しかし、しばらくして、セミナーの中で何か怪しいものを感じました。商品に問題があるわけではないのですが、マーケティングのやり方が間違っているように思えたのです。

私が初めてマルチレベルマーケティング（MLM）の世界を知ったのはここからでした。

この経験から、主に製品に夢中にさせることについて学びました。

このマルチレベルマーケティングがどのように機能するのか、なぜ倫理的ではないのか、私の体験談をご紹介します。

そもそもなぜセミナーに参加したのか

8月頃、突然、私に経済学を教えてくれていた教授が、インスタグラムで連絡をくれました。

彼女は私の現在の職業など、久しぶりに再開した友人のように平凡な質問を尋ねてきました。

それから彼女は、私がどんな種類の病気にも効くこの薬の製品を販売することで、収入源を増やすビジネスに興味があるかどうかを尋ねてきました。

私はこの商品を購入したことがあったので、実はこの商品のことは知っていました。同時に、それを販売するとなると、自然と興味も湧いてきました。

「いいんじゃない？」と思ったので、この商品の詳細を聞いてみました。

すると、彼女は薬の概要を説明し、私にその販売方法についてのセミナーが開催されるZOOMに招待してくれました。

疑惑の高まり

セミナー中、最初は何もおかしな部分はありませんでした。

製品について解説してくれるセミナーだっただけで、多くの人々が参加していました。

主催者は、この薬は海外で開発され、すでにテストされており、効果的で健康に役立つと説明しました。

しかし、突然、金銭的な自由と、お金のために夢を追い求めることをあきらめない成功者たちの話になり、少し異様なものを感じました。

ビジネスモデルのない成功したビジネスは、私には非常に奇妙に聞こえます。

そして彼らは、より多くのお金を得て、金銭的な自由を獲得するためには、より多くの人々を集めなければならないと皆に言った瞬間から、異様な雰囲気を感じ取りました。

主催者は、売り方やビジネスモデルの説明をすることなく、各製品の価格表を配布し、私たちにこれらの商品を購入して開始するようにいいました。

価格の上昇トレンド

数日後、その製品はどこにでもありました。

突然、私のInstagramのストーリーとフィードは、私が紹介されたものと同じ製品を販売している私の知り合いたちの投稿で溢れ返りました。

彼らのストーリーは、製品を使うことのメリット、価格、レビュー、そして顧客がどれだけその製品を愛しているかについて述べていました。

友人や家族の家に行くと、彼らの台所に同じ製品があることに気が付きました。

叔父の家には、2個程度あったのを覚えています。なぜそれを買ったのかと聞くと、「消費するんじゃなくて売っているんだ」と言われました。

それからしばらくして、値段が急騰したのです。

ある人が80ドルだと言った後、別の人が100ドルだと言ったのを覚えており、非常に混乱していました。

結局、この商品を知っている人に聞いてみると、9割の人が「食べるつもりはないけど、売るつもりはない」と言っていました。

ビジネスとしての終焉

11月の終わり頃には、その商品はなくなってしまったようです。もう誰もそれらについての投稿がなく、私自身もそれを忘れていました。

11月にまた叔父の家に行ってみたら商品が残っていたのを覚えています。

あえて聞くことはしなかったが、いくら買ったのかは知らないし、今その商品を消費しているのは叔父の方です。

彼も、もう自分のSNSアカウントでそれを宣伝することさえしていませんでした。

私の友人でさえもう宣伝もしていないし、私に製品を買うように声をかけてこない。

人々が盲信した製品に何が起こったのでしょうか？細かなビジネスモデルなしでもお金を稼ぐことが簡単であると宣伝していた会社に何が起こったのでしょうか？

彼らは、約束された金銭的な自由を手に入れたのでしょうか？

MLMは有毒なマーケティングです

このような闇のマーケティングは初めて聞きましたが、企業が利益を上げるためにこの手法を使っているとは信じられません。

要するに、MLMは、ほとんどが非倫理的なのです。（多分そこに倫理的なものがあるはずでしょうが、私はまだ1つも見つけていない）

確かに、少しはお金を獲得できるかもしれません。長期的にはどうでしょうか？私はそれを疑っています。

商品には何の問題もありません。私は一度試し、効果を実感しましたが、あまりにも高価なのでもう二度と買わないでしょう。

しかし、彼らの製品を購入するように人々を説得しようとするというのは、理解できません。

結局のところ、転売屋は会社から買うのであって、それを本当に必要としているターゲットではないようです。

違法であるべきなのですが、残念なことに、他の会社と同じように営業の仕事をしているので、グレーゾーンとされるそうです。

もし、「金銭的な自由を手にれようトーク」にハマってしまった場合、このようなマルチ商法は手に負えないと思われます。

今のところは、それを避ける方法を知ることしかできません。

私の経験や調べたことから、MLMセミナーや戦略のマルチ商法に共通する特徴を下記に記載します。

彼らにとってのターゲット市場は、あなただった

これは最も明らかでした。

他人の生活に役立つ商品を提供することが目的だったはずなのに、なぜあなたがお金持ちになる方法を力説しているのか疑問に思ったのです。

私が参加したセミナーでは、このような言葉が常に聞こえてきました。

• あなたは人よりも早く第二の人生を楽しめる
• ビジネスモデルがなくても、簡単に起業家になれる
• 夢を実現できる

ある意味、純粋なモチベーションを保てますが、すぐに有害なポジティブさに変貌してしまいます。

それは、あまりにも自分たちのミッションの話題から外れていたからです。

現在私は営業部で仕事をしていますが、今までこのようなフィードバックを聞いたことがありません。

もしかしたら、これらは、営業部のモチベーションを上げるための画期的な方法なのかもしれないとも思いました。

しかし、どうやらこれは良い方法とは思えませんでした。

これは、あなたではなく、会社の利益を作り出すための原動力です。なぜなら、利益を得ているのは会社だからです。

会社の経営層が夢を実現するために、人々が商品を買って、売るために尽力すると、彼らはもっと稼ぐことができるのです。

売り方を教えない

私がLouis Vuittonで働いていた時、会社は私に人前で話す訓練の機会を豊富に用意してくれました。

「タイム・カプセル展」の訪問者にルイ・ヴィトンの歴史について語る際に必要だったからです。

このように、訓練の過程があるのです。

私の母は保険の代理店をしていて、立派な営業ができるように、会社がさまざまなことを教えてくれました。

だからこそ、MLMという似たような概念を持っていても、私は保険の代理店というビジネスを信じています。

私がいたMLMでは、販売方法や接客方法などについて教えてくれませんでした。

彼らが教えてくれたことは、ソーシャルメディア上で商品に関する投稿をすること。それだけです。

最悪なのは、この商品が偶然気になってるランダムな人を募集して、準備もせずにただ会って、一方的に売るように力説してくることです。

要するに、MLMというのは、自社の「営業マン」のことを一切気にしていないのです。

彼らは、自分たちの商品を誰に売ろうと関係ないのです。

結論

Nothing good is born from lies. （嘘からは何も良いことは生まれない。）—Wonder Woman 1984

残念なことに、「金銭的な自由の獲得」「通勤をしなくても良くなる」「夢を実現できる」などのフレーズは、ビジネスにおける不朽の名作です。

MLMはこれを知っており、これこそが彼らが非常に多くの人々を集客できた方法です。

誰かが彼らの違法性について再定義することが望ましいのですが、難しそうです。

だから、もし誰かが自分の商品を買い、転売することで、経済的な自由を手に入れようと言ってきたら、一歩引いて、もう一度考えてみることをお勧めします。

コンテンツ提供：Nicole Sudjono
原文：I Joined an MLM Seminar for a Day and Learned Their Dark Strategy

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

• インスタグラムでは毎日9500万枚の写真や動画がシェアされている
• 去年は毎日3,064億通のメールが送信され、500万通のツイートが行われている
• 直近2年間だけで、世界のデータの90％のデータが生成された

つまり、世界中の人々は、ユーザーが消費し切れない驚ほどの量の情報を生み出しているのです。

あらゆるマーケターは、読者が読んだり、「いいね！」したり、考えたり、共有したり、エンゲージメントを高めるコンテンツを作成しようとします。

エンゲージメントがなければ、コンテンツの目的はゼロになってしまう。しかし、目的を達成するための手段は無限にあります。

ツイートの中の絵文字は、エンゲージメントを25.4%向上^[2]させ、Facebookの投稿に絵文字を使うと、「いいね！」を57％増やし^[3]、コメント数やシェア数を33％増やす^[3]ことができます。

私はマーケターとして、エンゲージメントを促進し、メールのCTRを向上させるために、さまざまな絵文字を積極的に活用しています。

この記事では、絵文字が実際にどのように開封率に影響を与えるのか、いくつかの例を紹介します。

その前に、2020年に最も人気のあった絵文字の統計を確認してみましょう。

2020年に最も人気のあった絵文字10選

コロナ禍の積積極なソーシャルディスタンスの確保により、人々は最近ではこれまで以上にテキストメッセージで自分の感情を表現するようになりました。

ここでは、2020年に普段のやりとりやソーシャルメディアで使用される最も人気のあった10の絵文字ランキング^[1]をご紹介します。

1. 喜びの涙を浮かべた顔

これは「爆笑」を表現する絵文字です。

馬鹿げたことが起きたときに、心の中にしまっておくことができない感情を表現するために使うことが多いと思います。

例えば、LINEで誰かをデートに誘った際の照れ隠しで使ったり、終電に乗れたけど終点まで寝過ごしてしまったときなど。

2. 大泣き顔

これは主に悲しみを表現していますが、、他にも圧倒的な喜びを表現するなど、他の感情を表現するときにもよく使われます。

3. 指を指す

マーケターとしては、これが一番便利と感じるのではないでしょうか。私がTwitterやLinkedinの投稿を作成する際には、ユーザーを誘導するために、を使うことが多いです。[ここをクリック]など。

4. 笑いころげる

これも、堪えられない笑いを表現するときに便利ですよね。

5. 赤いハート

これを知らない人はいませんね。歴史上知らない人を探す方が難しいですね。Instagramで写真を褒めたり、ロイヤリティの高い顧客へのお礼に使ってみてはいかがでしょうか。ハートの絵文字は、画面の向こう側から愛情を伝えるサインとして効果的です。

6. 火

これは、大注目のニュース、魅力、短時間のキャンペーンなど、マーケターが顧客の関心を引きたい思うものなどに応用できます。

7. ハートの目をした笑顔

好きなアーティストのニューアルバムに心を奪われたとき、新しいバッグを選んでいるときなど、ハートの目は興奮と喜びを表現するのに適しています。

8. 祈り

事態が好転するようにと願う気持ちや、頼みごとや応援の気持ちを表現するときに効果的です。「いいね」していただけると励みになります、など。

9. にこにこ

これは幸せの顔、自己満足、何かを達成したときなど、行動が褒められたときの感情を表現しています。

10. にこにこ（ハートver）

親しい友人や家族、大切な人と共有できる愛情表現です。

誕生日にどうしても欲しかったプレゼントをもらったとき、恋人に何か特別なことをしてもらったときに使えます。

絵文字を使ってエンゲージメントを高める方法

全世界の72%の人^[4]が、絵文字を使った方が感情を表現しやすいと考えているというデータがあります。

これは、マーケターが効果的なメッセージを作る際に考慮したいデータです。

心に響くストーリーは、より大きなトラクションを得て、バイラルになる可能性を秘めています。関心を持てば持つほど、そのストーリーに共感し、記憶に残る可能性が高くなるのです。

私はマーケターとして、新しい電子書籍の情報を広め、より多くの人にダウンロードしてもらうために、メルマガを活用することが多いのですが、絵文字を使った件名の方が、通常のテキストよりも開封率やCTRが高くなる傾向があります。

これがメールマガジンの統計です。

• 受信者数：4,026
• 開封率：22.12％
• CTR：6.46％

業界平均開封率17.8％、CTR2.6％（2019年の統計[5]）と比較すると、実績はこれを大きく上回っています。

実際、「電子書籍ダウンロード」というオファーがユーザーを惹きつけたの可能性はありますが、メールボックス内の何百通もの未開封メールの中で、絵文字はやはり目立ちますよね。

加えて、私が毎週ユーザーに送っているメールマガジンのパフォーマンスを見てみましょう。

こちらは2020年4月に送信されたメールのデータです。

• 受信者数：3,692
• 開封率：27.13％
• CTR: 4.41％

私の場合、毎週送信するタイプのメールのCTRは最大3%でしたが、今回のメールはタイトルや絵文字の有無に関わらず良好な結果が得られました。

理由として考えられるのは、このメールのタイミングです。

上でも述べたように、パンデミックの最中に送信されたものであり、複数の企業がリモートワークに移行し、みんなが新しいルーティンに慣れるのに苦労していた時期です。

メールの件名とタイミングが最も重要です。

当然のことながら、読者がメールからコンバージョンするためには、あなたからのメールを開封しなければいけません。

そうしなければ、誰もあなたのオファーがどれだけ自分のニーズを満たすものなのか、確認することすらできないのですから。

ソーシャルメディアでの絵文字マーケティング

絵文字は普遍的です。

それらのほとんどの意味は国によって変わるものではないので、ソーシャルメディア上でさまざまなブランドが、潜在的な顧客を惹きつけるために効果的に活用しています。

マクドナルドのこの絵文字広告を見てみましょう。

『今日は何もかも上手くいかない日ですか？マクドナルドに行って、再び幸せを手に入れよう。I’m loving it!』

言語で表現されているわけではないのに、ある程度の意味はわかるはずです。

世界的に有名な企業の絵文字の使い方は、かなりクリエイティブです。例えば、コンドームの絵文字を活用してセックスの話をするとしたらどうしますか？

今のは冗談ではなく、2014年の研究では、16歳から25歳までの84%の人が、絵文字を使ってセックスについて会話したいと答えたという驚くべき統計^[6]が存在します。

そこで、デュレックス（コンドームの世界市場シェアの約四分の一を占める巨大ブランド）は何をしたと思いますか？

そう、彼らは絵文字を活用して安全なセックスについての知識を広め、世界エイズデーの意識を向上させたのです。

2015年の#CondomEmojiというキャンペーン^[7]では、デュレックスがエイズウイルス(HIV)とエイズの課題解決に積極的に取り組んでいることをアピールしました。

このキャンペーンについて、デュレックスのブランドマネージャーであるラマ・マンスール氏は次のように語っています。

“The Durex brand stands for loving sex, but loving it in a safe way, so the emoji campaign ties into our brand benefit and positioning.”（デュレックスというブランドは、セックスを愛すること、しかし安全な方法でセックスを愛することを象徴しています。それゆえ、絵文字のキャンペーンはブランドの利益とポジショニングに結びついています。）

ほとんどの絵文字はシンプルなので、メールの件名だけでなく、ソーシャルメディアのプロモーションにも活用して、パフォーマンス向上を検証しましょう。

そこで注意しておきたいことは、その絵文字の背景にある意味をしっかりと理解しておくことです。なぜなら、あなたと顧客では、ある絵文字の解釈が異なる可能性があるからです。

例えば、デュレックスのキャンペーンでは、60%の人が「」に性的な意味を見出していますが、「桃」と認識する人も4％いました。

絵文字の意味に齟齬が生まれないようにするには、 EMOJIALLなどで意味を事前にチェックしておくことをおすすめします。

まとめ

コミュニケーションをとる方法は日々変化しています。

人々は少ない文字数で簡単にコミュニケーションできることを求めますが、可能な限り自分自身を表現したいと思うでしょう。

世界中の企業では、絵文字はもはや、おふざけ・カジュアルなものとは考えられていません。

絵文字を活用して、ユーザーの注目を集め、インタラクションを促し、CTRを高め、顧客からの反応を向上させています。

Emojis are by no means taking away from our written language but rather accentuating it by providing a tone that words on their own often cannot. They are, in a sense, the most evolved form of punctuation we have at our disposal.” （絵文字は、文字で書かれた言葉を代替するのではなく、言葉だけでは表現できないトーンを作ることができます。絵文字はある意味、私たちが自由に使える進化した句読点の形なのかもしれません。）– エミー・J・ファヴィラ^[8]

コンテンツ提供：Victoria Kurichenko

ハンガリー、ブダペストのUX studio Inc. にてマーケティングマネージャーを勤める。Mediumのコンテンツライター。

原文：The Most Popular Emojis in 2020 Marketers Use to Drive Engagement

[1]…World Emoji Day Statistics
[2]…The Stupid-Simple Secret Ingredient to Better Engagement on Twitter
[3]…Beat EdgeRank Changes and Increase Engagement
[4]…There’s Nothing Lazy About Using Emojis to Communicate
[5]…Ultimate Email Marketing Benchmarks for 2021: By Industry and Day
[6]…We could soon all be sending condom emojis as safe sex pictogram is under consideration by the Unicode Consortium
[7]…Durex lets emojis do the talking
[8]…Emojis Quotes

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

あなたは本、水着、サングラス、そして晴れた休暇に着るお気に入りの服や、お腹が空いてイライラしないように、おいしい食べ物も詰め込みました。

あとは、携帯電話の充電器、IDカード、薬、現金…と。必要なものはすべて揃っていますか？

車のエンジンをかけて、気分が上がる音楽をかけて、ずっと夢見ていた楽しい旅の準備をしています。

でも、2時間もすれば、どこに向かっているのかもわからない、あなたにとって未開の道に出ます。

あなたは、晴れた日に休暇を取りたいと思っていること、水着や本、その他のアイテムが必要になることを知っているだけです。

どこに向かってるのでしょう？目標とする目的地はどこでしょうか？

私はそんな皆さんに話しています、その驚くべきビジネスアイデアを持つ、親愛なるスタートアップの創設者の皆さん。

あなたは、ターゲット市場を理解できているでしょうか？

ほとんどのスタートアップは同じ課題を抱えています。

まず、創業者は、解決すべき問題や満たすべきニーズを見つけ、問題に対する素晴らしいアイデアを考え出します。

そして、そのアイデアを現実のものにするための製品やサービスを開発します。

しかし現実問題、もしあなたの製品やサービスが誰にも購入されなかったとしたら、あなたがやっていることは学級活動に過ぎません。

「すごい」製品を作れば、人が集まってきてユーザーや顧客になってくれると考えていませんか？

しかし、現実には「すごい」というのは個人の解釈であり、明確に定義されたターゲット市場の問題を解決している場合にのみ、そのアイデアが「すごい」ということになります。

正直に言うと、今日ではほとんどの人がビジネスを始めることができるので、ターゲット市場が明確に定義されていないと、「すごい」アイデアを出すことが難しくなっています。

あなたの参入市場には、何らかの形で問題を解決したり、ターゲットとすべき顧客のニーズを満たす製品・サービスが既にすでに存在するでしょう。

CBInsights^[1]がスタートアップの創業者に、過去に失敗した理由を尋ねたところ、その理由のトップは「市場のニーズがない」であることが判明したといいます。

以下、失敗した起業家の一人からの引用です。

「私は、私たちが販売している商品に興味を持っている人がいなかったために、本質的に顧客がいないことに気がつきました。医師はより多くの患者を求めているのであって、効率的なオフィスを求めているわけではありませんでした」

もしあなたがその「すごい」ビジネスアイデアのターゲット市場を定義しなければ、ターゲットが散らばり、あなたの努力は分散され、あなたのリソースは枯渇します。

ターゲット市場を定義すべき理由

まず、潜在顧客とターゲット市場を定義し、彼らのペインを理解し、市場規模と機会を探り、ソリューションの調査をすることが理想です。

そして最後に、製品やサービスの開発に着手します。

しかし、まずソリューション、次にターゲット市場というように、ほとんどのスタートアップはこれを逆算して行っています。

製品やサービスではなく、彼らが何を必要としているのかが重要なのです。

つまり、そのようなスタートアップが、今からターゲット市場を見つけて定義するためには、思い切ったことをしなければならないということです。

では、スタートアップとして、なぜターゲット市場を見つける必要があるのでしょうか？

主な理由は2つあります。

まず、1つの顧客グループに焦点を当てることで、より良い製品とメッセージを構築することができるからです。顧客のペインをただ推測するのではなく、最小限のヒアリングと検証、迅速なフィードバックのより真のニーズを理解できます。

2つ目は、製品を本当に必要としている1つの顧客グループにフォーカスすることで、彼らが再び訪れ、アクティブなユーザーとして滞在するようになるからです。これにより、長期的には顧客の定着率が高まり、スケーラブルで収益性の高いビジネスを実現できます。

考えてみましょう。

もし、ある顧客グループに焦点を当てなければ、機能の追加や削除に役立つ、実際の顧客から製品に関する具体的で的確なフィードバックを得ることはできません。

そうなると、あなたの仕事のほとんどが思い込みに基づく努力になってしまい、最終的には失敗に終わってしまいます。

1つの顧客グループに焦点を当てなければ、マーケティング戦略の中でメッセージや提供価値を明確にできません。

さまざまなタイプの顧客にリーチし、それぞれに最適化されたコンテンツを生成することで、最終的にターゲット市場を見出すことになります。

これでは、あなたのマーケティング予算が分散的に投下されてしまい、より収益性の高い、理想的なタイプの顧客を獲得するポイントに十分な予算を投下できなくなってしまいます。

そうして分散的に獲得した顧客のほとんどは、リピーターとして戻ってくることのない、単発のユーザーになってしまいます。

そうなると、あなたのスタートアップは、定着率が低く、獲得コストが高いビジネスに変わってしまいます。そして、最終的には失敗に終わるでしょう。

まとめると、特定のターゲット市場を定義することで、

• 製品を改善するための良質なフィードバックを集めることができる
• マーケティング戦略を明確にして、最小限のコストでリーチを拡大します。
• 定着率を上げて収益性を高める

そんな効果があります。

ターゲット市場をどのように定義すべきか

すぐに結果がわかるコーディングや、いくら費用を投下したかが一眼でわかる有料広告とは異なり、ターゲット市場を定義するというのは非常に抽象的な作業です。

質の高い顧客層を発見するために、さまざまな情報を言語化したり、それをドキュメントに残すといったような地道な努力が必要になるでしょう。

しかし、あなたがあなたの潜在顧客を知れば知るほど、あなたの製品・サービスを購入するように説得しやすくなります。

そこで、ターゲット市場の仮説の構築や策定を言語化するためのフレームワークを紹介します。

それは、「Who-What-When-Where-Why」です。

1- Who

「Who」を質問をすることは、ターゲット市場を定義する上で最も楽しく、重要な部分かもしれません。

また、最も失敗しやすい質問でもあるかもしれません。

製品やサービスに最適なターゲット層をより具体的に定義し、他のターゲット層と切り分けるために、「Who」と質問をしていることを意識しましょう。

年齢、性別、配偶者の有無などを考慮しても製品やマーケティング戦略に変化を見込めない場合は、不要な指標として除外することも大切です。

ここでは、「Who」で考慮すべき変数をご紹介します。

• 年齢層
• 性別
• 住んでいる場所
• 配偶者・家族の状況
• 教育レベル
• 職業
• 所得水準

2-What

“What”は、持論ですが、”Who”の質問よりも、ターゲット市場を定義する際に参考になる情報を得られることが多いです。

(1)ターゲット市場の性別か、(2)ターゲット市場の購買動機、どちらがより価値があるか、簡単な検証をしてみましょう。

年齢や性別、教育レベルが不要であるというわけではなく、これらの「What」を深掘らなければ、ターゲット市場に関するあらゆる人口統計学的情報を持っていても、無意味になってしまうということです。

• あなたの潜在顧客が抱える課題・ニーズは何ですか？ あなたの製品/サービス解決できる課題、満たすことのできるニーズは何ですか？
• 顧客が抱える不満は何ですか？ソリューションに関連した課題、価格に関連した問題を持っていますか？
• 顧客の購買動機は何ですか？購入を可能にするその他の潜在的な要因は何ですか？
• 購買プロセスに影響を与える可能性のある個人/企業の目標は何でか？

3- When

もし、あなたの製品/サービスの購買に季節性やタイミングが関連しているのであれば、それを明らかにすることで、マーケティング戦略が改善されるかもしれません。

例えば、あなたがフードデリバリービジネスを行っている場合、特にランチやディナーの時間帯に潜在的な顧客のニーズが高まるであろうと推測できます。

また、学生を対象としたビジネスであれば、新学期のシーズンが大きな影響を与えると判断できるはずです。

貴社のビジネスがB2B – SaaSソリューション系であれば、ターゲット市場の決裁者が第4四半期末までに契約をするように動くはずです。

ここでは、その詳細を知るために質問すべき「When」の質問をいくつかご紹介します。

• 顧客はどのタイミングで問題解決のソリューションを探し始めますか？
• 顧客にアプローチするのに最適な時間帯や季節はいつですか？
• 顧客が購入の意思決定をする特定の時期（日、月、季節）はありますか？
• 顧客があなたの製品やサービスに興味を示さない特定の時期はありますか？

4- Where

マーケティングの4P（Product, Price, Promotion, Place）はインターネット以前の素晴らしいフレームワークでした。

それは今でも便利なフレームワークですが、「Place（場所）」の定義はここ5～10年で大きく変わったように感じます。

なぜなら、潜在的な顧客がソリューションを探している場所は、もはや物理的な場所であるとは限らないからです。

人々は検索エンジン、ソーシャルメディア、メッセージングアプリなどで情報を収集し、最終的にオンラインで購入するのです。

このようなユーザーにとっての「Place」は、認識から購入までほとんどの時間を過ごす場所であるということを理解しておきましょう。

すべての業界、市場、ビジネスは、認識-評価-購入の独自のマーケティングファネルを想定しておく必要があります。

顧客が最も多くの時間を費やしているチャネルを探してみてください。

• 新製品や新サービスをどこで発見するのか？ 検索エンジンなのか、ソーシャルメディアのプラットフォームなのか？
• 特定の問題についての情報収集はどこでするのか？検索エンジン、または他のプラットフォーム？
• 友人や専門家、インフルエンサーからお勧めされた後どうするのか？ソーシャルメディアや各種プラットフォームで誰をフォローしているのだろうか？
• どんなチャネルが購入の意思決定に大きな影響を与えるのか？

マーケティングのファネル、4Pに関する詳細は、この記事でも解説しています。

5- Why

「Why」という質問は、購買決定の背景にある理由を理解するのに役立つので、収益性が高く、拡張性のあるビジネス上の意思決定を行う上でより重要です。

顧客インタビューと適切な競合他社の調査で検証されていない任意の「Whyの仮説」は、一次情報として非常に価値が高く、Who-What-When-Whereのいずれも仮説が’検証されていない場合でも、製品・サービスの機能、またはマーケティング戦略を最適化できます。

注意すべきは、ターゲット市場に関連した「Why」の答えを咀嚼しきれていないにもかかわらず、製品・サービスやマーケティング戦略を根本的に修正することは、極めて不確実性が高い行為となることです。

• なぜターゲット市場の問題が解決されていないのでしょうか？
• なぜ競合他社はまだ解決策を作っていないのでしょうか？
• なぜ顧客は競合他社ではなく、あなたの製品やサービスを選ぶのでしょうか？
• なぜ顧客はあなたの製品やサービスにお金を払うのでしょうか？あなたの製品・サービスの方が手頃だからか、それとも便利だからか？

まとめ

5Wの質問は、紛れもなくあなたのターゲット市場を理解を促進するものです。

ターゲット市場を定義するためのより良い方法やフレームワークがあるならば、それに取り組みましょう。もっと創造的な質問があると思うのであれば、それを見つけるために最善を尽くしてください。

あなたの目標は、ターゲット顧客を明確にして、彼らのニーズに合った製品やサービスを提供し、彼らの購買意欲を高めるためのマーケティング戦略を構築することです。

そして、ターゲット市場は永遠に同じではないことを忘れてはいけません。顧客とそのニーズは、市場とともに常に変化しているのです。

また、競合他社もその需要を満たすために変化し、あなたのビジネスとあなたの目標も変わっていくのです。

ターゲティングについてより知識を深めたい場合は、こちらの記事がおすすめです。

コンテンツ提供：Batuhan Apaydin

アメリカ・サンフランシスコ在住。Momentum Marketing & Advertising の創業者。

原文：How to Find a Target Market for Startups Who Haven’t Figured It Out Yet

[1]…The Top 20 Reasons Startups Fail

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

私が起業家としてスタートしたとき、マーケティングは後回しにしていました。「良い製品は勝手に売れていく」と考えていたからです。

当然のことながら、「なぜこの製品をもっと多くの人に知ってもらえないのか」という怒りに変わっていきます。

そして最終的には、マーケティングは必要不可欠であると受け入れられるようになりました。

マーケティングは優れた起業家になるための要素の一つに過ぎないと受け入れれば、実際にはとても楽しいものです。

この10年間、私はマーケティングに関するあらゆる本を読み、その過程で多くの有益な知見を得ることができました。

この記事では、優れたマーケターになろうと努力しているあなたに、私がもっと早くに学んでおけばよかったと思うアイデアをご紹介します。

1）洞察力を解き放つ：情報の新鮮さを保つ

「洞察」という言葉を使いすぎてはいけないのは、マーケティングで最高層の概念の一つだからです。ケンブリッジ辞書で定義されている洞察とは、「複雑な問題に対する明確で、深く、時には突然の理解」のことです。

洞察とは、顧客に関する人口統計学的な情報以上のものであり、「それを理解する」瞬間までは明らかではない深い真実のことです。

だからこそ、マーケターは常に顧客に関する新鮮な洞察を探し求めるべきです。

どのようにして洞察を獲得すればいいのでしょうか？私が実践した2つのアプローチを紹介します。

1つ目は、見込み客や顧客を対象にした調査を実施することです。私は、顧客のライフサイクルを鑑みた質問をメールで送信することで、洞察を得るプロセスを構築しました。

2つ目のアプローチは、顧客とのインタビューを実施することです。インタビューは、より深く掘り下げることができるので、アンケートより優れた情報を獲得できる可能性があります。「なぜ-なのか？」というような簡単な質問を繰り返すことで、顧客も慎重に考えるようになります。

ポイント

• 顧客を洞察する際の情報源となるものは何か？
• 継続してその情報を獲得するために、どのような接点を構築すればよいか？

2) ブランドを解放する：ビジョンを掲げる

ブランディングはここ数年で大きく変化しており、デジタル時代においては、ビジョンを掲げることがますます重要になってきています。

サーシャ・ストラウスのトーク「Branding in the New Normal」^[1]では、政府や宗教、企業に対する信頼が時代とともに低下している一方で、何かを信じる必要性はこれまで以上に強くなっていると述べています。

消費者は、自分が共感できるブランドを好む傾向があるのです。^[2]

強力で、長期的に市場に影響を与えるブランドを構築するための秘訣は非常にシンプルです。

ブランドとは、顧客が興味を持っているトピックと、それと交差するビジョンの組み合わせです。これらのトピックを発見するためには、横の視点で考える必要があるかもしれませんが、ここではいくつかの例を紹介します。

トピックを決めたら、自分のビジョンを明確にする必要があります。私は、自分のビジョンを明確にするための有効な方法を見つけました。それは、万能な解決策を構築することです。

はっきり言って、現代的で、あるいは現実的な解決策ではありません。お金の問題に悩まされることなく、どんなことでも実現可能だとしたら、あなたの万能な解決策はどのようなものになるのか、考えてみてください。

これをさらに考えると、「完璧」とはどのようなものなのかということについて、深淵な疑問にぶつかることになります。

例えば、Zapposは「感動」を提供することが顧客サービスを行う正しい方法だと信じています。これに共感できるなら、おそらくあなたはZapposから靴を購入したいと思うことでしょう。

このようなビジョンを明確にすれば、あなたのマーケティングに関する意思決定の指針となります。

ポイント

• あなたの顧客はどのようなトピックについて深く関心を持っていますか？
• あなたのブランドは、どのようなビジョンを掲げていますか？
• どのようにして、これらのビジョンをマーケティングに取り入れることができますか？

3）メッセージを作る：抽象⇄具体（実践）を行き来する

あなたの製品で何ができますか？これはシンプルな答えが必要になる、シンプルな質問です。

しかし、現代のハイテク製品は複雑で、ベネフィットを提供する機能も何十個もあるため、初心者のマーケッターにとっては、この質問に答えるのは難しいことでしょう。

見込み客には、あなたの製品のすべてを知るほどの時間も興味もありません。簡単な文章で何をするのかを説明できなければ、おそらく関心を失ってしまうでしょう。しかし、曖昧で専門用語だらけの文メッセージを訴求しても効果はありません。

例えば、Uberが自社製品を「ドライバーと乗客をつなぐ交通市場」と説明していると想像してみてください。多くの消費者は興味も持たないでしょう。

Uberの前CEOであるTravis Kalanic氏は、Uberが何をしていたかを次のように説明しています。

‘You push a button and in five minutes a Mercedes picks you up and takes you where you want to go.’ （ボタンを押すと、5分後にベンツが迎えに来て、行きたいところに連れて行ってくれる。）

Uberには、地図、アプリ内課金、ドライバーのレビューなど、多くの機能があります。しかし、この一文の説明のシンプルさが、「Wow=すごい」要素にフォーカスされています。

その秘訣は何でしょうか？私たちの脳は、製品をインプットとアウトプットで考える傾向があります。インプットをして、アウトプットが発生するのです。

インプットとは、製品から価値を見いだすために必要な最小のステップです。そして、アウトプットとは、最初に遭遇する、ユニークで、明らかに価値のある機能のことです。

この入出力モデルは、製品をシンプルに説明するのに役立つ近道です。

聴衆が、頭の中で製品を使用することをシミュレートするのを助けることで、関心を引くことができます。また、ユニークな機能に焦点を当てることで、製品を効果的に差別化できます。

あなたの製品には、それを通じてできることが複数あるかもしれません。しかし、包括的であることよりも、説得力があることの方が重要であることを忘れないでください。

ポイント

• あなたの顧客に「Wow=すごい」と思わせるユニークな機能は何ですか？
• これらのユニークな機能を体験するために必要な最小限のインプットは何ですか？

4）キャンペーンを行う：洞察と製品の特徴の組み合わせ

あなたの製品を明確に簡潔に説明すれば、新規顧客を呼び込むのに十分だと思うかもしれません。それは、あなたの顧客が積極的にソリューションを探している場合に限ります。規模としてはごくわずかでしょう。

あなたの潜在顧客のほとんどは、まだ積極的にあなたを探しているわけではありません。

そこでマーケティングキャンペーンの出番です。キャンペーンは、あなたの顧客に関連性のある製品を作ることを目的とした戦略です。

私は、マーク・ジョンストンの「How to Produce Better Content Ideas」^[3]に基づいて、説得力のあるキャンペーンをデザインするための方法を活用しています。この方法には3つのコンセプトが含まれています。

1. 顧客に対する洞察
2. 製品の特徴
3. 競合他社の盲点

最高のキャンペーンは、これら3つのコンセプトが交差するところにあります。その好例が、スニッカーズの受賞キャンペーン「You’re not you when you’re hungry（空腹時のあなたは、あなたではない）」^[4]です。

1. 顧客に対する洞察 – 空腹時には、不機嫌になったり、弱気になったり、気弱になったりすることがあり、その結果、その場に馴染むことができなくなります。
2. 製品の特徴 – スニッカーズは、空腹を満足させることで知られるナッツ入りの充実したバーです。
3. 競合他社の盲点 – KitKatは顧客の疲れにフォーカスしているが、空腹であることについてはフォーカスしていません。

顧客の洞察は時間の経過とともに力を失う傾向があるため、キャンペーンは常に見直し、新鮮な洞察と製品の特徴に刺激されて、関連性を維持する必要があります。

ポイント

• 競合他社はどのようにコミュニケーションをとっているか？
• どのようにして顧客のインサイトと製品の真実を創造的に組み合わせることができるか？
• ブランドの信念に最も合致するキャンペーンは何か？

5)戦略を構築する：競合他社とは真逆のことをする

私たちはよく、勝つためには「ベストでなければならない」と考えます。

しかし、例えば「最高の車とは何か」という命題を考えてみると、「最高」は主観的なものであることにすぐに気づくことができます。それは顧客、顧客のニーズ、そして価格帯に依存するのです。

そして、2つ以上の会社が同じ顧客のニーズを追求すると、マーケティングコストが増加し、どちらの会社も利益を得られず、悪いビジネスとなります。

本質的に、競争戦略はあなたの競争相手からどのようにして差別化をするかが重要です。そして、この考え方は製品戦略だけでなく、マーケティング戦略にも適用されます。

多くの企業にマーケティング戦略について尋ねると、SEO、ソーシャルメディア、PRなど、古いチャネルを挙げるでしょう。しかし、すべてのスタートアップ企業が同じようなことを実践しているのです。

マーケティングチャネル、コンテンツ、商品スペックを競合他社とどのように差別化するかを自問自答してみましょう。

ポイント

• 競合他社が見逃しているチャネルは何か？
• 競合他社が作れないコンテンツを簡単に作ることができるか？

6）ニッチ市場にフォーカスする：あなたの最も価値のある顧客に焦点を当てる

多くの新しい起業家は、ニッチ市場に焦点を当てることを怖がります。

私は、ニッチ市場に焦点を当てることで、自分の影響力も小さくなってしまうのではないかと不安になったのを覚えています。可能な限り幅広いセグメントに焦点を当てた方が安全だと感じたからです。

もちろん、最初からすべての人をターゲットにしようとしてもうまくいきません。焦点を絞らなければ、精度の高いキャンペーンや洞察を見つけるのが難しくなります。そして、すべての人を満足させる製品を作ることはほぼ不可能です。

私が犯した間違いは、市場が常にニッチであり続けると考えたことでした。

成功した企業の歴史を調べてみると、すべてニッチ市場から始まっていることがわかります。Airbnbは最初、ホテルの空室がない街で、会議に参加する人たちに向けてマーケティングを行っていました。

ニッチを選ぶということは、あなたの顧客層に優先順位をつけるということです。このグループの選定に迷っていて顧客データを持っている場合は、最も価値のある顧客セグメントを明らかにするために、簡単な分析を実行することをお勧めします。

あなたの顧客が誰であるかを特定したら、それらを尊重してコミュニケーションを取りましょう。

ポイント

• どのような軸で顧客をセグメントするか
• どの顧客セグメントに焦点を当てるのが最も価値あるか？
• どの顧客セグメントがターゲットにしやすいか？

7)拡散（バイラル）すること：非金銭的なインセンティブを設定する

ピーター・ティールによると、プロダクト・サービスを効果的に拡散できないことは、撤退の原因の第一位となっている。^[5]拡散に関しては、ほとんどのスタートアップは、ソーシャルメディア、ブログ、パートナーシップなど、利用可能なチャネルを特定することから始めます。

スタンフォード大学のGSB^[6]でジム・ラッテン氏のマーケティング講義を受けて初めて、私は拡散についてのより有効な考え方を見出しました。

拡散 = エコシステムの参加者 + インセンティブ

ラッテン氏は、利用可能なチャネルから始めるのではなく、顧客が誰に、あるいは何に影響を受けているのかを理解することから始めることを推奨しています。

顧客は、あなたがチャネルとして考えていないような要素から影響を受けているからです。

エコシステムの参加者を特定できれば、顧客が事業について広めるきっかけとなるインセンティブを設計できます。最も明白なインセンティブはお金です。

しかし、金銭以外のインセンティブも同様に強力であり、見落とされがちです。

例えば、Dropboxは、ユーザーに追加ストレージを与えることによって、製品を共有したユーザーにインセンティブを与えました。また、Tinderは大学で「アンバサダー」を任命してマッチングアプリを効果的に宣伝しました。

ポイント

• ターゲット顧客に影響を与えるのは誰ですか？
• それぞれのインフルエンサーにどのような金銭的・非金銭的インセンティブを与えることができますか？

まとめ

なぜ素晴らしい製品でも、人を集めることがあできないのか？

それは、最初のうちは誰も認知していないからです。マーケティングの芸術は、人々に関心を持たせることです。

これらのコンセプトは、私のマーケティングの知識を常にアップグレードし、魅力的でシンプルなものに保ってくれています。最終的には、自社の製品の認知度を高め、ビジネスを成長させるのに役立っています。

あなたはマーケティングに関心がありますか？これらのコンセプトを考えるのに最適な時期は、ビジネスを始めた時です。しかし、2番目に最適なのは今です。

コンテンツ提供：Dave Bailey

オックスフォード大卒業。スタンフォード大学でMBAを取得したのち、Googleでメンターを勤める。
ロンドンにてThe Founder Coachを創業。

原文：The Secret Formulas Behind Great Marketing

[1]…Think Branding, with Google – Conference Keynote – “Branding in the New Normal”
[2]…Simon Sinek: How great leaders inspire action
[3]…here’s an example from our How to Produce Better Content Ideas
[4]…Case study: How fame made Snickers’ ‘You’re not you when you’re hungry’ campaign a success
[5]…Peter Thiel’s CS183: Startup – Class 9 Notes Essay
[6]…The Secret Formula for Go-to-Market

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

社会的通貨とは…

法定通貨ではないが、ある目的や地域のコミュニティー内などで、法定貨幣と同等の価値あるいは全く異なる価値があるものとして発行され使用される貨幣

Wikipedia

ジョナ・バーガー教授は、物事の流行について10年かけて研究し、その重要な側面の1つとして社会的通貨について言及しています。

多くの場合、私たちは他人の前でいい顔ができるものを共有します。

社会的通貨とは、社会資本の理論に基づいた概念です。

私たちは、つまらない話はシェアしません。なぜなら、つまらないと思われるだけだからです。

もう少し突っ込んで考えると、社会的通貨は今、マーケターが知っているであろう価値観マーケティングへと進化していると言えるでしょう。

価値観マーケティングとは、製品やサービスを販売する際に、顧客の価値観や倫理観に訴える手法です。

近年では、製品中心のマーケティングから、顧客中心のマーケティングへと移り変わっています。企業が顧客に向けてリリースする広告やプロモーションは、その企業の価値観をブランドメッセージの一部として表現するものです。

Oddboxとの出会い

私は、価値観マーケティングに成功しているいくつかのブランドに出会うことができました。

Oddboxはそのうちのひとつで、持続可能な果物と野菜で食品廃棄物に取り組むロンドン初で唯一の企業です。ODDBOXは農家と積極的に連携し、食品廃棄物になりそうな新鮮で、余剰に収穫されてしまった野菜や果物を回収しています。

今回、Oddboxの共同設立者であるEmilie Vanpoperingheさんにお話を伺うことができました。

エミリーさんは、フォーチュン500社（3M社、BT社）に属する世界各国の企業で、15年以上にわたりプロジェクトやチームのマネジメントに携わってきました。

それ以前は、ナイキ財団によって設立された国際NGOで財務・運営部門のディレクターを務め、開発途上国で少女たちの支援活動を行っていました。

それ以前は、フランス、インド、英国の企業で10年近く財務に携わってきました。

そういった多くの素晴らしい物語がそうであるように、彼女のOddboxへの道のりも、シンプルなアイデアから始まりました。

エミリーさんと彼女の共同創設者は、休暇でポルトガルに行き、毎日、地元の市場で買い物をしていました。

「巨大で醜いトマトを買いましたが、これが本当に美味しかったんです」

これをきっかけに、フランスのスーパーマーケット「アンテルマルシェ」の 不恰好な果物キャンペーンや、ヒュー・ファーンリー・ウィッティングストール氏の「廃棄物との戦い」についての記憶がよみがえり、アイデアがひらめいたと言います。

「ポルトガルから帰国後、まず果物のサプライチェーンについて調べたところ、食品廃棄物の多さや、見た目が悪いという理由で、おいしい果物や野菜が畑に放置されたり、廃棄されたりしている事実を知りました」とのこと。

アイデアを形にする

特に、食品廃棄物のような比較的新しい市場では、市場調査が重要です。

「Oddboxを始める前に、業界の現状を把握するために生産者に会いました。英国最大の果物業者の施設を訪問した際、切り口や小さな傷があるという理由で廃棄されてしまった、品質の良いニンジンを見てショックを受けました」

共同設立者たちは、中間業者をカットするために、農家に直接出向きました。

リンゴ農家の人たちに話を聞くと、最近、早霜に見舞われてリンゴの見た目が悪くなり、それを売るのに苦労していることを教えてくれました。

これが、ビジネスを成長させる種となりました。

調査とマーケティングにおいては、自分たちがターゲットとなる市場を想定し、競合他社の分析を行い、洞察を得るためには発売して確かめてみるのが最善の方法だと考えました。

「まずは6週間のトライアルで、20人のお客様を募集しました。そのお客様は、チラシ、Facebookの投稿、友人のネットワークを通じて募集しました。」

エミリーさんは、ビジネスを成長させる上で最も難しいのは、アイデアではなく実行であり、複数の人に責任を持ってもらうことが、成功への一番の近道であると語ります。

「Oddboxのアイデアを思いついたときに最初にしたことは、何十人もの友人や元同僚にメールを送って知らせ、フィードバックをもらい、その後も進捗状況や次のステップを報告しました」と彼女は振り返ります。

「諦めた、とは言いたくなかったので、最初はたくさんの辛いことがありましたが、それを乗り越えられました」。

あなたとあなたのビジネスのグロースと拡大のために、どのように説明しますか？

モデルを賢く選ぶ

ここ数年、株式による資金調達は、企業の成功を測る主な指標となっています。資金調達は追跡が容易で、非常に目につきやすいものです。また、急成長の原動力となり、誰もが爽快な気分になります。

エミリーさんは、外部の資金源から成長のための資金を調達することが、ある企業にとっては正しいことであっても、他の企業にとっては間違ったことかもしれないと指摘します。

「私は、12~18ヶ月ごとにエクイティ投資を募るという業界のルールや、成長のみに焦点を当てることには賛成できません」と述べています。

企業のニーズやビジネスモデルに基づいた、よりバランスのとれたアプローチが必要です。また、成長と収益性を実現するためには、株式による資金調達が唯一ではなく、常に正しい方法でもないことを認識する必要があると指摘しています。

Oddboxはブランドとして、まず人に投資することを重視しました。

 「私たちは、各チームに対する投資がこれまでで最も価値があったと考えています。一人ではできませんでしたし、専門知識だけでなく、さまざまなアイデアや経験を持ち込む必要がありました」

あなたが過去12カ月間に行った重要な投資を1つ挙げるとしたら、それはどんなものでしょうか？そしてその理由は？

ギャップを埋め、強い価値観を利用する

ソーシャルメディアをビジネスとして使いこなすまでには時間がかかりましたが、ブランドがユニークたり得る価値観に焦点を当て、忠実あ顧客とコミュニケーションを取ることで答えが得られました。

ミレニアル世代とZ世代は、最も積極的で発信力のあるオーディエンスです。彼らはあなたのブランドの支持者です。

Z世代は、あなたの会社が社会問題に取り組んでいる場合、より積極的な購買活動をします。調査[1]によると、Z世代は「社会意識の高い世代」と呼ばれています。

10代の若者が、彼らに影響を与える問題について発言する機会が増えていることにお気づきでしょう。

人々は以前にも増してブランドの価値を考慮するようになり、社会問題に対する意識の高いブランドは今日の市場で大きな成功を収めています。社会的通貨の一形態としてだけでなく、お金の使い方で主張する方法としても。

Oddboxの場合、最初はヴィーガンのインフルエンサー（彼らの顧客の一人）から始まり、彼らのフォロワーがバイラル現象を引き起こしました。。

あなたの会社が重視し、オーディエンスに訴えたい価値観はどんなものでしょうか？

「最近では、当社の価値観に賛同し、Oddboxの普及に貢献してくれるインフルエンサーにOddboxをプレゼントすることで、コミュニティの拡大を図っています」。

同社は、生産者の苦労や食品廃棄物を生み出すさまざまな要因について洞察し、より持続可能なライフスタイルや無駄のない消費を促進することで、コミュニティに価値を提要し、価値観マーケティングを行っています。

「経済的に弱い立場にある人々のために200万食以上の野菜を寄付しました。これは約500トンの二酸化炭素排出量を削減する効果があり、ロンドン-ニューヨーク間の往復航空券5,000回分に相当します。」とエミリーさんは語りました。

このことをブランドのミッションとメッセージの中心に据えることで、Oddboxは群を抜いて存在感を示すことに成功しています。

これは、消費者の意見が、特定のスポンサーによる金銭的な見返りを超えて、ある製品を日常生活のさまざまな場面でシームレスに使うことを明確に証明しています。

このように、顧客の影響力は企業にとって大きな財産であり、ブランドにとっては大きな影響力となるのです。

コンテンツ提供：Fab Giovanetti

マーケティングコンサルタント。Alt Marketing SchoolとCreative Impact Coの創業者。

原文：Why Value-Based Marketing Is the Future of Startups

[1]…Anxiety has overtaken Depression: Generation Z

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

あなたは、販売するプロダクトを把握し、どこでプロダクトを得て、どのように人々に販売するかを把握する必要があります。

インターネットのおかげで、オンラインで販売することは今までにないほど簡単になりました。

また、オンラインでのプロダクトの販売は、膨大な数の顧客にリーチできるという特徴を持っています。あなたが潜在的な顧客の数百万人にオンラインでリーチする場合、それに競合するプレイヤーがいることも忘れてはいけません。

だから、プロダクトをデジタルで販売するためには、心の中である軸を持っていなければなりません。

これが私がこのガイドを作成した理由です。

この記事では、

• 人はなぜプロダクトを買うのか
• そもそも何が彼らを購入に駆り立てるのか
• 顧客を見つけて売る方法
• あなたのプロダクトの良い認識を作る方法
• プロダクトを成功に導くもの

を紹介します。この記事で書かれていることを理解すれば、今より簡単に、本質的にオンラインでの販売ができるようになるでしょう。

感情 > 論理。感情を売ることの大切さ

このForbesの「How To Successfully Use Emotion To Sell Your Product or Service」^[1]によると、このようなことが書かれています。

感情は、私たちの行動や意思決定のほとんどすべてに影響を与えます。マーケティングが感情を捉え、消費者にブランドとの深いつながりを感じさせれば、購入は単なる箱が玄関先に届いただけではなく、「理解」と「コミュニティ」を感じる箱を開けることになります。

プロダクトの販売を始める前に、次のような質問をしてみましょう。

• 顧客にプロダクトをどのように感じてもらいたいか？
• プロダクトが彼らの生活にとって重要なのはなぜか？

プロダクトを販売する前に、ユーザーの心に響くストーリーを作り、ウェブサイト、ソーシャルメディアマーケティング、広告などで訴求しましょう。

プロダクトは、ユーザーがどう考えるかではなく、ユーザーがどう感じているかと結びつける必要があることを忘れないでください。

また、顧客は単に論理的な理由で購入しているわけではなく、多くの場合、感情に起因して購入しています。

プロダクトを販売する第一歩は、プロダクトではなく感情を販売することであり、ストーリーテリングによってこれを達成できます。

顧客にとっての主なメリットを強調する

あなたのプロダクトの主な利点を、シンプルで明確な言葉で訴求しましょう。

顧客があなたのプロダクトを購入する前に、あなたのプロダクトが彼らのために何をしてくれるのかを知っておく必要があるからです。

• お金の節約になるのか？時間？労力？
• どんな価値を提供してくれるのか
• 生活をどのような形でより良くするのか

このタイミングで、あなたのプロダクトから何を享受できるのか、論理的なメリットを伝えましょう。

この部分は、子供やお年寄りでも理解できる程度まで明確にする必要があります。

コツは、プロダクトの最も差別化されているメリットを紹介することです。

簡単に言えば、他のプロダクトにはなく、あなたのプロダクトにはある特別なポイントは何ですか？というUSPで、顧客の疑問に答えましょう。

あなたがプロダクトを販売するときは、人々があなたのプロダクトを使用した際の主なメリットを理解していることを忘れないでください。

あなたのマーケティングや広告の取り組みの中で、それらを強調しましょう。

社会的な信用を訴求する

顧客に何かを売る際に最も重要なことの一つは、社会的な信用を訴求することです。

これは、あなたの顧客があなたのプロダクトを購入するか否かを決定する、大きな要因になるということを留意しておきましょう。

顧客が口コミ情報を細かく収集するように、顧客は第三者からの評価を参考にするでしょう。したがって、より多くの評価があなたのプロダクトの信頼性を高めてくれるはずです。

AppStore上のアプリが他のユーザーやAmazonのプロダクトレビューから独自の評価を持っているように、あなたもまた、下記のような項目から社会的な証拠を得ることが望ましいでしょう。

• メンター
• アドバイザーまたはコンサルタント
• お客様の声
• 友達の紹介

フィードバック、他者からのレコメンド、レビューがある場合は、コミュニティやソーシャルメディアでそれらを共有しましょう。

小さく始める

小さく始めるという考え方は、スタートアップ、スモールビジネス、インフルエンサー、デジタル起業家、ライターなど、複数の分野におすすめです。

スタートアップが多くのトランクションを獲得しスタートした場合、78%の確率で失敗すると言われています。

シリコンバレーでは、スタートアップといえばスモールスタートがスタンダードです。これはすべての国に当てはまることでしょう。

なぜ小さく始めるのか

芸能人や有名人でもない限り、初動で大きく始めることはできません。

小さく始める方が、より現実的で、実現可能で、何より管理しやすいのです。このとき、自分で達成しやすい目標を設定します。

0から100までの目標を立てるのではなく、0から10まで、そして10から20までというように目標を立てましょう。このようにして、簡単に期待値を管理し、マイルストーンを達成できます。

例えば、「朝の生産性を50%上げる方法」というオンラインスクールのコースを販売しているとしましょう。

フリーランサーなど、あなたのコースから恩恵を受けられそうな人を見つけて、その人たちと繋がりを持つところから始めていきます。

まずは10人にコースを売り込みましょう。

1. その後、現状を分析し、改善する。
2. 20人に販売することに取り組みます。
3. その後、分析し、改善。
4. これを繰り返す。

始めたばかりの段階で、多くの顧客を獲得するためにリソースを投下するのは危険です。

オーディエンスが小さければ小さいほど、スケールアップの可能性が高くなり、細かな検証によってプロダクトに適したユーザーを見つける可能性も高くなります。

小さく始めて、それに応じてスケールアップしていきましょう。

Apple流の価格設定を適用する

ハーバード・ビジネス・レビューの「価格設定と消費の心理学」^[2]によると、価格設定によって消費を促進できます。

人は、そのプロダクトのコストを認識し、それが高価なものだったとしても、消費する可能性が高くなるのです。

これは、サンクコスト効果として知られ、消費者はお金を無駄にしたと感じないように、お金を払ったプロダクトを使わざるを得ないと感じる現象です。

プロダクトの高い価格設定は、高ステータス感だけでなく、高いクオリティの象徴でもあります。

高い価格は、論理的な面よりも心理的な面で役立つのです。

人はより高価なプロダクトを購入すると、心理的な報酬を感じ、価値のあるものを買っているというように認識します。そうすると、購入者は損をした気分にはならないのです。

自分の価値を知り、価格を上げる、Apple流の価格戦略を適用しましょう。

優れたコピーライティングと優れたマーケティング

HubSpotのCopywriting 101^[3]の記事によると

実は、コピーライティングはお洒落である必要はなく、人間味のある言葉で読者に語りかけるものでなければなりません。

優れたコピーライティングと優れたマーケティングを組み合わせれば、人々はあなたのプロダクトを買いに来るようになります。そうでなくても、プロダクトへの興味をかき立て、コミュニケーションをしてくるでしょう。

ポイントは、あなたの聴衆と常に繋がり、常にアクティブな顧客にしておくことです。

これは、あなたのコピーライティングとマーケティング戦略で達成できます。

また、プロダクト開発の話ばかりしていると、マーケティングの側面を忘れてしまうことにも注意してください。

マーケティングは、多くの顧客が抱える問題を解決する鍵となります。

マーケティング活動の定番は、ブログの開発です。MediumやWordPressなど、SEO対策をすれば何百万人ものユーザーからアクセスを得ることができるでしょう。

あなたのプロダクトの市場機会は、ユーザーがGoogleであなたのプロダクトを検索し始めたときにあります。良いコピーを書き、素晴らしいマーケティングを計画しましょう。

優れたブランド・アイデンティティとデザイン

スティーブ・ジョブズはこう言っています。

Design is not how a product looks, but how it works.

プロダクトがどう見えるかではなく、どう動くかがデザインである。

良いデザインは、あなたのプロダクトの活躍の場を広げてくれます。

ほとんどの場合、最初に人を惹きつけるものはデザインであり、素晴らしいデザインがない場合、そもそもプロダクトは売れません。

それゆえ、デザイナーに仕事を依頼し、プロダクトのデザインに時間をかけることを恐れてはいけません。

その際、あなたのプロダクトの最も近い代替品の市場調査を行って多くことをおすすめします。

ここでのポイントは、あなたのブランドアイデンティティとデザインが適切に差別化されているかを確認することです。

もちろん、同じ空間に同じように見えるプロダクトを2つ並べることは避けたいですよね。

非常に些細なことですが、長期的にはあなたの会社に大きな損益を生み出します。

素晴らしいブランドアイデンティティと素晴らしいデザインを作りましょう。

コンテンツ提供：Derick David

元アップルのiOSエンジニア。スタンフォード大学が設立したスタートアップの元チーフデザイナーを勤めた。現在はアドバイザー、起業家として活動している。

原文：The Ultimate Guide to Selling an Online Product That People Want

[1]…How To Successfully Use Emotion To Sell Your Product Or Service
[2]…Pricing and the Psychology of Consumption
[3]…Copywriting 101: 6 Traits of Excellent Copy Readers Will Remember

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

顧客中心主義についての記事はたくさんありますが、企業が実践できるガイドはほとんどありません。

そこで、まずは「顧客中心主義」のよくある誤解について紹介します。

二つの顧客”中心”

顧客中心であることは、顧客のニーズや意見に細心の注意を払うことを意味します。

その一方で、ペンシルベニア大学ののピーター・フェーダー教授によると、顧客中心とは、次のようなことであると述べています。

“You’re going to be friendly, provide good service and develop new products and services for the special focal customers — the ones who provide a lot of value for you — but not necessarily for the other ones. You need to pick and choose. Some customers deserve special treatment, and if others want to buy from you, that’s great, but they are not going to be treated the same.”

“あなたは親身になって、良いサービスを提供し、顧客のために新しい製品やサービスを開発することになります。

あなたに多くの利益をもたらす顧客もいますが、他の顧客がそうであるとは限りません。

開発者や責任者は、その選択する必要があるのです。

一部の顧客は特別扱いに値し、他の顧客もまた購入したいと思うなら、それは素晴らしいことだ。しかし、彼らを平等に扱う必要はないのです” ^[2]

顧客中心の会社になるためには多くのステップが必要であり、まずは顧客中心の構造を構築するための最初の、そして最も重要なステップから始めていきます。

1. CRMを構築する

Peter Fader氏は、CRMをシンプルに構築し、絶えずそれを調整してくことを推奨しています。

また、プロダクトマネジメントだけでなく、顧客セグメントのマネジメントも行うといいでしょう。

ここでは、トラッキングすべきいくつかの指標を紹介します。

解約率(チャーンレート)
新規顧客を獲得するには、現在の顧客を維持するよりも5倍のコストがかかります。
Bain & CompanyのFrederick Reichheld氏の調査^[3]によると、顧客維持率を5%向上させると、利益が25%から95%増加するという。

ネット・プロモーター・スコア…貴社の顧客が貴社の製品やサービスにどれだけ満足しているか。
すべての回答を記録しておけば、あなたに忠実な顧客を見つけつつ、改善すべき点を洗い出すことができます。

顧客生涯価値…顧客中心主義を貫く上で最も重要な指標
どの顧客に投資することが最も意味があるのか、どの顧客が貴社の製品やサービスを長く使ってくれるのかを確認できます。

調査結果・顧客からの苦情・質問・フィードバック…顧客が何を意見し、改善できるかを検討する

顧客セグメント…訪問者を顧客に転換するために顧客をグルーピングし、ナーチャリング（顧客育成）の基盤とする

これらの指標により、どの顧客グループに最も注力すべきかを簡単に認識できるようになります。

2. 最も価値の高い顧客を見つける

ピーター・フェーダーは、顧客中心の組織になるためには、顧客を理解する能力と、価値のある顧客とそうでない顧客を区別する能力が必要であると述べています。

ここでは、価値の高い顧客を探す際に、考慮すべき点をいくつか紹介します。

アライメント…どの顧客のニーズや課題をもっとも解決できるか
反対に、自社のサービスやプロダクトから十分な価値を享受できず、問題解決の役に立てないのはどんな顧客でしょうか？

ロイヤリティ…どの顧客が忠誠心が高く、より長い期間にわたって購入してくれるか

LTV（顧客の生涯価値,CLV）…顧客の生涯価値。一人の顧客が長期間にわたってもたらす価値と、一人の顧客の獲得にかかるコストを考慮し、算出できる

どの顧客が最もニーズを満たし、高い利益をもたらしてくれるでしょうか？

3. 顧客のための製品開発に専念する

CRMを構築し、最も価値の高い顧客にリソースを集中して投下することができれば、広い顧客のために分散的にリソースを投下することなく、彼らのニーズを満たすように施策を展開できます。

LTVの最大化…顧客とそのニーズに焦点を当て、顧客が必要としているものを提供することで、LTVを向上させることができる
製品に焦点を当てている場合、顧客のニーズに焦点を当てていないため、顧客の問題を解決することができず、利益の低下に繋がります。

製品やサービスのアップデートが必要な時期を知る…最も価値の高い顧客の声に耳を傾けることで、次に何をすべきかを「推測」するのではなく、どのような機能やアップデートが必要なのかを確信を持って意思決定することができる

4. 頻繁にフィードバックを求める

上記で顧客からのフィードバックを記録することについて記載しました。

ここでは、顧客中心の企業であるためにフィードバックがなぜ重要なのかを説明します。

顧客中心の企業であるということは、顧客を戦略の中心に据えるということであり、売上や利用状況の数字ではなく、受け取ったフィードバックに焦点を当てることが大切になってきます。

これがどのように機能するかの例としては、顧客のレビューに大きく依存しているUberがあります。

Uberはモバイルアプリをタップするだけで、ドライバーを0から5つ星まで評価することができ、これによってUberは顧客からの評価が高いドライバーを雇用しておき、ビジネスを成立させています。

フィードバックのループを構築する…顧客はドライバーを評価し、ドライバーは顧客を評価することができる

セグメントごとにフィードバックを分析する…Uberのアンケートは、フィードバックを得たい特定の顧客セグメントに最適化して作られている

各顧客セグメントのパーソナライゼーション…アンケートを送信する際には、必ずパーソナライズ化されたメールを送信する

5. テストと改善を行う

価値の高い顧客がいて、大きな製品アップデートを実施したいが、それが本当に顧客の役に立つかどうかはわからないし、うまくいかないなら多くのリソースを投下したくないと感じている場合は、アジャイルとデザイン思考の方法論を使いましょう。（アイデアを出す→プロトタイプを作る→顧客とにテストする→実装する）

Netflixを例に挙げましょう。

彼らが優れた動画プラットフォームを開発することができたのは、顧客に最高の体験を提供するために、常にA/Bテストを実施しているからです。

継続的な成長を維持するためにフィードバックを取り入れることや、影響力のある作品のテストとモニタリング、人口統計に応じたサムネイルのカスタマイズなど、複雑なA/Bテストを行っているのです。

“テストはローンチの数週間前から開始され、ローンチ当日まで行われます。ローンチ後は、各国のさまざまなデバイスプラットでこれらの作品を分析します。”^[4]

そのほか、送金サービスのTransferWiseは顧客を第一に考え、顧客を招待して製品をテストしてもらったり、見込み顧客が何を必要としているかをもっと知ることができるように、「ウィッシュ」機能を実装するという施策を実施し、各チームの成功は、毎回顧客にプラスの影響を与えたかどうかで判断するといいます。

6. 顧客体験を重視する

これは顧客中心の企業として、製品開発以外に注力すべきポイントです。

10人に8人の顧客が、より良い体験のためにより多くのお金を払うことを望んでいるように、これに焦点を当てれば、LTVを大幅に増やすことができます。

IKEAは、家や家具が大好きな顧客に対して「イケアファミリー」というロイヤリティプログラムを作り、限定の割引キャンペーンを行うほか、IKEAを訪問するたびに温かい飲み物を提供したり、イベントやワークショップに招待できるようにしました。

7. パーソナライゼーションの設計

Slackは顧客中心の企業の好例で、最初は口コミをマーケティングに利用し、初日に8,000人が登録しました。

“Slackは、すべての顧客のやりとりがマーケティングの機会であると考えています。” – ウェス・ブルメット

カスタマーサポートは人間味を感じてもらえるように設計されており、顧客とコミュニケーションをとる際には、いつも温かくて面白い口調で対応しています。

Ooh! Thanks for flagging. The shuffling should be relatively quick, so it might be something connection-specific or device-specific. We'll keep an eye out for other reports of slowness so we can make any necessary changes, thanks!

— Slack (@SlackHQ) January 29, 2021

また、SNSを積極的に利用して、顧客とのエンゲージメントを保ち、ウェブサイトの閲覧数を増やしました。

8. 価値の高い顧客を特集する・役割を担ってもらう

顧客も一人の人間なので、当然重要な存在でありたいと思っており、あなたのブランドやストーリーを形成するために、少しでも尽力してくれるでしょう。

同じような価値のある顧客を集客する…既存顧客（LTVの高い顧客）と似たようなタイプにターゲットすることで、最終的なROI（費用対効果）の向上が期待できます。

また、あなたのプロダクト・サービスがどのように機能するかを紹介する際は、製品を使用した顧客へのインタビューが有効です。

顧客目線が担保されたコンテンツは企業から発信されたコンテンツに比べて信頼性が高く、見込み顧客の大きな検討材料になります。

ウェブサイトだけでなく、動画コンテンツサイトなど他のチャネルでも、常に顧客の声を発信できるといでしょう。

9. 顧客とコミュニケーションを頻繁にとる

顧客が自発的にあなたにコンタクトをとり、サービスやプロダクトについて詳しい情報を知ろうとすることは大切です。

これを行うための最善の方法は、ソーシャルメディア上であなたの顧客や潜在的な顧客とつながり、常に顧客をアクティブな状態にしておくことです。

さらに、ソーシャルメディア上で顧客の友人と共有されるようになると、CPA（顧客獲得単価）の低下も視野に入れることができます。

例えばDiscordは、常に顧客と交流し、ジョークを飛ばし、社会問題になると先駆者として行動する素晴らしい企業です。

ぐえっへへっっへっへへへへえげげげげぐえへへへ

— Discord Japan (@discord_jp) January 28, 2021

顧客からフィードバックを得て、彼らがあなたの製品をどのように使用しているかを調査しているほか、レビューとフィードバックに細かく反応することで、ロイヤリティや満足度の向上に繋げています。

最後に

顧客中心の企業になるには努力と時間がかかりますが、適切な顧客にフォーカスし、顧客を中心に製品やサービスを構築し、顧客体験を改善し、可能な限り顧客と関わり、口コミを最大化し、利益を増加させることができれば、企業にとっても顧客にとっても、大きな利益が得られます。

コンテンツ提供：Andreea Encutescu

Brandenstein社でブランドエクスペリエンスデザイナーとして従事。SaaS系企業のブランド戦略を主に支援している。

原文：9 Steps for Becoming a Customer-Centric Company

[1]…Wealth Management Digitalization changes client advisory more than ever before
[2]…ピーター・フェーダー『The Customer-Centricity Playbook』
[3]…Prescription for cutting costs
[4]…Product Integration Testing at the Speed of Netflix

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

colorblindawarness.orgの統計^[1]によると、世界では男性の8％、女性の0.5％が色覚障害を持っているとされています。

世界では、3億人以上の人が何らかの形で色覚障害を抱えています。

これらの統計を文脈に当てはめてみると、1000人の生徒が在籍する学校にこの統計を当てはめると、約100人の色覚障害の生徒がいることになります。

12～13人が脱色症、12～13人が原色症、12～13人が原色症、62人が脱色症となります。約半数の異常者は中等症から重症ということになる。

これはデザインにおいて、色覚障害者のためのUXを検討することの重要性を示しています。

色はデザインやゲームにどの程度影響を与えるのでしょうか？

それを探るために、最近の大人気ゲーム「Among Us」のケーススタディを行うことにしました。

そもそも「Among Us」とは？

おそらく見聞きしたこと、プレイしたことがある方も多いのではないでしょうか。

知らない人のために、このゲームは宇宙をテーマにしたオンラインマルチプレイヤー型の推理ゲームで、プレイヤーや乗組員は自分の中にいる『偽者』を探しながらタスクをこなしていきます。（日本では宇宙人狼と呼ばれることがあります）

一方、偽者はクルーのタスクを妨害したり、一人ずつ乗組員を殺害しゲームの勝利を目指します。

プレイヤーは異なるサーバーにバーチャルルームを作成したり、そこに参加したりすることでゲームをプレイできます。

1つの部屋には最大10人のプレイヤーがいて、各プレイヤーはそれぞれ異なる12色を選ぶことができます。

乗組員は、ゲーム内チャットを介して誰がインポスター（偽者）であるかを議論・推測、投票して宇宙船から排除しなければいけません。

ユーザーは一般的に「Where?(どこで殺された？)」「Someone(誰か)」、「Any sus?(怪しい人いない？)」だけでなく、緑のアバターのプレイヤーは「Red sus(赤が怪しい)」、紫のアバターのプレイヤーは「Black sus(黒が怪しい)」などの色を基準にして発言することがあります。

この動画では、色や代名詞をプレイヤー名にすることで混乱した様子を実況しています。

これにより、チャットではプレイヤー名だけでは偽者を識別することが困難になり、混乱してしまうのです。

色が重要な役割を果たすこの環境では、色盲は複数のプレイヤーを区別することを困難にさせるため、プレイヤーのパフォーマンスや認知負荷に影響を与えます。

私は Among Us で使用されている配色を再現し、コブリスを用いてさまざまなタイプの色覚障害のテストを行いました。

色覚障害の各症状について

最も一般的な色覚障害は、赤と緑の区別ができなくなるケースです。

赤と緑の色覚障害には、第1色弱、第2色弱、第1色盲と第2色盲の4つのタイプがあります。

第2色弱は赤緑の色覚障害の最も一般的なタイプで、緑をより赤っぽく見せてしまいます。 

第1色弱は、赤がより緑に見え、明るく見えなくなります。第1色盲と第2色盲は、どちらも赤と緑の区別が全くつかなくなるのです。

他の色覚障害の種類としては、以下のようなものがあります。

青黄色覚障害

珍しいタイプの色覚障害で、青と緑、黄と赤の区別がつきにくくなります。青黄色覚障害には以下の2つのタイプがあります。

第3色弱は、青と緑、黄と赤、青と緑、黄と赤の区別がつかなくなります。

第3色盲は青と緑、紫と赤、黄色とピンクの区別がつかなくなります。同時に、色が明るく見えなくなります

1色覚

完全な色覚障害の場合は、色が全く見えなくなります。これは単色性とも呼ばれ、かなり珍しいものです。タイプにもよりますが、はっきりとした色が見えなくなったり、光に敏感になったりすることもあります。

Among Usではどのように見えているのか

このような場合、色覚障害を持つプレイヤーはどのようにAmong Usで色を認識しているのでしょうか？

1.最も一般的な色覚障害は第2色弱で、緑が赤に見えるようになり、実生活では大きな影響はありませんが、ゲーム内で青と紫を区別することはほぼ不可能になってしまうのです。

2. 人口の1.3％に発症する第1色弱では、赤がより緑に見えて、より明るく見えなくなります。このタイプは軽度で、日常生活に支障をきたすことはありません。

しかし、ゲーム内では青と紫の区別がほとんどつかなくなり、ピンクも紫っぽく見えるようになります。

3. 第1色盲と第2色盲はどちらも赤と緑の区別が全くつかない状態になります。

第1色盲は、網膜の赤い光受容体が欠如していることによって引き起こされます。

純粋な赤は見えず、代わりに黒く見えます。紫の色は青と区別がつかず、オレンジがかった赤は薄暗い黄色に見えることがあります。

ゲームでは、赤と緑、赤と茶色、オレンジ、黄色とライム、紫と青、シアンと白の区別がつかず、ピンクが青く見えるかもしれません。

第2色盲は、第1色盲と同様の原因で色相識別に影響を与えますが、色が暗くなる症状はありません。

ゲームでは、プレイヤーはピンクが青または灰色に見えることを除いて、第1色盲と同様の結果であることがわかります。

4. 第3色盲は、赤と緑の錐体色素のみが存在し、青色の網膜受容体が全く存在しない非常に稀な色覚障害です。

青は緑がかり、黄色やオレンジはピンクがかり、紫の色は深い赤に見えます。ゲームでは、オレンジとピンク、紫と黒、青と緑、ライムとシアン、黄色と白の区別が難しいと感じるかもしれません。

5. 1色覚は、「全色盲」としても知られており、色を区別する能力が欠如する症状があります。（したがって、白黒テレビであるかのように見える）　

これにより、どの色も区別することがほとんど不可能になり、プレイヤーはアバターの色の輝度/明るさだけで区別する必要があります。

開発者にできること

では、色覚障害者がゲームをより利用しやすくするために、開発者ができることは何でしょうか。ここでは、下記2つの手段を紹介します。

1. カードゲーム「UNO」が色覚障害者のために導入した色識別システム「ColorAdd」をのように、プレイヤーのためのツールを導入すること。
2. Among Usでは、その色を識別するためのシンボルを付けることができ、識別が容易にすること。

このシンボルは、アバターの名前と一緒に表示したり、アバター自体に表示したりすることができます。

アバターの色の名前をプレイヤーの名前と同じように括弧で表示する方法です。

プレイヤー名と色名の両方を格好良く表示するためには多少の工夫が必要ですが、可能な解決策になるかもしれません。

開発者はすでにこれに取り組んでおり^[2]、ベータ版^[3]ではカラーブラインドモードが利用可能ですが、インクルーシブデザイン(従来、デザインプロセスから除外されてきた多様な人々を巻き込むデザイン手法)がもたらす違いは興味深いものがあります。

例えばこの動画は、色と名前の両方を識別できない場合に発生する完全なカオスを表現しています。

私が事例研究に選んだのは、ゲームの人気が日に日に高まっており、多くの人が利用しているからです。

これにより、色盲サポートのテストがより簡単になるはずです。そして、私は Among Us の開発者がどのようにこれに対処するかを見てみたいと思っています。

コンテンツ提供：Unma Desai

ブリティッシュコロンビア大学院でHCI（ヒューマンコンピュータインタラクション）の研究に従事。UI/UXデザイナー。

原文：The UX of Among Us: The importance of colorblind-friendly design

[1]…Types of Colour Blindness
[2]…The Future of Among Us
[3]…Among Us beta update adds anonymous voting and colour-blind support

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

ブランド戦略は、デザインによるビジネスの成果をより効率的に結びつける方法の一つです。

もし、デザイナーとして、完璧なデザインをクライアントに却下され、やり直しと言われたら、あなたは地獄から来たクライアントに出会ったことになるかもしれません。

また、クライアントとして、名刺のようなシンプルなものに小さな修正を依頼する必要があった場合、Macで簡単に作業をするだけの人を雇ってしまうかもしれません。

いずれにせよ、どちらの場合も、より戦略的なアプローチを考える必要があります。

その前に、私が戦略的ブランドデザインの世界に入った経緯を簡単にご紹介します。

ブランド戦略に気づくまで

私は自分のことを平均的なデザイナーだと思っていますが、戦略的でクリエイティブな思考力は平均以上だと感じています。

90年代初頭にロゴを初めてデザインして以来、私はクライアントに深い質問をするようにしてきました。

ロゴが、彼らのブランドとユニークな個性を体現するように作りたかったからです。

私は、もしブランドが人であった場合、「顧客にあなたのブランドについて、どのような印象を抱き、どのように説明して欲しいか」と尋ねてきました。

どのような人気映画キャラクターになるのか、と尋ねたこともあります。

何となく、私は直感的に、人はビジネスよりも、人と人との結びつきとしての方が強く印象に残ることを感じていました。

だから、ブランドをなんとか擬人化することができれば、もしかしたらもっと簡単に集客できるかもしれない。

このような戦略的思考を、ロゴであれ、アニメーションであれ、ポスターであれ、ウェブサイトであれ、どんなデザインプロジェクトにも応用するようにしていました。

ブランディングの全貌

フリーランスのデザイナーとして数年間、ロゴや印刷用のラベルを作成した後、約10年間、オンラインの顧客体験のデザインに挑戦してきました。

クライアントから「ウェブサイトを作って欲しいだけ」と言われても、ブランドの本質を込める必要があると熱く語っていたのを覚えています。

それでも、何の合理的な説明もなく、クライアントに色やフォントの選択を指示してしまうことが多々ありました。

広告代理店に移行してからは、ブランディングがビジネスのあらゆる面で大きな役割を果たし、それがデザインやマーケティングの意思決定にどのような影響を与えるのかを十分に理解し始めました。

また、明確なブランド戦略を持たないことが何を意味するのかも理解していましたが、20～30年前はそんなことはなく、当時は、“build it and they will come”（一旦作ってしまえばなんとかなる）という考え方に頼っていました。

マーティ・ノイマイヤーは、彼の著書『The Brand Flip』の中で、マス向けのビジネスから、ブランドを形成している一人一人の顧客へ、どのようにブランドという力がシフトするかついて解説しているのにもかかわらず。

ブランド戦略はどのようにしてこれらすべてに当てはまるのでしょうか？

ブランド戦略は業界の流行語となり、他のフリーランスのデザイナーや代理店が10,000ドル規模の予算を施策として投下しています。

そして、そこからくる失敗もよくあります。

通常、それはあなたのこれまでのロゴデザインプロジェクトと比較してより高い予算を投下しているため、魅力的なものが作られることでしょう。

しかし多くの場合、それは顧客に発生する価値観の変遷が考慮されていないのです。

実際には、ブランド戦略とは、「きれいなものをデザインする」ことから脱却し、「ビジネスの全体像を見てみよう」と試みることを意味します。

そのビジネスは何をしているのか、なぜやるのか、他と何が違うのか、顧客が他の製品よりもあなたの製品を選ぶ理由は何か、などの問いかけが戦略的思考の基本です。

ブランディングは、ロゴやウェブサイトだけではなく、ビジネスのために存在する顧客との接点全てにできます。

顧客サービスのやり取りや会社のレビューなども含めて、顧客がビジネスとの接点で抱く認識やイメージとなるのです。

そこでブランド構築としてできることは、ブランド戦略を通じてこれらの認識を形にし、顧客のニーズに沿ったものにすることです。

ブランド戦略を実行する方法

戦略的ブランドプロセスの魅力は、深く問い続けることにより、ビジネスにおける戦略の「思い込み」を無くし、真の問題を明らかにできる点です。

そのため、クライアントからロゴやウェブサイトを依頼されたとき、最初にすべきことは、なぜこの依頼がビジネス上の挑戦を実現し得るのかを明らかにすることになります。

• あなたのビジネスのために、実現したい具体的な目標はありますか？
• このプロジェクトとあなたのビジネス全体のビジョンについて教えてください。
• どのようなターゲティングをしているのか、顧客のどのような課題を解決するための支援をしていくのか。
• 顧客は何を大切にしているのか、他にどのような要素が購買決定の原動力になっているのか？
• この成果物で顧客に何を伝えたいのか？
• このプロジェクトの成功をどのように定義し、測定するのか？

医者や歯医者に診てもらうときのことを思い出してください。

医者や歯医者は、あなたの状態について質問し、症状、可能性のある原因、および詳細な検査をし、治療のために最善の方法を明らかにしようとします。

この好奇心に満ちた調査のおかげで、私たちは、市販の風邪薬ですべての病を治療するのではなく、医者や歯医者が専門性の高い問題を解決してくれると考えるようになります。

もちろん、ブランド戦略はこれら以上に深い質問を必要とします。

しかし、このような最初の会話でさえも、クライアントとデザイナーの間の信頼関係を高めてくれます。

また、より戦略的なアプローチを実現するため、ブランドバリュー、ブランドパーソナリティ、顧客ニーズ、確固たるブランドポジショニングなど、より広く議論を展開することも大切になります。

これらに分解されたブランドの構成要素はすべて、今後のブランディング活動の方向性を示す指針の役割を果たします。

これにより、デザイナーとクライアントの双方にとって、デザインの決定と検証が容易になります。

ブランド戦略の実践

堅実なブランド戦略を用いると、隠された宝にたどり着くまでの正確な手順が書かれた、完璧なロードマップを描いたような気分になれるかもしれません。

あるいは、暗闇の中で何かを狙おうとするのではなく、確実に的を射るブルズアイターゲットを掲げているような感覚です。

このようなブランドの明確なロードマップ、戦略的な方向性が明確になったら、ロゴやウェブサイトなど、ビジュアルの成果物について考え始めることができます。

私たちが作成するすべての成果物は、それ以前の細かい検討の部分から始まり、すべてのデザインは戦略によって導かれるのです。

これらはデザインに対する主観的な解釈ではなく、会社のブランドやビジュアルが伝えたいブランドストーリーに沿っているか、伝えられるかどうかという事実なのです。

まとめと事例の紹介

最後に、ブランド戦略がウェブサイトのデザイン決定にどのように役立つか、実践例も用いて考えてみましょう。

Slackの主要なブランド価値は「共感」と「遊び心」^[1]ですが、遊び心のある鮮やかなカラースキームや、包容力のある魅力的なイメージを通して、それをどのように表現しているかを感じることができます。

次回、あなたが配色や画像スタイルを選ぶときには、自分の選択すした色や画像が、自社のコアブランドの価値観に合致しているかどうかを自問自答してみるといいでしょう。

Airbnbは、包括的で刺激的な言葉を使い、イメージやイラストを工夫することで、顧客のニーズである「帰る場所があること」や「コミュニティ」^[2]につながる素晴らしい成果をあげています。

Airbnbのアイコンは親しみやすく、魅力的で、暖かさと帰属意識を感じさせてくれるほか、ウェブサイトにおけるすべてのUIの要素を慎重に検討し、顧客の心に響くようにコミュニケーションが取れるようにしています。

Virginは、ターゲット層の共感を得るための最適なアピール方法^[3]をよく知っています。

それは、活気に満ちた大胆な個性、フォント、言語を通してそれを映し出すことで、原動力があり、現代的でエネルギッシュである理想的な顧客と一致しています。

レイアウト、コントラスト、フォントの選択などを考えるとき、あなたが定義したブランドのペルソナと、最適なコミュニケーションができるかを検討するといいでしょう。

ブランドの戦略家でなくても、より戦略的にデザインにアプローチできること、それは必然的に、より良い、より関連性のある、価値のある作品を生み出せることを忘れないでください。

コンテンツ提供：Ilya Lobanov

デザイン会社へ勤務したのち、フリーランスとして独立。現在はStudeo inc. を創業し、クリエイティブディレクターを兼務。Instagramはこちら

原文：Why Brand Strategy Matters More Than Ever, Even Online

[1]…Careers Slack
[2]…Careers at Airbnb
[3]…Our story | Virgin

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

1885年、このペンバートンは20年かけてモルヒネ中毒の治療薬であるフランスワインコカを開発しました。

開発当初はコカインとアルコールの混合物でしたが、禁酒法が施行された数ヶ月後、アルコールを含まないタイプが登場しました。

それがコカコーラです。

当時、ペンバートンは衰弱していたこともあり、このコカコーラのビジネスとしての可能性に気づきませんでした。

ペンバートンの死後、エイサ・G・キャンドラーは化学者を説得し、1888年に利権を獲得。その4年後にコカ･コーラ社を設立しました。

ペンバートンのレシピを絶対的に信頼していたキャンドラーは、コカ・コーラで利益を得るために莫大な広告予算を投下しました^[1]。

これが功を奏し、1919年、キャンドラーは莫大な額で会社を売却することができました。

コカ・コーラの新しいオーナーは、パッケージの多様化や他社の買収など様々な分野で挑戦的な姿勢でしたが、ペンバートンのオリジナルレシピに手を出すことは考えませんでした。

少なくとも1985年までは。

トラブルメーカー、ペプシの参入

1980年代、コカ・コーラは順調に市場を支配していましたが、新たな挑戦者^[2]の台頭により、不安がつきまとうようになっていました。成長に飢えたペプシの登場です。

ペプシの戦略？それは優れた味にありました。どうやって？時間をさかのぼってみましょう。

1980年代のある晴れた日を想像してみてください。姪っ子へのプレゼントにサンダルを買った後、ショッピングモールを出ようとしています。 

茶色の髪に黄色の服を着た若い女性があなたに近づいてきます。

輝く笑顔で、彼女は楽しい「どのコカコーラがおいしいか教えて！」と、ブラインドテストを受けてみないかと誘ってきます。

そして、「これをテレビ撮影しましょう！」と言ってくれました。

テレビ出演できることに興奮したあなたは、ミニカップから一口ずつ飲んでみました。

笑顔の若い女性が、あなたの好きなものを指差してくださいと言います。いよいよですね。

“全国のより多くの人々は、コカコーラよりもペプシの味を好む “と、あらゆる広告でペプシの優位性を主張したのです。

それをきっかけに、赤と白の巨人は反撃することにしました。コカコーラは、100年前のレシピを変更することにしたのです。

より良い味-抗議、不況、皮肉を添えて

20万人の消費者を対象とした入念な味覚テスト^[3]を行った結果、コカ・コーラは、ペプシよりも優れた、ペンバートンよりも優れたレシピを開発したと確信しました。

念のために言っておくと、このアイデアは新しい味を発売するところではなく、むしろ、1985年4月23日から維持してきたオリジナルの味を変えるところにフォーカスされていました。

こうして、コカ・コーラは『ニューコーク』となりました。

会社の会長兼CEOのロベルト・ゴイヅエタは、ニューコークは「より滑らかで、丸みを帯びていて、それでいて大胆な、調和のとれた味」であると報道陣に宣言^[4]しましたが、彼は間違っていませんでした。

売り上げはしばらくの間上昇し、消費者は新しい味を絶賛しました。

その後、ゴイヅエタと彼の会社が反発の洪水に溺れてしまいます。

それは、激怒し、落胆した顧客がホットラインにスパムメールを送り、コカ・コーラ社の郵便受けに何千通もの手紙が届いたことから始まったのです。

そのうちの1通はCEOに宛てたもので、サインを求めていました。なぜでしょうか？

差出人は、「アメリカのビジネス史上最も愚かな経営者の一人」からのサインは、将来的に大金になるだろうと予測していたからです。

しかし事態はますます悪化していきます。

アトランタの通りでは「私たちは本物が欲しい」の看板を掲げて抗議活動が起こりました。

あるファンは「Old Coca-Cola Drinkers of America’s association」^[5]という団体を設立し、6万人のファンを勧誘しました。同時に、反ニューコークのピンやポスターを発表しました。彼らはまた、訴訟も起こしました。

これらの抗議に、コカ・コーラが反応するまで79日もかかったといいます。

悪名高い同年7月、ゴイヅエタは旧コカコーラを「コカ・コーラ・クラシック」と名付け、再発売を発表しまし、1985年末までに、クラシックの売り上げはニューコークとペプシの両方を上回りました。

さらに、半年後にはコカ・コーラの売り上げはペプシの2倍以上のペースで増加したのです。

なぜでしょうか？

元彼がいなくなって寂しくなるのと同じように、人々は元の味が恋しくなり、それがどれほど好きなのかを思い出したのです。

彼らはコカ・コーラのキャッシュフローを復活させた初恋の味に戻っていったのです。

さて、読者の方の中には、おそらく疑問に思っている方もいるでしょう。この混乱は見事なマーケティング計画だったのだろうか？と。

コカ・コーラの大失敗から学ぶべきこと

ニューコークがもたらしたこれら一連の出来事は、計画されたものでもなければ、天才によって仕組まれたものでもありませんでした。それは非常に幸運なミスだったのです。

しかし、最高経営責任者のゴイヅエタをを侮ってはいけません。

いかに優れてるか論証などしなくても、彼が偉大なCEOであることは明確です。

彼は100年に誰もが試みなかったリスクを取るのに大胆であり、それを繊細な戦略にできるほど賢いのです。

それでも彼のマーケティングのアイデアは失敗しましたが、結果的には成功でした。彼の言葉を借りれば

“We set out to change the dynamics of sugar colas in the United States, and we did exactly that — albeit not in the way we had planned,”
（私たちはアメリカのコーラの力学を変えることに挑戦し、それを成し遂げました。計画通りではなかったが。）

こうは言っても、命知らずな彼からの貴重な4つの教訓が残っています。

• 顧客を喜ばせることは必ずしも合理的な選択とは限らない – ニューコークの方が味は良かったが、クラシックの感情的な価値の方がより高かった。
• 競争相手の真似をすると、激しく反発することがある – コカコーラは本来の味で素晴らしい結果を出していた。自分に忠実でいよう。
• 失敗をした後はいつでも一歩退くことができる – 失敗は、それに対して何もしない場合にのみ、失敗として残る。
• 現実は必ずしもセクシーなものではない – ニューコークは非常にうまくいった失敗だった。それは意図した天才的な行動ではなかった。

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コンテンツ提供：Nabil Alouani
原文：Coca-Cola’s Biggest Mistake Turned Into a Genius Marketing Move

[1]…The Coca-Cola Company
[2]…Market Research Fail: How New Coke Became the Worst Flub of All Time
[3]…The Story of One of the Most Memorable Marketing Blunders Ever
[4]…Why Coca-Cola’s ‘New Coke’ Flopped
[5]…​30 years ago today, Coca-Cola made its worst mistake

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。