE公式アカウントを活用して、店舗とデジタルを繋げ、新たな顧客体験を実現

効果

顧客が注文時に感じるストレスやオペレーション工数、およびコストが大幅に削減されました。さらに、ユーザーとスタッフとの接触回数も減少し、コロナ禍における感染対策としても有効となりました。

新型コロナウイルスの影響もあって打撃を受けたが、オペレーションをデジタル化することによって、店舗そのもののDXを実現しました。

コアラ・マットレス

親会社であるKoala Sleep Pty Ltd Australiaの指示のもと、家具・インテリア用品の輸入・流通および販売事業を行う企業です。

抱えていた課題

本社のあるオーストラリアと日本では、他のSNSでのマーケティングを主軸としていたものの、Twitterの運用ノウハウがなかったため十分なマーケティング効果が得られませんでした。

行った施策

Twitterを使ったアカウント運用および広告運用を行い、顧客との密接なコミュニケーションを取りました。

効果

2018年のゴールデンウィークに、対象ツイートをリツイートするとコアラ・マットレスが当たるという「コアラのGW」プレゼントキャンペーンを実施し、ツイートと連動した広告展開を実施しました。それにより対象ツイートのリツイートが1,000件近くに上り、大きな広告効果が見受けられました。

これに付随し、「ワイングラステスト」の動画や会社自体の認知度も徐々に上がってきているという現場の声もありました。

以上のように、拡散性の高いTwitterを導入し、ユーザーとのコミュニケーションを積極的にとることで相互的なユーザーとの対話が生まれるようになりました。

阪急阪神不動産

阪急阪神東宝グループの一員で阪急阪神ホールディングスグループ内の不動産事業を展開する日本の総合不動産会社です。

抱えていた課題

マンションの販売手法として、チラシ・冊子・Webサイト・公共交通機関広告などさまざまなチャネルを利用していましたが、相対的な評価がされていませんでした。

また、チャネルごとに顧客の動きはあり実績を上げていたのですが、果たしてその実績が良い成績になっているのかの判断基準がなく費用対効果も見えない状態でした。

行った施策

広告費が無駄になっている可能性を発見し、以下の4点に取り組みました。

1. 契約数が多い地域には、消費者のリアクションが良いワンランク上の広告を使用
2. 出稿した広告の成果が悪い地域への予算を、優先度は低いが成果の良い地域に振り分け
3. 紙媒体の広告の成果が悪い場合は、Webサイトのコンテンツを参考に見直し
4. 紙媒体の成果が悪ければ、他媒体に予算を振り分け

効果

データ分析に力を入れた結果、無駄にしていた広告費を効果的に使うための取り組みにつながりました。

日産自動車

日本の大手自動車メーカーで、北アメリカやヨーロッパなどの50か国では高級車ブランドのインフィニティ、新興国向けには低価格ブランドのダットサンを展開しています。

抱えていた課題

見込み顧客を集め購買意欲を高める目的で、簡易店舗から販売店に顧客を誘導していましたが、簡易店舗からどこの販売店にどのくらいの人が流れているのか把握できていませんでした。

行った施策

簡易店舗から販売店への送客効果を把握するために、リアル来客分析システムを導入しました。

簡易店舗と販売店にWi-Fiを設置して、いつどのタイミングでどこの販売店を訪れたのかなど顧客の動向が把握できるようになりました。

効果

簡易店舗と販売店の実績データを共有化して、販売実績や送客率の可視化に成功しました。

住友ゴム工業

タイヤやスポーツ用品を製造する住友グループの企業です。

抱えていた課題

新事業として住宅用制震部材の開発をした当時、従業員数が10名に満たないかつ、住宅用制震部材を取り扱うのも初めてであったため、営業ルートやノウハウを持ち合わせていませんでした。

行った施策

検索エンジンからのキーワードに連動して、サイトが上位表示されるGoogleリスティング広告を活用し、自身のホームページに潜在顧客を誘導する手法を採用しました。

効果

自社ホームページへのアクセス数が、導入前と比較して30~40%も上昇しました。

検索キーワードの流入情報を確認することで、潜在ユーザーの顧客ニーズを理解することに繋がり、更なるマーケティングに生かせられました。

送客率を基に簡易店舗のプロモーションの評価ができて課題が鮮明となり、改善を繰り返した結果、顧客満足度の向上にも成功しました。

関西電力

電気の販売量が日本国内3位の電力会社です。

抱えていた課題

一般家庭や小売店が自由に電力会社やサービスを選択出来るようになったため、電力を提供する側の電力会社にも変化が求められる時代となりました。

行った施策

従来のアナログ電力計で計測する方法から、システムを活用して30分毎に顧客が電気使用料を確認出来るスマートメーターの導入をはじめました。

さらにスマートメーターを応用したシステムとして、ひとり暮らしの高齢者の生活リズムを家族の方に知らせるサービスなども提供しました。

効果

お客様自身で今月の電気使用料を手軽に確認出来るようになったことはもちろん、毎月の訪問検針も不要となり、顧客・企業双方にとって大きなメリットがありました。

また、生活リズムお知らせサービスについても、スマートメーターを導入している家庭であれば無料で利用することが可能なため、多くのお客様に取り入れてもらえるサービスに成長しました。

株式会社ビザスク

ビジネス領域特化のナレッジプラットフォーム 『ビザスク』 『ビザスクlite』の運営、新規事業創出、組織開発に関するコンサルティングを行う企業です。

抱えていた課題

営業活動において、名刺交換などで一定のリード数は獲得できていたものの、新規顧客獲得のためのマーケティング活動はほとんど手つかずの状態でした。

行った施策

Adobe社が運営するMarketo Engageを利用しました。

これは、顧客の属性情報に加えて、すべてのマーケティング・チャネルにおける情報を収集・整理し、顧客管理をより便利にするツールです。

効果

担当者1名で月10本以上のセミナーを管理・運営できるようになり、当初に比べるとリード数・商談数ともに20倍以上の増加しました。

また、リードの流入元が可視化され、どの施策が有効なのかを数値により判断し、顧客の状態に応じたアプローチの実践が可能となりました。そのため、リード獲得数のみならず、商談アポ率も向上しました。

株式会社ルネサンス

スポーツクラブの運営などを行う会社です。

抱えていた課題

フィットネスクラブ業界では、競合が増える一方、利用人口が減っており、いかにして入会顧客に継続してもらうかが課題となっていました。

入会顧客とのコミュニケーションのために、メルマガやアプリの開発・導入も検討しましたが費用面や連絡面がハードルになり実現が先送りとなっていました。

行った施策

Yappliというノーコードで自社のアプリを開発・運用・分析できるプラットフォーム型サービスを導入しました。

効果

アプリ導入後は、プッシュ通知でのキャンペーン告知や割引クーポンの配布により売上が前年同月比の1.4倍になり、また公式YouTubeの再生回数も3ヶ月で20倍へと向上しました。

参考
デジタルマーケティングの最新導入事例8選
デジタルマーケティングの導入事例7選！成功事例から自社に合う戦略を学ぼう
デジタルマーケティングの成功事例３選！失敗しない６つのポイント

デジタルマーケティングで失敗する7つの原因

デジタルマーケティングの失敗には、7つの原因があります。

目的・戦略が不明確

そもそもなぜデジタルマーケティングを実践する必要があるのか目的が定まっていない場合、デ効果が実感できません。どのような結果をだしたいのか、3ヶ月で顧客満足度を15％向上するといったような定量的な目的を設定しましょう。

目的と同じように、戦略が不明確ではデジタルマーケティングは成功から遠のきます。どのような目的のもとで、どのような戦略が最適なのか考案しましょう。

事例で紹介したように、LINEなどのSNSや、Googleリスティング広告など、デジタルマーケティングで使われるツールは多岐にわたります。多くのデジタルマーケティングに活用できるツールから、戦略に最適なツールを活用しましょう。

デジタルマーケティングの戦略構築方法についてはこちらでも解説しています>>

手段の目的化

なんのためにデジタルツールを使うのかを定めていなければ、成功は遠ざかります。

他社のデジタルマーケティング成功事例を踏まえて、ツールを導入するケースがあります。しかし、そのような場合デジタルマーケティングに使えるツールの導入に満足してしまい、手段が目的化されていないため、結果的に効果は見えません。

他社のデジタルマーケティング成功事例を参考にする際には、ツールをそのまま真似するのではなく、自社の目的を考えて手段を検討しましょう。

マーケティングで活用したいツールについてはこちらでも解説しています。
【保存版】失敗しないマーケティングツールの選び方-全28種の特徴を解説>>

検証をしない

デジタルマーケティングをしたうえで効果を検証しなければ、改善案が考案できず、数値は改善できません。デジタルマーケティングをしただけで終わってしまっていては結果が改善されないため、必ず検証しましょう。

検証が済んだら反省点や良かった点を挙げ、反省点を分析したら次に改善できる行動を考案しましょう。

オフラインとの非連携

店頭販売などデジタル上で完結するビジネスでない場合、マーケティング以外の部署と連動してマーケティング活動をしたり、デジタルマーケティングの結果を共有したりする必要があります。

デジタルマーケティングの結果を、他部署がどのように改善すればいいのかわからなければ、成功できません。

そのため、デジタルマーケティングには直接関わらなくても、そのサービスの購買活動に関わる人達と連携する必要があります。

リスク対策

例えばGoogleの場合、Googleは年に数回、大きくアルゴリズムが変動します。そのため、検索順位が大きく下がりWebサイトへのアクセスが大幅に減少する可能性があります。

1つのプラットフォームに依存しすぎた施策や、リスクを考慮していなければ打撃を受ける可能性があります。そのため、リスク対策として、1つのプラットフォームに依存しないようにしましょう。

バニティメトリクスのみに注目する

バニティメトリクスとは、虚栄の指標といい、その指標が改善したとしても、実際に最終的な目標に貢献していない数値のことを指します。

例えば、Instagramのフォロワー数やいいね数などです。
バニティマトリクスを最初の戦略段階でKPIに据えてしまうと、特に成果にはつながらなくなってしまいます。

すぐに結果を出そうとする

目先の数値にとらわれるあまり、すぐに結果を出そうとするケースがあります。しかしこのような場合、長期的に見て成功とはいえない場合があります。

例えば、すぐに顧客がつかめたとしても、その顧客が長期的に購入してくれるとは限らないためです。短期的な目標の意識も必要ですが、長期的な目標も視野に入れましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

しかし、何からやればいいのか、どのような要素を入れればいいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。

マーケティングプランとは、ビジネスの目標を達成するために、マーケティング戦略を設定した期間に必要な活動やリソースを検討するためのロードマップのことです。本稿ではマーケティングプラン構築に必要な5つの要素から実際に構築するときの注意点、構築の時に有効なツールをご紹介します。

ぜひ参考にしてください。

マーケティングプランの必要性

マーケティングを行う際はまず戦略立案を行います。しかし、戦略を立案しただけでは何も効果がありません。そのために必要になるのがマーケティングプランです。

マーケティングプランは、ビジネス目標を達成するためのマーケティング活動を説明するものです。戦略の適用や特定のマーケティング戦術などを文書化したものです。

マーケティング戦略は、人によって解釈が異なったり、検討する施策が異なる可能性があります。そのようなことをなくし、すべてのステークホルダーにわかりやすく伝わることで適切な施策を行ったり、投資などのアピールなどに繋がります。

︎関連：マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと>>

マーケティングプランの構築に必要な5つのもの

それでは、具体的にマーケティングプランを構築するために必要な要素は大きく5つです。基本的には、下記順番での構築がおすすめですが、組織や事業の状態に合わせて柔軟に対応してください。

目標

1点目は、事業を通してどのような成果を達成したいのかを検討します。企業としての成長だけでなく、事業が成長することで市場に与えたい影響まで検討をしましょう。

目標設定を行う手法としては、KGI・KPI、OKRなどがあります。KGI・KPIとは、重要目標達成指標であるKGIを設定したうえで、最終目標となるKGIを分解し中間目標となるKPIを設定して目標達成を目指すものです。

一方、OKRはObjective and Key Resultの略であり、Googleなどで利用されている目標管理制度です。OKRでは、達成できるより少し高い目標を立て、達成度具合で管理します。

KGIが定量的で管理するものと比べ、OKRは定性的な目標を設定する場合が多いです。

評価基準（指標）の設定

目標が設定できたら、プランの評価基準（指標）を設定します。評価基準とは、設定した目標を因数分解して設定した計測可能な値にすることです。上述でご紹介したKGIであればKPI、OKRであればKRのことをさします。

この際のポイントは2点あります。1点は、計測可能な指標にすることです。

計測可能でない場合、マーケティングプランが正解だったのか戦略が間違いだったのかなどの判断が付きません。そのようなことを避けるためにも、定量的に数値化して進捗状況や施策のPDCAなどを行えるようにしましょう。

2点目は、仮説を持った上で構成することです。例えば、新規顧客の訪問のきっかけがリピーターの口コミによるものだとしたら、新規顧客を増やすためには、リピーターを増やす必要があるのかや、プランが複数あった場合の顧客のLTVが高そうなプランを優先するなどがあります。

このように検討するときの仮説を持った上で指標を検討しましょう。

パフォーマンスの測定環境

指標が測定の次のステップは、パフォーマンスを測定できる環境にあるのかどうかを確認しましょう。OKRやKGIを設定しても達成状況を測定できなれければ意味がありません。

測定方法には、政府や自治体統計・業態団体の公表値や調査会社のリリースや販売しているデータを活用したり、マーケティングリサーチの実施、行動データの収集などがあります。

一度情報を把握できたら、その後も定点的にチェックする事やPDCAを行うことができるため、しっかりPDCAを行いましょう。

マーケティング・リサーチについて知りたい方はこちら記事も御覧ください。
マーケティングリサーチとは – その行程や注意点、市場調査との違いを解説>>

チームビルディング

４点目は、チームビルディングです。マーケティングプランを実際に運用するための体制や部署間の連携、技術要件などを整理しましょう。

企業によっては、新たに部署やプロジェクトを立ち上がることも検討しましょう。

リソース

チームビルディングと合わせて必要となるのが、リソースの確保です。リソースとは、モノ・金・人のことです。人とは、具体的にどのようなメンバーが必要なのかを検討します。

例えば、強力な開発チームがいれば、技術的障壁は低くなりパフォーマンスも高くなります。また、モノであればプロジェクトマネジメントやコミュニケーションツールをどのように使えばいいのか含めて、プランを運用していくために必要なものを検討します。

お金に関しては、どの程の費用がかかるのかなど予算の検討などを行いましょう。

業績を伸ばすマーケティングプラン構築の6ステップ

業績を伸ばすマーケティングプランの構築のためには、マクロ環境分析（PEST分析）・ミクロ環境分析（3C分析）、SWOT分析、STP分析、マーケティングミックス、戦略の実行評価の６つのステップにわかれます。

それぞれのステップについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も読んでみてください。
《図解》はじめてのマーケティングプロセス-6つの基本理論と事例を解説>>

各ステップの要素はこちらでも紹介しています
マクロ環境分析（PEST分析）>>
ミクロ環境分析（3C分析）>>
SWOT分析>>
セグメンテーション>>・ターゲティング>>・ポジショニング>>
マーケティングミックス4P>>・4C>>

マーケティングプランの注意点2つ

マーケティングプランを行う時に注意すべきポイントをご紹介します。

他部署との連携が重要である

１点目は、他部署との連携を検討することです。マーケティングプランの戦略を検討している担当者だけで実行してしまおうとする場合があります。

しかし、事業の成功のためにはマーケティング部署だけでなく、営業やIT開発、R&Dなどとの連携が重要になります。自社が実行したマーケティングプランを成功させるためにはどの部署との連携が一番必要なのかなどを検討しましょう。

スタートアップでは重要視しない方がいい？

２点目は、自社がスタートアップの初期段階の場合です。マーケティングは常に重要です。

しかし、マクロ環境分析やSWOT分析分析を行ってしまった結果、中途半端にいろいろなことがが出来てしまい、本当は行うべき顧客へのヒアリングやエンジニアリングによる細かな改善などを行わない可能性があります。

スタートアップの場合は、参入障壁が相当高いということでなければ、これらの分析を行わなくても10-20億程度のイグジットも期待できます。

マーケティングプランの進捗管理に便利なツール

最後にマーケティングプランを運用していくときに便利なツールをご紹介します。

Googleのサービスである程度のことはできる

１つ目は、Googleのサービスです。Googleのサービスの特に、Google CalendarやGoogle Document、Google Spreadsheetを用いることにより、スケジュール管理、コンテンツ管理、Todoの整理など大半のことを行うことが可能です。

また、同僚とのコラボレーションも簡単に可能です。まずは無料ツールを活用し、できることを整理してから試してみるのがおすすめです。

asanaでタスクとスケジュールの管理

２つ目はAsanaです。Asanaとはタスクマネジメントツールです。

マーケティングプランのマイルストーンや、タスクの進捗、成果物の整理などが可能です。タスクやいつまで行わなければいけないのかなどのスケジュールを整理するために活用できます。

Canvaを使えばプレゼン資料も簡単作成 

Canvaとは画像編集ができるサービスです。しかし、画像編集を行うだけでなく、プレゼン資料のテンプレートなどもあるため、プレゼン資料もかんたんに作成することが出来ます。

マーケティングプランのまとめ

マーケティングプランは、マーケティング戦略を実行する際に、ステークホルダー間で共通認識を持つために効果的です。意思を統一することにより、ビジネスの成功に導くことが近づきます。

しかし、プランを綿密に作りすぎることがビジネスの成長を阻害につながる可能性もあることを注意してください。まずは自社の状況を整理した上でマーケティングプランの作成を検討してみてください。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

このようなお悩みはありませんか？

ウォンツの意味を理解するにあたって、ウォンツだけでなくニーズについても理解すれば、さらにユーザーのウォンツが発見できます。また、サービス・プロダクト・プロダクトを開発するためには、ウォンツだけでなく、顧客ニーズも認識する必要があります。

そこで今回はウォンツの用語解説やニーズとの違いについて初心者の方にも具体例を用いてわかりやすく説明し、ウォンツの見つけ方を解説します。

ウォンツとは

ウォンツとは、あるサービス・プロダクトを顧客が「欲しい」と考えている状態です。

顧客ニーズを満たすために開発されたサービス・プロダクトを求める感情であり、具体的なサービス・プロダクトに対する欲求ともいえます。

マーケティング活動におけるウォンツとは、顧客の本質的なニーズを捉えて、サービス・プロダクトに転換することが重要とされているのです。

では、ウォンツに対する「ニーズ」とは何なのでしょうか。

ニーズとは

ニーズとは顧客の生理的・社会的欲求など、さまざまな事柄に対して「満たされていない」状況を指します。

顧客ニーズは漠然としたものであり、顧客自身の自覚がないものや、サービス・プロダクトでは解決不可能と思われるものも含まれます。

シーズとの違い

ニーズとの他にウォンツと似たような用語に「シーズ」があります。シーズとは、元々は「種」という意味です。

マーケティングにおけるシーズの意味は、サービス・プロダクト開発の素となる技術やノウハウやサービス・プロダクトの素材や材料です。自社のシーズ、つまり自社の技術・ノウハウや新素材等を用いたサービス・プロダクト開発は「シーズ志向」や「シーズ発想」といわれます。

このようにシーズは、ニーズとは呼び方が似ていても意味は全く異なります。

マーケティングの関する基本知識はこちら→マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと

【具体例】ニーズとウォンツの違い

マーケティングにおけるウォンツとニーズは混同されます。

上の図を用いて説明すると、ニーズが「就寝時間にリラックスしたい」だとすると、ウォンツは「間接照明が欲しい」です。

このように、ニーズは顧客自身の欲求やそれに対するサービス・プロダクトに無自覚な状態であり、ウォンツは顧客自身の欲求や解決するサービス・プロダクトに対して自覚があります。

また、ニーズだけの感情の状態である場合、購買行動までに時間がかかります。

それに対してウォンツの場合は、それを解決する具体的なサービス・プロダクトがあるため、ニーズと比べて購買行動までに比較的時間がかかりません。

ウォンツとニーズには、欲求や求めるサービス・プロダクトの明確さや購買行動までの時間にも違いがあるのです。

加えて、ニーズとウォンツは顧客が感じるタイミングが異なります。

ニーズがでてきてウォンツがでてくるのです。

例えば、「人参の皮むきが苦手」というニーズが出てきて「ラクに皮が向けるピーラーがほしい」というようなウォンツがでてくるように、物事や事象に対する満たされない感情のニーズが生まれ、商品を求める感情のウォンツが生まれるのです。

ウォンツを見極める方法

上の図は顧客のウォンツを見極める方法を表した図です。

顧客のウォンツを知るためには、本質的なニーズを知る必要があり、他の解決手段などを考えると、隣接したウォンツが導き出せます。

顧客が日常生活で不便と感じることをリサーチする

顧客のウォンツを見つけ出すためには、顧客が日常生活で不満を感じている事象や物事を調べましょう。

顧客が不満を感じる事象や物事をリサーチできたら、それを解決するサービス・プロダクトを考えましょう。顧客の不満に基づいて考えたサービス・プロダクトは、当然顧客ニーズに合わせたサービス・プロダクトになるため、安定した需要があると言えます。

このように、顧客ニーズからウォンツを見極め、サービス・プロダクトを開発するためには、まず顧客が日常生活でどのような不便を感じるかのリサーチが必要です。

関連：マーケティングリサーチとは – その行程や注意点、市場調査との違いを解説>>

ニーズからウォンツを生み出すための3ステップ

ニーズからウォンツを生み出すためには、3ステップあります。

1.サービス・プロダクトの認知

顧客ニーズに基づいたサービス・プロダクトを開発するためには、顧客のニーズから具体的なウォンツを生み出す必要があります。

ニーズからウォンツを生み出すためには、まず顧客にサービス・プロダクトを認知してもらう必要があります。サービス・プロダクトを認知してもらうための、最適なコミュニケーション戦略を策定しましょう。

マーケティングコミュニケーション戦略についてはこちらで詳しく解説しています
4Cとは？マーケティングは4Pから進化している-事例や比較で解説>>
マーケティングの4Pとは？基礎知識から4C分析との違い、事例を解説>>

2.競合に対する優位性を確立する

顧客がニーズを抱いてウォンツを感じたとしても、自社よりも優れた競合のサービス・プロダクトがあれば、ウォンツの感情が競合に移ってしまいます。

そのため、顧客のニーズからウォンツを生み出すためには競合に対する優位性を確立しなければいけません。

顧客のニーズからウォンツを生み出すサービス・プロダクトを開発する場合は、競合となるサービス・プロダクトを分析し、顧客のウォンツを生み出せる、且つ競合に対する強みをもったサービス・プロダクトを考えましょう。

競合や自社サービス・プロダクト・プロダクト・プロダクトの「強み」「弱み」を生かす際に役立つのが「SWOT分析」です。
関連：【テンプレート付き】SWOT分析とは？戦略の作成方法から事例まで紹介>>

3.ブランディングの確立

顧客のニーズからウォンツを生み出すためには、サービス・プロダクトのブランディングを確立しましょう。ブランディングとは、プロダクト・サービスの特徴が消費者や顧客によって識別された状態の確立です。

自社や自社サービス・プロダクトが他の企業やサービス・プロダクトと識別されるためには、消費者からの認知や信頼を通じて企業やサービス・プロダクトの価値を高め、市場における地位を確立する必要があります。

ブランディングが確立されていると、市場における地位が確立されているため、顧客はニーズが生まれたら「あの企業のサービス・プロダクトを買おう」と感じ自社サービス・プロダクトにウォンツを抱きやすくなります。

ウォンツからニーズを明確にするための2ステップ

ここではウォンツからニーズを明確にするためには、2ステップが必要です。

1.サービス・プロダクトがほしい理由を質問

サービス・プロダクトがほしい理由=ウォンツを質問しましょう。

例えば、飲料水を買った人に「なぜこの飲料水を購入したのですか？」というように、購入者に購入に至った意図や動機といったニーズをヒアリングしましょう。

ウォンツはニーズから生まれるため、まずは消費者の購買行動について疑問を持ち、ヒアリングすることが重要です。

2.ニーズを深く掘り下げる

ウォンツから導き出した質問を深く掘り下げてニーズが出せた場合、他の代替案がだせます。

例えば、飲料水を買った人に「なぜこの飲料水を購入したのですか？」と質問して「ミネラルがほしいから」といった回答が出た場合、他のミネラルを多く含んだ商品を開発すれば売れる可能性があります。

このようにニーズを深く掘り下げれば解決策が広がり、競合優位性も高まります。

ウォンツの用語を理解してマーケティングに活かそう

今回はウォンツの用語について解説し、ウォンツの見つけ方について紹介しました。

ユーザーのウォンツを掴むためにも日頃から顧客が日常生活で不満を感じる場面について調査をし、ニーズも把握しましょう。

マーケティングの基礎知りたい方はこちらもチェック→マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと>>

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

今後AIにマーケティングの仕事を奪われるという話題もある中で、実際AIがマーケティングでどのように利用されるのかイメージがわかないという方も多いのではないでしょうか。

本稿では、AIがなぜマーケティングで重要なのか、AIをマーケティングに活用するためのステップ、実際にAIを活用した事例をご紹介します。今後AIに仕事を奪われないためにも是非参考にしてください。

なぜAI（人工知能）はマーケティングで重要なのか

マーケティングでのAI（人工知能）の活用事例が増えています。なぜAIが重要になってきているのでしょうか。

マーケティングで重要な要素の一つがデータ分析です。

消費者の行動データなどを分析することで最適なメッセージを届けたり、高度なレコメンドをすることが可能です。世界ではデジタルデータ量が増加しています。米国の調査会社IDCによると世界で生成されるデジタルデータ量は59ゼタバイトまで増加するといわれています。

今後データが増加する中で、それを扱う業務や分析するための手間が増えていくことが予想されます。その中でマーケティングデータを精度高く、効果的に活用するために重要となってくるのかAIです。

マーケティングとは？知っておくべき歴史や戦略、AI時代に必要なこと>>

マーケティングでAIを活用することの3つのメリット

つづいて、マーケティングでAIを活用することで得られる代表的な3つのメリットをご紹介します。

キャンペーンROIの向上

1つ目はキャンペーンのより高度な数学的検証を可能にすることで、高いROIが期待できることです。

AIで消費者インサイトを分析し、リアルタイムで適したメディアへの露出を行ったり、最適な予算配分を行ったり、一貫した顧客エンゲージメントを実現することでキャンペーンの効果を向上させることができます。

リアルタイムのパーソナライズで顧客関係の強化

2つ目は、リアルタイムで顧客関係を築けることです。AIリアルタイムに消費者のライフスタイルを分析して、それぞれの顧客に合わせて適切なタイミングで適切なメッセージを配信することができます。

人の作業を介さずにリアルタイムで顧客にパーソナライズができることがポイントです。

意思決定の迅速化

3つ目は意思決定の迅速化につながるということです。

AIは人間よりも早くキャンペーン結果を分析したり、様々なデータから結論を導くことができます。AIが導き出した結論やデータを用いることで人は施策の詳細や戦略検討など、人がすべき業務にリソースを集中でき、意思決定を迅速にできるようになります。

AIが活用されているマーケティング7領域

AIはすでにマーケティングの様々な領域で活用されています。様々な領域で活用されていますが、ここではAIが活用されている7つの領域をご紹介します。

広告配信

1つ目は広告配信です。広告を配信する際の課題の一つが、適切なメディアで、適切なタイミングでの配信が難しい点です。

AIを活用したプログラマティック広告を利用することでターゲットオーディエンスを分析し、適切な枠への配信、入札をリアルタイムで調整できます。

また、消費者の行動やサービスの利用履歴などの分析から、誰に、どのようなタイミングでメッセージを届けるのが最も効果的なのかというターゲティングへの貢献も期待できます。

広告コピー

2つ目は広告コピーです。従来広告コピーはすべて人の手により制作されていました。

しかし、AI広告コピーメーカーでは過去のコピーを分析しているため、誰向けに、何を伝えるのかを選択するだけで最も効果的なコピーを自動で生成します。また、ターゲットに合わせてコピーをパーソナライズして表示することも可能です。

Webデザイン・ロゴデザイン

3つ目はデザイン制作です。

テンプレートを選択し、利用目的などの質問に答えるだけで自動的にAIがWEBサイトデザインやロゴデザインを制作してくれます。デザインやプログラミングの知識がなくてもWEBデザインやロゴデザインを簡単に作成できます。

MA（マーケティング・オートメーション）

4つ目はMA（マーケティング・オートメーション）です。

MAとは、顧客開拓、顧客育成のために顧客データを可視化、自動化するためのツールです。

MAでAIを活用することでリードのスコアリングや最適化されたかなどコミュニケーション戦略を実行することができます。

SEO・ライティング

5つ目は、SEO・ライティングへの活用です。

まず内部対策としては、24時間WEBサイトを監視したり、自動的にコンテンツを更新することなどが可能です。また、ディープラーニングのマルコフ連鎖を用いることで、自動でテキストコンテンツを生成することができる。

人流分析

6つ目は人流分析です。

WEBサイトだけでなく、店舗などリアルの場でもAIは活用できます。店舗の訪問顧客の行動分析によって、店舗のレイアウト改善、発注量の最適化やサイネージ広告の最適な配置の検討などが可能になります。

需要予測

7つ目は需要予測です。

気象情報やカレンダー等のデータと売上実績や商品情報を組み合わせることで、将来の需要予測をすることができます。このような予測を活用することで発注量を最適化し余分な在庫を減らすことも可能です。

AIを活用したマーケティング戦略構築までの5ステップ

それでは具体的にマーケティングの戦略構築までの取り組むためのステップをご紹介します。

マーケティングの戦略構築の基本についてはこちら>>

1.まずは現状のマーケティングの流れをチェック

最初のステップは現状のマーケティングの流れをチェックしましょう。どのタイミングで顧客を集客し、リードを創出するのか、その後顧客化にどのようにつなげるのかという全体の流れを整理し、把握するようにしましょう。

2.問題点の特定（AI導入・活用ポイントの策定）

マーケティングの全体の流れが整理できたら、次は問題点を特定します。

例えば、集客が想定しているよりも少ないのか、それとも顧客育成へのアップセルがうまく行っておらず、離脱してしまっているのか、施策で手間がかかりすぎてしまっている部分など、課題を明確にします。

課題を明確にすることで、どのプロセスにAIを導入すべきかが明確になります。

3.技術要件の定義

どのポイントでAIを導入するのが明確になったら技術的要件を定義します。導入に最適なツールや、開発のためのエンジニアの必要性を明確にしましょう。

4.開発・テスト導入

技術的要件を定義できたら、具体的に導入を検討していきます。ここで重要なのは、いきなり導入するのではなく、テストとして導入することです。ツールを導入するにはある程度の費用がかかりますし、システムの変更に大きく手間もかかります。

そのため、まず小さなキャンペーンなどで試しに導入し、どの程度のインパクトにつながるのかなどを検証しましょう。

5.本番導入

テストの検証ができたら、実際の本番環境で導入します。この際ただ導入するのではなく、社内への利用ルールを明確にしたり、導入した後の効果測定を行いながら、効果の最大化を狙いましょう。

AIを使えるマーケターになる4ステップ

それではマーケターがAIを使えるようになるための学習のステップをご紹介します。学習のステップは「AIの基礎を学ぶ」、「AI構築活用」、「AI事例を学ぶ」、「AIをプランニング」の4つのステップにわかれます。

デジタルマーケティング業界で求められる3つのスキルとは？>>
【経験者も必読】マーケティングで重要なスキル9つと選び方>>

1.まずはAIの基礎を学ぶ

まずは必要となるのがAIの基礎を学習することです。「AI」、「機械学習」、「ディープラーニング」の意味を理解し使い分けたり、学習方式、活用タイプを理解することなどをしましょう。

AIの基礎を学ぶ時のおすすめは、AI For Everyoneという講座です。全世界60万人が受講しており、理系人材だけでなく、ビジネスパーソンすべての人のためにAIを学べる構成になっています。Courseraで無料で受講できます。

2.AIの構築を経験してみる

基礎が学習ができたら、実際にAIの活用の前に、AIの構築を経験してみることでどのように動いているのかを理解しましょう。AIはデータを読み込めばすぐに稼働するものではありません。

データを読み込み、そこからデータを学習し法則を掴み、予測するというプロセスがあります。AIの仕組みを自ら作ることで、AIの得意・不得意を理解しましょう。

3.AIの事例を学ぶ

3つ目のステップは、他社の事例を学びましょう。これにより、自社で導入する際のアイデアに繋がります。次章では他社の事例をご紹介しますのでぜひ参考にしてください。

4.AIのプランニングをする

最後は実際にAIのプランニングをすることです。企画が小さくまとまらないようにAIのプランニング力を磨くことが重要です。

常にAIで実現できそうなアイデアを様々な視点から検討し、提案する能力をつけておきましょう。

実際にAIが活用された事例4つ

つづいて、実際にAIを活用している企業の事例をご紹介します。

自動チェックアウトを実現｜Amazon GO

Amazon GOはAIを活用したカメラでディープラーニングを活用することで、無人店舗の自動チェックアウトを実現しました。

Amazon Goでは、事前に商品をディープラーニングで学習したうえで、店舗で客がかごに入れた商品をカメラが検知し、オンラインのアカウントと紐づけることで自動チェックアウトを実現しました。

オリジナル作品制作と高度なレコメンドを可能に｜Netflix

NetflixはAIを活用して大きく成功した企業の一つです。

Netflixが成功した要因といわれているのがオリジナル作品制作と高度なレコメンドです。Netflixでは会員が視聴した時間、コンテンツから離脱したタイミング、主演キャスト、シーンの数などあらゆるデータをAIで解析し、視聴傾向を割り出しています。

解析したデータは、オリジナル作品を制作する際の参考にしたり、会員へのレコメンド機能高めるために活用されています。

バナーやLP，ロゴ制作にかかる時間を大幅に削減｜ガラパゴス

ガラパゴスが提供するのが、今まで人が行わなければいけなかったバナーやLPの作成業務の負担を大幅に削減できるAIR Designです。

25,000件以上のLPを分析し、デザインやテキストの解析しました。人がワイヤーフレームを作成すると、それにあわせてAIがラフデザインを作成するなどデザインの手間省くことができ、従来の4分の1の期間でデザインの作成が可能になりました。

価格の自動最適化（ダイナミック・プライシング）｜株式会社 ダイナミックプライシングテクノロジー

ダイナミックプライシングもAIを活用して自動化が可能になりました。

ダイナミック・プライシングとは需要と供給にあわせて価格を自動調整する機能のことです。

例えば、飛行機やホテルなどの宿泊施設などで取り入れれられています。従来は人力で行われており、手間がかかっていました。しかし、AIを活用することで売れ残りなどを自動で検知し価格調整を行うことができます。

AIマーケティングの4課題

最後にAIマーケティングの課題をご紹介します。

データ量・質と教育に時間がかかる

AIツールはただ導入すればいいというわけではありません。

AIで成果につなげるためにはある程度のデータ量が必要であったり、質が高いデータを集める必要があります。また、AIを活用するためには一定の専門知識が必要であり、学習に手間もかかります。思いつけばすぐに活用できず、ある程度の時間がかかることを把握しておくことが重要です。

変化の早い領域では，過去のデータは使いものにならない

上述したように、AIはすぐに結果が出るわけではありません。

変化の早い領域では過去のデータを解析して実際に活用する場面になると効果がないということがあります。自社のおかれている環境を分析した上で導入を検討しましょう。

AI・データサイエンス人材の獲得が難しい

新しくAIを導入する際にそれを活用する人材の獲得も重要です。

しかし、AI・データサイエンス人材は現在不足しているといわれ、獲得が難しいというのが現状です。そのため、ツールを導入するだけでなく、社内でのAI・データサイエンス教育を進めるなど人材育成への投資を行うことも検討しましょう。

AIマーケティングと倫理の問題

AIマーケティングを行う時に課題となるのがプライバシーの問題です。

適切なパーソナライズを行うためには細かい個人のデータがある方が効果が高まります。しかし、個人データを活用しすぎるとプライバシーの侵害になってしまい企業の信頼に影響する可能性もあります。

そのため、AIを導入するときには個人情報の適切な収集、利用方法の透明性の確保を常に意識する事が必要です。

まとめ｜AIは仕事を奪わない．代わりにチャンスを増やしてくれる

近い将来、AIはマーケティング職の仕事を奪うなどとも言われています。

しかし、AIを導入するだけでは意味がありません。AIを活用してこそ本当に効果が出ます。そのため、マーケターであってもAIの基礎や他社の事例を学習しながら新たなビジネスチャンスの拡大や、キャリアの選択肢を獲得しましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

しかし、デジタルマーケティングの業界についてはよく知らないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで、本稿では、デジタルマーケティングの基礎から、デジタルマーケティングの業界の現状やトレンドなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

株式会社tryXでは、デジタルマーケティングに関する各種コンサルティング支援を行っています。

デジタルマーケティングにお困りの方は、株式会社tryXのコンサルティングサービスをどうぞ。

そもそもデジタルマーケティングとは？

デジタルマーケティングとは、インターネットやスマホなどのデバイスなどオンラインを経由して行うマーケティング活動です。

大きな特徴は、消費者の行動のデータを取得し、分析することで最適な手法や施策を検討する点です。そのため、デジタル広告などの手法だけでなく、AIやIoT、ビッグデータ、MAなども含みます。

デジタルマーケティングの基本に関しては、こちらでも紹介しています。
https://infohub.jp/media/2021/05/28/3817/

webマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとよく間違えられる言葉として、webマーケティングがあります。Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部であり、Web上で行われるマーケティング活動に限定しています。

デジタルマーケティング業界の現在と今後

デジタルマーケティングの市場規模や、新型コロナウィルスの影響がどの程度あったのかなど、今後の市場予測を見てきていたいと思います。

業界の市場規模は4,189億円

国内デジタルマーケティング市場はIDC Japanの「国内デジタルマーケティング関連サービス市場予測」によると現在成長し続けており、2019年時点で4,189億円で、2018年から9.2％増で成長しています。今後も継続して成長を続け、2024年には5,299億円になると言われています。

国内デジタルマーケティング市場は、ITサービス市場とビジネスサービス市場に分けられます。

ITサービス市場は、ツールの導入や周辺システムの連携などを含み、2024年には2,338億円になると予測されています。

一方、ビジネスサービス市場は、コンサルティング需要の拡大などに伴い、成長率6.1％で2024年には2,691億円の市場になるといわれています。

パンデミック下で市場が拡大

新型コロナウィルスの影響で飲食業や観光業など大きな打撃を受けました。その一方、デジタルマーケティング業界は大きく市場が拡大した業界の一つです。

新型コロナウイルスにより新たな生活様式への対応が求められ、消費者とのオフラインだけでなくオンラインでの接点が急速に増えました。その結果、デジタルマーケティング市場の拡大に繋がりました。

イギリスの「Bluestripe Group」と「New Digital Age」が行った調査では、業界幹部の64％が、この先1年間における収益の増加を予想しているとのことです。

また、アイルランドのDMIが行った調査では、企業の49％がマーケティング予算を縮小したがデジタルマーケティングに集中させたと答えています。

今回のパンデミックは企業のDXを推進するきっかけともなり、今後デジタルマーケティング市場拡大に影響しています。

デジタルマーケティング業界の見通し

新型コロナウィルスの影響もあり、リアルでの接点が中心であったスーパーやアパレルなどにおいてもECやアプリなど消費者とのオンラインでの接点の重要度が増えてきています。

また、AIにより業務の効率化が進み、顧客一人一人にカスタマイズしたOnetoOneマーケティングが可能になってきたり、顧客マネジメントが重要になっている中でCRMの導入が進んでいます。

今後より一層、マーケティングの中でデジタルマーケティングの重要性が高まってくると考えられます。

デジタルマーケティングの重要性は「効率化と効果的な分析」にある

デジタルマーケティングはなぜ重要になってくるのでしょうか。

それは、効果的な分析を行え、マーケティングの効率化が進められるということです。リアル店舗でのキャンペーンやチラシ、新聞などのオフライン施策の場合、消費者にどのような影響を与えているのか、効果があるのか否かなどを把握することが出来ませんでした。

しかし、デジタルマーケティングを活用し、消費者の動きの把握など細かなデータを取得することで、市場を把握したり、大企業と競争することもできます。

市場を詳細に把握できる

顧客の年齢、性別、住まいなどでのデモグラフィックやライフスタイルや心理変数などのサイコグラフィックデータを把握することができます。

それにより顧客の抱える課題や、その課題を解決するためにどのようなサービスやプロダクトを提供すべきなのかを明確にすることができます。

大企業とも競争できる

デジタルマーケティングツールでは様々なキャンペーン情報を分析することができます。例えば、競合企業キャンペーンを分析することで競合の失敗を把握することができます。その結果、自社の勝ち筋を明確にし、無駄なくシェアを拡大することができます。

マーケティングの分析手法に関しては、こちらでも詳しく解説しています。
https://infohub.jp/media/2020/07/09/2732/

デジタルマーケティング業界のトレンドを一部紹介

デジタルマーケティングがより重要になっていく中で、今後のトレンドの代表4例をご紹介します。

音声検索

音声検索とは、デバイスに向けて話しかけることで、ユーザーの特性や場所などを分析し、最も適した情報を検索したり、情報を提供するサービスです。AppleのSiriの提やAmazon Echo、Google  Homeなどのスマートスピーカーデバイスの提供など普及が進んでいます。

Juniperの調査によると2023年時点で今後80億の音声アシスタントが使用され、スマートスピーカーの普及が急速に進んでいくと予測されています。また音声コマースも年間800億ドル市場になるとも言われています。

現在海外では進捗が進んでいる中で、今後日本でも大きく市場が成長することが期待されています。

動画マーケティング

動画マーケティングとは、言葉の通り動画を活用したマーケティング手法です。動画は従来のテキストなどと比べて圧倒的な情報を伝達することができます。

具体的には静止画の30倍、テキストの100万倍と言われており、企業も動画を活用することで消費者とより効果的に関係を築くことができます。

また、YouTubeだけでなく、FacebookやInstagramなどのSNSやTikTokなどの新たなプラットフォームが登場したことで消費者は動画に触れる機会が増えてきたり、5Gなどの通信技術の進展でより高速に安定した動画を視聴することが出来ています。

今後動画マーケティングはより一層拡大していくでしょう。

チャットボット

チャットボットとは、AIが顧客との会話や問い合わせに対応してくれるものです。チャットボットを活用することで従来のコールセンターなどの人件費を抑えることができます。

しかし、それだけではありません。チャットボットで質問された内容を分析することで顧客の課題やニーズの把握や、リードジェネレーション、ナーチャリングもできます。

コスト削減としての意味合いだけでなく、マーケティング手法としても今後チャットボットの活用が期待されます。

人工知能を用いた施策改善

人工知能の発展は様々なところで注目されており、今後新規技術の8割がAIが土台になるとも言われています。当然デジタルマーケティング業界でも人工知能を用いた施策改善が期待されています。

例えば、ユーザーそれぞれの特徴やニーズに合わせて、顧客に最適な文章やビジュアルをカスタマイズしたり、キャンペーン実施時期の最適な時期を予測することが可能です。また実施したキャンペーンのアトリビューション分析を行うことで最も効果があるコンテンツや施策、経路の分析することが可能です。

まだ事例として多いわけではありませんが、今後マーケティングで人工知能を利用することが当たり前になるかもしれません。

デジタルマーケティング業界で求められる3つのスキル

デジタルマーケティングトレンドを把握するスキル

デジタルマーケティングでは、常に新たな技術が開発さたり、新しいルールが提携されるなど市場が常に変わります。

例えば、近年では個人情報保護の観点から3rd Party Cookieの提供を廃止することをGoogleやAppleが発表しています。それによりバナー広告の配信方法などが大きく変わって来るといわれています。

デジタルマーケティング業界では、従来の手法が突然使えなくなったり、新たに効率的な方法が登場する方法するかもしれません。そのためにも、デジタルマーケティングのトレンドを把握し、より良い成果をあげるようにしましょう。

クリエイティブスキル・アントレプレナースキル

デジタルマーケティング業界はまで発展途上です。そのため、正解というものが存在しない場合があります。そこで必要になるのが、「クリエイティブスキル」です。

クリエイティブスキルとは、グラフィックなどのクリエイティブではなく、従来の手法にとらわれず、新たなスキルや解決法や戦略を見出すスキルです。目的を明確にし、常に新たな手法を検討することを意識しましょう。

デジタルツール活用スキル

デジタルマーケティング業界では、様々なデジタルツールを活用します。例えば、WEBサイトなどの分析ではGoogle AnalyticsやCRM、MAツールなどです。

このようなツールを効率的に利用することでマーケティング施策をより効果的に運用することができます。そのためにも普段から常にデジタルツールに慣れておくように訓練しておくことが有効でしょう。

マーケティングのスキルに関する詳細な記事はこちら
https://infohub.jp/media/2021/05/18/3748/

デジタルマーケティング業界で高単価案件をお探しですか？

デジタルマーケティング業界での経験が積みたいという要望があったり、高単価な案件を探している方におすすめなのが、jobhuntです。jobhuntでは他の求人とは違い、高単価・高水準な案件が揃っているため、デジタルマーケティング業界での経験を積むことができます。

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この記事のまとめ

デジタルマーケティング業界の市場規模は大きく成長しており、新型コロナウィルスのパンデミックをきっかけに今後より一層成長し、多くの人材が求められてきていると思います。

また技術の発展に伴い、今回ご紹介した音声検索・チャットボット・動画マーケティング以外にも常に新たなトレンドが登場してきます。今後デジタルマーケティングでの経験を築いていきたい場合は、トレンドを把握することに加え、クリエティブスキルやデジタルツール活用スキルが求められます。

jobhuntではデジタルマーケティングの案件もご用意しています。デジタルマーケティングの経験を積みたいという方も一度検索してみてください。

マーケティングのスキルは実践で磨こう

マーケティングは，マーケティングに関する能力を持っていても、それに関する知識があっても実践しなければ意味がありません。マーケティングのスキルは実際にマーケティングの仕事を通して磨きましょう。

しかし，そんなみなさんの中には、

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といった悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？

そんなみなさんに，デジタルマーケティングに関するフリーランスや複業向けの仕事マッチングサービス，「jobhunt」をご紹介します。

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マーケティングはスキルを身に着けつけるだけではなく、実践を通してスキルや知識をアウトプットしなければ意味がありません。

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アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

本稿ではデジタルマーケティングとWebマーケティングとの違いから手掛けるときに必要なスキルセットなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

デジタルマーケティングとは？

デジタルマーケティングとは、AI技術やIoTなどデジタル技術を用いて、商品の売れる仕組みを作ることです。

マーケティングとは商品の売れる仕組みと作ることですが、デジタルマーケティングの大きな特徴は、消費者の行動データが取得することで最適な手段や施策を検討できることです。SEOや広告などのWeb上だけのデータだけでなく、IoTやAI、CRMなども含見ます。

デジタルマーケティングについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

Webマーケティングとは？

一方、Webマーケティングとは、Web上で行われるマーケティング活動のことであり、デジタルマーケティングの一部のことを指します。具体的な手法としては、SEO、SNS、広告、アフィリエイトなどがあります。

デジタルマーケティングとWebマーケティングは「扱う領域」が違う

デジタルマーケティングとWebマーケティングの大きな違いは、扱う領域の違いです。ご紹介してきたようにWebマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。

WebマーケティングがWebサイトやSEOなどWEB上での活動に限定されているのに対して、デジタルマーケティングは販売データや天気などのビッグデータ、IoTを経由した実際の行動データなども含むため、より広い領域を指します。

デジタルマーケティングとWebマーケティング、どちらをすべきか

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いをご紹介してきましたが、デジタルマーケティングとWebマーケティングどちらの手法を手掛けるべきか、勉強すればいいのか迷われている方も多いかと思います。

マーケティングのプロセスは大きく集客・リード創出・ナーチャリング・顧客化というステップを踏みます。プロセスに応じて、Webマーケティング・デジタルマーケティングどちらかがおすすめなのかが変わります。

集客・リード創出をするなら「Webマーケティング」がおすすめ

集客やリード創出におすすめなのは、Webマーケティングです。

集客やリード創出では、幅広い層へのコミュニケーションを行う必要があります。また、近年消費者の多くが展示会やイベントの後にWebサイトで検索するなど、Webの行動が第一ステップとなっています。

そのため、集客にはSEMやバナー広告などのWeb広告やSEO、リード創出にはメルマガやWebセミナーなどWebマーケティングがより効果的です。

ナーチャリング・顧客化をするなら「デジタルマーケティング」がおすすめ

一方、ナーチャリング・顧客化にはデジタルマーケティングがおすすめです。

ナーチャリングや顧客化で重要なのは、顧客それぞれのリアクションや行動を分析して、顧客ごとの属性に合わせた、セミナーを案内したり、インサイドセールスなどの施策を行うことです。

そのためにはWebマーケティングだけではなく、顧客のデモグラフィックなどのデータや購入データなど様々なデータを組み合わせながら、分析、行動を行うデジタルマーケティングが有効です。

デジタルマーケティングとWebマーケティングに通用するスキルセット

最後にデジタルマーケティング、Webマーケティングの業務を従事するために、どちらの業務にも通用する代表的な３つのスキルセットをご紹介します。

1.ユーザーの生態系における情報収集力

１つ目は、情報収集力です。商品やサービスを利用しているユーザーのデモグラフィックデータや商品関与度，生活様式などの情報を集める力です。

ユーザーの情報を集めることにより、商品やサービスの現状を把握し、課題を抽出したり、戦略の方向性を策定したり刷ることが出来ます。

2.調査・分析能力

２つ目のスキルは、調査・分析能力です。デジタルマーケティング・Webマーケティングどちらにおいても基本となるスキルです。

商品やサービスの市場での現状を把握したり、戦略仮説を実証するための調査を実施し、その結果を分析する力です。

調査能力には、調査目的にあわせて調査方法、調査対象を決め、調査項目を定める事が重要です。例えば、調査を行っても調査対象がターゲットと離れていたり、極端に人数が少なかったり、項目が見当違いであれば必要なデータは揃いません。

また、調査を実施してもただのデータでしかありません。また、どのように分析するかにより結果も大きく異なります。調査内容や販売データ、IoTにより集められるデータなどを分析する力が求められます。

3.認知・集客のスキル

３つ目のスキルが認知・集客のスキルです。認知・集客スキルとは、プロダクトやサービスをいかにターゲットに認知してもらい、購入してもらうのかを検討するための力です。

調査や分析を的確に行っても、ターゲットに認知してもらったり、購入してもらえなければ意味がありません。マーケティングとして売れる仕組みを作ることは，デジタルマーケティング・Webマーケティングどちらにおいても重要です。

他のマーケティングにおすすめのスキルセットに関しては、下記記事でもご紹介しています。ぜひご覧ください。

この記事のまとめ

デジタルマーケティング・Webマーケティングの違いは扱う領域の違いであり、Webマーケティングは、デジタルマーケティングの一部です。そのため、どちらが優れているわけではありません。マーケティングのプロセスにあわせておすすめの手法が異なるため、場合によって適した手法を用いましょう。

現代のデジタルマーケティングやWebマーケティングに必要なスキルセットは，通常のマーケティングで必要なものと大きく異なりません。まずは、必要なマーケティングスキルを磨くことを検討してはいかがでしょうか。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

マーケティング戦略とは？

マーケティング戦略の前に、マーケティングとは何かをご紹介します。

マーケティングとは、有識者や団体によって様々な定義がありますが、様々な定義に共通している要素は「売れる（儲かる）仕組みを作る」ということです。決して広告や調査だけの一面的な要素ではなく、様々な要素を組み合わせて売れる仕組みを作ることです。

この売れる（儲かる）仕組みを作るために、価値を、誰に、どのような手法を用いて、「売れる（儲かる）仕組みを作る」のかを策定するのが、マーケティング戦略の役割です。

経営戦略とマーケティング戦略の違い

このように聞くと、経営戦略と何が違うのだろうと思う方もいるかと思います。ここで、経営戦略とマーケティング戦略の違いをご紹介します。

経営戦略とは、中長期的にビジネス全体の持続的成長のための経営資源を最適に配分するための戦略です。

例えば、人事戦略・財務戦略などが含まれ、新規参入や事業撤退など大きな判断をするための戦略です。

それに対して、マーケティング戦略は企業が顧客にプロダクトを売るための仕組みを作るための戦略に集中します。マーケティング戦略は、経営戦略を決めるための重要な戦略の一部です。

なぜマーケティング戦略が重要なのか

なぜ、これほどマーケティング戦略が企業にとって重要になってきているのでしょうか？マーケティング戦略が重要になっている理由は、大きく3点あります。

消費者の多様化

まず1点目は、顧客の多様化です。以前の日本では、「3種の神器（冷蔵庫・洗濯機・テレビ）」や「3C（カラーテレビ・車・クーラー）」など消費者は同じものを求めるなど価値観が単一的でした。そのため、企業は商品を作り、販売していれば売れていました。

しかし、モノが溢れてきたことやインターネットの普及に伴い、消費者の価値観が多様化してきた結果、従来どおりの方法ではモノが売れなくなりました。そこで、消費者の理解や差別化などを検討するマーケティング戦略が注目れるようになりました。

消費者と企業の接点増加

2点目は、消費者との接点が増えたことです。以前は、テレビや新聞など企業が消費者にコミュニケーションできる媒体は限られていました。

しかし、WEBサイトやアプリなど様々な媒体の出現や、SNSが普及した結果、これまで以上に企業には消費者とのコミュニケーションが求められるようになりました。

このように複数の媒体において、どのように企業がメッセージを発信していくのか、消費者との関係を作っていくのかを検討する上で、マーケティング戦略が必要となってきています。

消費者属性行動の把握

3点目、デジタル化が浸透することに伴い、消費者の情報がより正確に把握できるようになったことです。

以前は、消費者向けにコミュニケーションをしようとしても、F2、M3 などの大枠でしか消費者を捉えられませんでした。

しかし、IT化が進み、消費者一人ひとりの細かな情報が取得できるようになったことで、ユーザー毎に最適化されたコミュニケーションが可能となりました。その結果、より効率的に、高い精度のマーケティング戦略が一層求められてきています。

マーケティング戦略を考える上で重要なステップ

それでは、ここから実際にマーケティング戦略を進めるための重要なステップをご紹介します。実際のステップを進めるときに有効なフレームワークは次章でご説明します。

STEP1：PEST分析でマクロ環境分析

PEST分析は政治（Politics）経済（Economy）社会（Society）技術（Technology）が由来しており、マクロ環境分析の際に用いられるフレームワークです。

• Politics（政治）：薬事法などの法規制
• Economics（経済）：株式市場や経済動向
• Society（社会）：外出自粛などのライフスタイルや社会動向
• Technology（技術）：5GやIoTなど技術革新

より広い視点で分析し、3年後など中期的なトレンドを掴むことができます。

STEP2：3C分析でミクロ環境分析

PEST分析にて中長期的なトレンドについて理解したら、自社・消費者・競合の3C分析をします。

ここでは、どのような目的で事業をするのかを確認する程度にしておき、消費者と競合の理解を十手店手系に行いましょう。詳細な自社の分析はSWOT分析に落とし込み、解釈していきます。

STEP3：SWOT分析でマクロ・ミクロ環境を俯瞰する

SWOT分析は「市場と競合の分析を通じて、自社が生きる戦略」を見つけるフレームワークです。具体的には以下の表をご覧ください。

これまでのPEST分析や3C分析で積み上げたファクトと自社の状況を勘案し、優れたアイデアを生み出すことで、成長する機会を見つけるのがSWOT分析です。

また、より粒度の高い分析を可能にする「クロスSWOT分析」も有効です。
詳細は以下の記事をご覧ください。

STEP4：STP分析

SWOT分析を終えたら、分析結果をもとにマーケティングの基本戦略となるSTP分析に落とし込みます。

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、ポジショニング（Pogistioniing）というマーケティングの大きな方向性を決め込むことです。

セグメンテーション(市場の細分化)

市場環境が把握できたら、多様な要素から構成される市場を自社プロダクトが最も適しているターゲット市場に細分化します。

この市場の細分化をセグメンテーションと呼びます。市場は様々な消費者の塊です。例えば、車市場だけでも「運転好き」、「家族との旅行用」、「近場の運転に使いたい」など様々なニーズがあります。

このようなニーズをひとくくりにして、車が欲しい人と捉えてしまうと自社のプロダクトを求めていない人までをターゲットとすることになります。

これを避けるために市場を細分化することで、より深いコミュニケーションをすることが可能です。

ターゲティング

アプローチする市場が決定できたら「自社が理想とする顧客像を見つけ出すターゲティング」をします。

このプロセスで顧客な詳細なプロフィールを記載したペルソナを作る企業が多いです。

市場は多種多様な人から構成されており、それらに対して全方位的に施策を展開することは、効率的な予算の使い方ではないからです。

ポジショニング

ターゲティングにより自社がターゲットとする明確な顧客像を理解したら「顧客に、自社のプロダクト・サービスがどのように魅力的であるかを認識させるための活動」を行います。

これがポジショニングです。

顧客は競合企業と比較して購入するプロダクトを選定するため、自社のプロダクト・サービスが競合と「何が違うのか」といった差別化をする必要があります。

顧客を「私はこれを求めていた」「この商品が欲しい」と思わせる差別化をし、そのブランドイメージを顧客に浸透させましょう。

STEP4：マーケティングミックスの検討（4P分析・4C分析）

STP分析を終えたら、マーケティングミックスを検討します。
自社のプロダクト・サービスの価値ををどのように消費者に届けるのかを検討するフェーズと考えましょう。

ここではコミュニケーションだけでなく、物流やプロダクトの設計など、顧客との接点となるあらゆる要素を考慮して手法を策定しましょう。

近年では、マーケティングミックスは4Pと4Cをベースに立案するのが一般的です。

4Pは製品戦略（Product）価格戦略（Price）流通戦略（Place）販促戦略（Promotion）を指し、
4Cは顧客価値（Customer value）顧客にとってのコスト（Cost）利便性（Convienece）コミュニケーション（Communication）を指します。

4Pは企業目線、4Cは顧客目線から構成されており、両者を活用することで主観と客観を持ち合わせた施策を実行できます。

マーケティング戦略の構築についての詳しい解説は、こちらの記事でしております。

マーケティング戦略に効果的なフレームワーク・考え方

具体的にマーケティング戦略を進めていく上で有効なフレームワークをご紹介します。

PMF検証

PMFとはProduct Market Fitの略でありNetscapeの創始者マーク・アンドリーセンの格言であり、スタートアップなどには欠かせない考え方です。

いくら商品が良くても、市場が小さければ意味がないですし、市場がいくら大きくても満足させるような商品がなければ意味がありません。

「良い市場を狙い、かつ、その市場を満足させることができる製品を持っている状態」がマーケティングにおいても重要です。

PMFを検証するためには、先行指標調査などの手法があります。

先行手法調査では、例えば「あなたは、このプロダクトが使えなくなったらどう感じますか？」と聞いて、4割以上が「とても残念に思う」と回答したらPMFが達成されていると考えられます。

市場分析などを進める上で、自社のプロダクトがPMFしているのかをしっかり検証しましょう。

5フォース分析

5フォース分析は、外部環境分析の特に、事業環境を分析するためのフレームワークであり、マイケル・ポーターによって提唱されたものです。

「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」の5つの要素が市場の収益性に影響するというものです。それぞれの力が強いほど、市場の収益性が低いと分析されます。

進出する市場が良い市場であるのかを判断する材料として、PMF検証などと合わせて活用すると有効です。

BCGマトリックス

BCGマトリックスとは、ボストンコンサルティンググループが発案したフレームワークです。

マーケット成長率とマーケットシェアを切り口にプロダクトのポジショニングを策定して、中長期的計画を立案するのに活用します。サービスを「負け犬、問題児、金のなる木、花形」にマトリックスで整理し、戦略の検討が行えます。

例えば、負け犬では事業の撤退の検討、金のなる木では、どのように安定した成長を促進するのかの戦略を検討します。このように、BCGマトリックスは戦略の方向性を整理するためのフレームワークとして効果的です。

代表的なマーケティング戦略とその事例

ここでは、具体的な戦略の代表例、事例をご紹介します。

徹底した差別化を図る「弱者の戦略」

弱者の戦略とは、徹底的に差別化を図る戦略です。戦略のポイントは、局地戦、1点集中です。大企業が進出していないニッチ市場に特化し、その市場に集中し大企業の弱点を攻撃するというものです。

事例

弱者の戦略で成功を収めた事例として有名なのがアパホテルです。

従来のホテルは駅前の便利な場所で、広いスペースに立地していました。しかし、そのような場所は地価が高いため、宿泊料が高くなります。それに対し、アパホテルは通常のホテルでは立地が難しい間口が狭い土地などを活用することで、従来のビジネスホテルでは難しい低価格な宿泊料を実現しました。

その他、フリーチェックアウトシステムや社長を活用した広告など、他のホテルと徹底的に差別化するサービスやコミュニケーションを行うことで現在の成功を収めています。

特定地域内での支配戦略-「ドミナント戦略」

ドミナントは「支配的」「優位的」と訳されますが、自社の支配的優位性をかつよした戦略を行うものです。例えば、ある地域に集中して店舗を展開することにより、物流などの効率化を図り、地域内シェアを拡大することです。

事例

ドミナント戦略で有名なのはセブンイレブンです。セブンイレブンは、2013年時点で業界2位のローソンより店舗数が3000店舗も多かったが、出店エリアは40都道府県に限定しました。それに対してローソンは全国に展開していました。このように、出店エリアを限定することにより、そのエリア内でのシェアを高め、物流の効率化を進めることで成長しました。

コンビニの場合、エリアは県レベルではなく、さらに狭い区・町レベルで検討されています。

単一メーカーによる効率的な市場支配-「マルチブランド戦略」

マルチブランド戦略とは、同一市場において複数のブランドを展開することにより、単一メーカーで市場のカバー力を高め、市場の活性化をさせる戦略です。しかし、一つの市場で複数製品を展開してしまうため、カニバリズムが懸念されます。

事例

マルチブランドを展開している企業としては、ネスレ、P&G、コカコーラ等があげられます。例えば、ネスレはミネラルウォーターだけで「ペリエ」「ヴィッテル」「コントレックス」など６ブランドを展開しています。

マーケティング戦略を構築する上で注意しなければいけないこと

代表的な戦略をご紹介してきましたが、マーケティング戦略を進める上で注意すべきポイントをご紹介します。

製品・サービスのマーケティングと営業への適性

マーケティングと営業は補完関係にあります。例えば、マーケティング活動が弱い場合は、営業部隊の頑張りが必要になります。その一方で営業が弱いエリアに対しては、マーケティング活動のサポートが必要になります。

例えば、TVCMが放映されることが営業をする上での口説き文句になる場合もあります。このようにマーケティングと営業は離すことができない関係です。

しかし、全てのプロダクトが同様のバランスではありません。C向けなのかB向けなのか、展開する市場規模により、マーケティングと営業のバランスは変わります。自社の商品はどちらの要素が重要なのかの適性を判断しましょう。

「万能」は目指すな

マーケティング戦略では、取捨選択が重要です。市場全てを狙おうとして広く顧客をターゲティングしても、結果的にはどこのターゲットも取れないかもしれません。マーケティングは「万能」ではありません。

市場をしっかり絞り込み、狙った市場を確実に取りに行く事が重要です。

マーケティング予算は多くのチャネルに分散させる

3点目は、マーケティング予算を分散させることを意識しましょう。今までの経験で、TVCMだけに予算を使うことや過去と同じ施策を展開するといったことを検討するかもしれません。

しかし、マーケティングに重要なのは、PDCAを回しながら改善していくことです。

マーケティング予算を配分する上でも、どのチャネルに効果がありそうなのか試すことが重要です。

そのためには、なるべく多くのチャネルに予算を分散し効果を検証しつつ、レバレッジが見つかったら、集中するということを意識しましょう。

データは神よりも正しい

ウェブでの行動データなどを始め、IoTが普及することで現在消費者の様々な行動のデータが取得できるようになっています。

マーケティングを進める上で、どうしても勘や経験に頼ってしまうことがあるかと思います。しかし、データほど消費者のリアルを語るものはありません。そのため、常にデータをどのように咀嚼し、活用するのかを意識しましょう。

マーケティングの戦略論を勉強したい方に2冊おすすめ書籍を紹介

最後にマーケティング戦略論を学ぶための参考の書籍をご紹介したいと思います。

マーケティング戦略論の本を選ぶポイント

書店のマーケティングエリアを見ても、毎日新たな本が登場しており、どの本を選ぶのか悩むかと思います。

変化のサイクルが早い=流行りの戦略を学んでもすぐに使えなくなる

消費者から新たな情報が取得できる様になった結果、市場構造の理解が把握でき、新たな戦略が開発されています。新たなトレンドをしっかりフォローすることも重要ですが、ここには一過性があります。

トレンドの戦略を学んでも、来年には使えなくなるかもしれません。しかし、伝統的な戦略はいまでも語られ、使われ続けているからこそ残っています。このような伝統的な戦略をしっかり学ぶことを最初はおすすめします。

伝統的な戦略論を学ぶ-グロービスMBAマーケティング(ダイヤモンド社)

最初に紹介するのは、グロービスMBAマーケティングです。グロービス経営大学院のマーケティングの参考書であり、体系的に伝統的なマーケティング戦略がまとめてあるため、初心者でもわかりやすく理解することができます。

最新の戦略論-マーケティング戦略(有斐閣)

幅広くマーケティング戦略がカバーされており、伝統の戦略から最新の事例も含む最新の戦略論まで紹介されております。最新のマーケティング戦略まで学ぶのに有効な本です。

まとめ

いかがでしたでしょうか？マーケティング戦略は、多様化し複雑化している現代の市場において欠かせない考え方になっています。市場と顧客を理解し、自社ならではの価値をみつけるのに有効です。まずは自社の強みや競合状況などの市場分析から初めてはいかがでしょうか。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

そのコトラー氏によるデジタル時代のマーケティング概念がマーケティング4.0です。本稿では、マーケティングの歴史から、マーケティング4.0により何が変わっていくのかなどご紹介します。是非ご参考にしてください。

マーケティング1.0~3.0をおさらい

まずはこれまでのマーケティングの歴史をおさらいしたいと思います。マーケティングは市場環境により形を変化してきました。それぞれの時代の特徴をご紹介します。

マーケティング1.0

マーケティングがはじまったのは、第二次産業革命頃といわれています。この頃は製品中心ともいわれており、モノの種類も少なかったため、企業はコストを抑えて製品を大量に生産し、消費者に伝えればモノが売れる時代でした。

そのため、どれだけ良い商品を作るか、そしてそれをどう伝えるのかと製品が中心に考えられていました。

マーケティング2.0

1970年代頃には、経済発展に伴いモノが溢れてきたことや、オイルショックが起きた影響で消費者の需要が落ち込むことで、製品を生産するだけでは売れなくなってきました。その結果、消費者がどのようなものを求めているのか、どんなニーズがあるのかを検討し、プロダクトの差別化などを進める消費者中心の時代へと移行しました。

この時代はマーケティング2.0といわれます。

マーケティング3.0

1990年代になるとインターネットが登場してきたことで消費者のコミュニケーション手段が大きく変化しました。従来は、消費者が得るプロダクトに関する情報は企業から一方的なコミュニケーションによるものが主でした。

しかし、インターネットが登場したことにより、消費者は自分が求める情報を自由に手に入るようになったり、企業との双方向なコミュニケーションが可能になりました。また、プロダクトの機能差による差別化することが難しくなった結果、プロダクトそのものではなく、プロダクトによって得られるバリューや、企業自体の社会貢献やビジョンがが重視されはじめ、マーケティングの価値中心の時代となりました。

この時代をマーケティング3.0と呼ばれます。マーケティング3.0時代についてはこちらでも解説しています。
>>【マーケティング3.0】価値中心の時代の実態と、知っておきたい10戒律

マーケティング4.0とはどんな時代か？

現在はこれらの時代を経て、マーケティング4.0時代と呼ばれています。マーケティング4.0は、自己実現の時代と呼ばれています。

自己実現とは、マズローの欲求5段階説からきております。物質的欲求、精神的欲求が満たされた、次の段階が自己実現です。プロダクトを機能や価値で選ぶのではなく、プロダクトを使っていることによって自分がどのように見えるのかなどが重要になってきています。

マーケティング4.0時代についてはこちらでも解説しています。
>>【解説】コトラーのマーケティング4.0とは？最新フレームワーク5Aから事例まで

なぜ「自己」は重要視されるようになったのか

なぜマーケティングにおいて、「自己」が重視されるようになったのでしょうか？

テクノロジーの発達

1点目は、テクノロジーの発達です。マーケティング4.0の始まりは、SNSの登場がきっかけといわれています。SNSが登場したことで、消費者は企業との双方向のコミュニケーションが可能になり、口コミなど能動的な発信が可能となりました。

その結果、消費者は企業からのコミュニケーションより友人からの口コミなどを信用するようになっています。

モノからコトの時代へ

インターネットの発達により、どこにいてもなんでも購入できるようになったりしたことで、お金さえあれば様々なものが手に入るような時代になりました。その結果、消費者は感動するような「体験」や「社会に貢献するという価値」が重要になってきています。

つまり、人の関心がモノからコトに移行してきているのです。

マーケティング4.0の時代では何が変わるのか？

マーケティング4.0の時代になると、どのようにマーケティングは変わってくるのでしょうか？

セグメンテーションから顧客との繋がりが重要視される

従来のマーケティング戦略の進め方は、まずデモグラフィックやジオグラフィックなどで消費者をひとくくりにしセグメンテーションを行います。その後、市場ボリュームや成長率などを踏まえてどのセグメントがもっともターゲットとして有効なのかを検討します。

しかしこの関係は、企業から一方的な関係であり、いわゆる「縦の繋がり」でした。マーケティング4.0の時代では、ソーシャルネットワークで消費者同士が繋がり、ネットワークコミュニティを形成し、消費者自身の手でセグメントを形成しています。

企業がこのようなコミュニティーにアプローチするためには、コミュニティーを利用するという意識ではなく、コミュニティーの力になり、関係性を築く意識が必要になってきます。このように、企業と顧客の関係は「横の繋がり」を持つようになりはじめるのです。

セグメンテーションについてはこちらでも解説しています。
>>5つのセグメンテーションとは？-マーケ戦略での活用方法や注意点も

ポジショニング・差別化から”メッセージ”の時代へ

従来のマーケティングにとって、差別化やポジショニングが重要でした。そのために、多くの企業はブランドの確立に力を入れています。ブランドとは、名称・ロゴ・キャッチコピーなどの競合と差別化だけでなく、顧客体験も含めた全ての企業活動もこれに当たるといっても過言ではありません。

顧客のマインドを獲得し、ブランド・エクイティーを確立すためには、企業は明確な差別化ポイント、そして、一貫性のあるポジショニングが必要でした。しかし、デジタル経済の結果、ブランド戦略も大きく変わります。

消費者はブランドを簡単に評価できるようになってきており、客観性がないブランドは通用しなくなったのです。VUCAの時代といわれ明日どうなっているかわからない今、繰り返し同じようなブランドイメージを伝えるだけではブランドをは育成できなくなっています。

その結果、いま重要になってきているのは、ブランドがなぜ存在しなければいけないのかの存在理由、メッセージです。存在理由がしっかりしていれば外見がいくら変化しても問題はありません。例えば、GoogleやMTVはロゴを何度も変更していますが、ロゴを変更することで、「変わらぬ個性と柔軟性を併せ持つブランド」という認知を得ることに成功しています。

ポジショニングについてはこちらでも解説しています。
>>【マーケティング入門】ポジショニングとは？活用方法と4つの注意点を徹底解説

マーケティングミックスは企業視点の4Pから顧客視点の4Cへ

消費者に何をどのように提供するのかを決め、マーケティング戦略を具体化する重要な要素である「マーケティング・ミックス」。その代表的なフレームワークは、4Pといわれるものであり、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の視点で施策を考えるものです。

コトラー氏は、マーケティング4.0の時代のマーケティング・ミックスは「4P」から「4C」の時代に変わるといわれています。4Cとは、Co-Creation（共創）、Currency（通貨）、Communal Activation（共同活性化）、Conversation（カンバセーション）の略です。

マーケティングミックス4P・4Cの基本についてはこちらでも解説しています。
>>4Pとは
>>4Cとは

■　Co-Creation（共創）

デジタル経済では、共創が新たな製品開発戦略になって来るといわれています。製品の初期段階、コンセプトの段階から消費者を巻き込み、パーソナライズやカスタマイズしながら、より優れた製品開発を目指します。実際すでにLEGO社やMicrosoft社も大きく取り入れています。

■　Currency（通貨）

通貨とは、市場の需要に応じて変動することをさします。ダイナミックプライシングと呼ばれており、すでに航空券などに取り込まれている概念です。今後デジタル経済が進む中で、顧客の行動パターンやプロフィールなどに基づいた価格を請求することが可能となります。

■　Communal Activation（共同活性化）

全てがつながる世の中では、モノを利用する概念も所有から共有へと大きく変わります。消費者がほしいと思った瞬間に、自分が所有していなくても、他者が所有しているものを簡単に利用できるようになります。UberやAirbnbなどシェアリング・サービスなどが代表的な例です。

■　Conversation（カンバセーション）

従来のプロモーションは企業からの一方的なコミュニケーションでした。上述のとおり、ソーシャルネットワークの登場により、企業と消費者の双方向なコミュニケーションが可能になりました。その結果、消費者は企業に対してのレビューやフォーラムなど会話が主体のコミュニケーションになってきています。

UXが常に重要視される時代へ

消費者とのコミュニケーションが変わる中で、ユーザエクスペリエンス（UX）がより重要になってきています。消費者がどのようなペインポイントを抱えているのか、何を必要としているのかを調査し、ブランドを通した体験を提供していくことが求められます。

高いUXを提供することにより、顧客とのより良い繋がりが築ける時代となってきています。

4.0の時代ではオフラインが強力な武器となる

マーケティング4.0はデジタルの普及やSNSが普及したことで消費者と企業の関係性が変化してきました。このような時代だからこそ、より一層オフラインが企業にとって大きな武器となります。

伝統とデジタルマーケティングのメリットを融合する

IoTの普及、AIによる知識労働の自動化など、デジタルトランスフォーメーションが起きることで企業と消費者の交流はオンラインだけでなく、オフラインも含めて全てが一体化するようになってきます。その結果、オフラインでの購買データや行動データなども取得可能となり、より個人にあわせたマーケティング可能となっています。

さまざまなデータが取得できるようになり、人工知能などを活用したマーケティングの生産性向上が進むと同時に、オフラインでの人と人とのふれあいがより重要になってきています。オンラインとオフラインの融合をうまく活用している例がAppleです。

販売などはオンラインで完結するような仕組みを設計しつつ、オフラインの接点としてApple Storeでは様々なイベントを実施することで、最上の顧客体験を提供し差別化を図っています。

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マーケティング4.0時代のフレームワーク

マーケティング4.0の時代に有効なフレームワークをご紹介します。

顧客視点(マーケットイン)の4C – ロバート・ローターボーン

マーケティング・ミックスのフレームワークがとして顧客時代に活用できるのが4Cです。4CはCustmor Value（顧客にとっての価値）、Customer Cost（顧客にとっての費用）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの要素からきております。

従来のフレームワーク4Pがメーカー視点だったのに対して、4Cは顧客視点で検討するものです。それぞれの詳細は下記ご紹介します。

■　Customer Value（顧客にとっての価値）

4PのProduct（製品）にあたる視点であり、プロダクトが顧客のどのようなニーズに答えるのか、顧客がどのようなメリットに答えられるのかという視点でプロダクトを規定します。

■　Cost（顧客にとっての費用）

4PのPrice（価格）にあたる視点で、プロダクトに顧客が支払うコストはいくらなのかプロダクトによってどの程度費用が削減できるのかという視点で価格を規定します。たとえば、商品により顧客の時間がどれくらい削減できるのかと製品に発生するコストのバランスを踏まえ、プロダクトの価格を顧客の視点でどのように映るのかなどを検討します。 　

■　Convienece（利便性）

顧客が欲しいと思う場所はどこか、顧客が求めるイメージに合った場所はどこかという視点でプロダクトとの接点を規定します。例えば、顧客がいつでも手に入ることを求めているなら、コンビニなど手に入りやすい場所を販売場所として検討します。

■　Communicaiton（コミュニケーション）

顧客視点でのプロモーションになっているのか、求める情報を提供できているのかという視点で販促施策を規定します。例えば、コンテンツマーケティングで顧客が求める情報を提供できているのか、広告に触れたことで不快な思いをしないのかなどを検討します。

カスタマージャーニーは4Aから5Aへ

マーケティング4.0時代以前のカスタマージャーニーのフレームワークとしては4Aが有名です。4Aとは、認知（AWARE）、態度（ATTITUDE）、行動（ACT）、再行動(ACT　AGAIN)の行動に由来亜しており、ブランドのゴールをリピートと定義していることが特徴です。

しかし、マーケティング4.0に移行したことでコトラー氏はカスタマージャーニーを5Aへと変化させるべきだと語っています。

5Aは、認知（AWARE）、訴求（APEAL）、調査（ASK）、行動（ACT）、推奨（ADVOCATE）に由来します。ここで特徴的なのは、ブランドのゴールをリピートではなく、推奨としていることです。

商品を再購入してもらうことではなく、他人にブランドを進めてもらうようなファンになってもらうことがマーケティング4.0時代には求められます。

マルチチャネルマーケティングの活用

マーケティング4.0の時代では消費者モデルが細分化し、マルチチャネルで消費者とコミュニケーションを取ることが重要です。その際、チャネルごとの特性を理解し、消費者が何を求めているのかを理解した上で、チャネルごとのコンテンツを制作することが求められてきます。

>>マーケティングチャネルとは？重要性と活用方法を解説

BtoBでもマーケティング4.0は実現可能か？

マーケティング4.0は自己実現の時代とご説明してまいりましたが、それは企業が顧客となるBtoBでは有効ではないと感じる方もいらっしゃるかと思います。なぜなら企業に対して個人と同じように自己実現をイメージできるのが難しいからです。

しかし、マーケティング4.0に対しても機能させる手段があります。それは、企業という組織自体を個人と捉え、アプローチすることです。個人同様に、企業もどのようにありたいのかという「ビジョン」を持っています。このビジョンの実現に合わせて、企業にアプローチすることでBtoCと同様の効果が期待できます。

逆に、企業の場合は、個人と違い合理的な消費活動をとることが多いため、分析しやすく、アプローチをしやすくなる可能性もあります。また、BtoBビジネスでも顧客は企業ですが、対応するのは個人です。このような個人をベースとしたマーケティング戦略も可能です。

マーケティング4.0の具体的な事例

具体的にマーケティング4.0で成功している事例をご紹介します。

■　レッドブル

レッドブルは、マーケティング4.0で成功を収めている企業です。レッドブルは、商品自体をコミュニケーションするのではなく、「カルチャー」をマーケティングしています。 例えば、宇宙からのスカイダイビングなどエクストリームスポーツの協賛やXスポーツのイベント開催・協賛を行い、SNSを通して活動を発信しています。

このようなマーケティング活動においては、レッドブルは主役としては扱われておらず、おまけ程度にしかコミュニケーションしています。しかし、マーケティング活動の結果、レッドブルはエクストリーム（極限）というブランディングに成功し、クールでチャレンジングなことをしたい若者を中心に支持されるブランドとなりました。

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「Wow!」で競合との圧倒的差別化を実現

マーケティング4.0では、顧客をファン化（＝推奨者）にすることが究極の目標です。コトラー氏はそのために重要なのは、「Wow！」であると語っております。

皆さんは、初めてスマートフォンを手に取ったときにこれを経験しているはずです。「Wow！」とは、このような素晴らしいサービスなどを通して、言葉にできない経験をしたときの感情といわれています。

「Wow！」は、3つの要素から成り立っています。

・予期せぬ驚きから生まれる
・個人的なもので、それを経験する人だけが生み出すことができる
・伝染力がある

多くの方は、この「Wow！」を偶然の産物と考えるかもしれません。しかし、戦略をデザインし、プロセスを作り上げ、計画的に「Wow!」を引き出すことは、偶然とは程遠く、今後の差別化にって重要な要素になってくるでしょう。

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世界と顧客は変化し続けている

VUCAの時代と言われる現代、常に世界も顧客も常に変化しています。新たなテクノロジーの登場などにより、顧客の行動も態度も大きく変化しています。マーケターは伝統的なマーケティング手法だけに固執するのではなく、新たなトレンド、新たなテクノロジーを理解しながら、顧客との関係性を築き上げていくことが必要となっていきます。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。