せっかくですのでその結果を特別に公開してみたいと思います。

LINE広告効果ご紹介前の、共有事項について

1. App Storeページにダイレクトに送客しています。
2. INFOHUBとLINEはそこまで相性が良いとは考えていませんでした。そのため、今回はアプリコンバージョンの設定を行いませんでした。
   もちろん設定した方が絶対に良いのですが、工数感と今後の継続性が不明瞭であったため今回は対応なしとしました。なのでCPIは測定できていません。
3. 通常は数字見ながら改善していくのですが、正直10万円では足りないので運用らしいことはしておりません。
4. 途中アプリ側の問題で一時広告出稿を停止しております。

ビジネスニュースアプリINFOHUBのLINE広告運用結果について

早速、ビジネスニュースアプリINFOHUBを用いた広告運用結果をご紹介します。

実施期間：2021年6月7日〜2021年6月31日（6月10日〜15日の期間は停止）

• 消化金額：99,953円
• インプレッション：744,160
  • CPM:134円
• クリック数：1,664
  • CPC：60円
  • CTR：0.22%
• 推定リーチ：251,931人
  • 一人あたりリーチ単価：0.4円
  • 一人あたりインプレッション数：3.0回

CPMがとても低いのと、リーチが大きいですね。多くの人には広がるが、なかなかクリックされないというイメージでしょうか。とはいえこの金額で25万人に届いたとなるとすごい..さすがLINEですね。

日額予算は6500円程度で運用していましたが、CPCは60円に抑えることが出来ました。入札単価を70円に設定していたのですが、ちゃんと出稿しきれていました。

LINE広告運用時に使用した設定について

LINE広告のアカウント構造について

1キャンペーン、1広告グループで行いました。Google広告でもそうですが、基本的にはグループを増やしすぎずシンプルな構造にしておくことを弊社(株式会社tryX)は推奨しています。

広告グループ設定について

あまり初期からターゲットを設定しすぎるのは好きではないのですが、予算も限られているのでINFOHUBの登録者データをベースに設定を行いました。

ターゲット設定に関しては、

• 地域は日本全て、
• 年齢20-39歳男性
• OSはiOS

としました。

ビジネスニュースアプリINFOHUBのターゲットは優秀なビジネスアスリートであり、実際経営者、役員クラスなどが多いことから年収を上位20％以上に設定しています。

職業は、フルタイムワーカー。

興味関心は、デジタル機器・家電と職業・ビジネスにしました。

配信先は、LINEのみとしました。これは２つ理由があります。

1. 純粋にLINEという媒体面での効果を見たかった。
2. xxネットワークを使う広告は経験的にあまり成果が上がらないケースが多い。

結果、以下のようにオーディエンスは31.9万人となりました。

結果論ですが、ここに対して推定リーチ25万人、一人あたりインプレッションが3回なので悪くなかったかなと思います。バナーを5つほど回していることを考えると、もっとオーディエンスを絞っても良かったかもしれません。

余談ですが、一人あたりインプレッションが多すぎる場合は通常広告効果は下がって来ますのでバナーの入れ替えをおすすめします。

バナーごとのLINE広告成果のご紹介

今回は特別にバナー効果も皆様に共有したいと思います。ぜひ参考になさってください。

今回はCPIが計測できないため、クリック率での評価を行います。

クリック率で何が分かるのかというと、該当のターゲットとニーズのマッチ度、だと思っています。

（お付き合いのある広告代理店でクリック率を推してくる場合は、なぜクリック率が高いと良いのか掘り下げて聞いてみてください。通常はクリック率が高ければ良いわけではないです。）

今回はいくつか並行して検証を回すための工夫を行いました。

検証1:バナーサイズとクリック率の関係は？

今回は２つのパターンを使ってクリック率の高さを確認しました。

• パターン1の結果

スモールバナー1: 0.19%

通常バナー1: 0.21% ★WINNER

• パターン2の検証結果

スモールバナー2: 0.23% ★WINNER

通常バナー2: 0.15%

とういうことで、結果はなんとも言えない結果に…

検証2:訴求内容によるクリック率は？

“世界のビジネス・テクノロジーニュースが読めるという訴求”A,Bと、”英語ニュースで英語を勉強しましょう”C、という訴求で比較しました。

通常バナーA：0.21%

通常バナーB：0.15%

通常バナーC：0.26%　★WINNER

と、圧倒的にCが良い結果に。

この後広告効果の検証する場合は、★4.5の訴求を外したバージョンと比較してあげるのが良いでしょう。

まとめ

ビジネスニュースアプリINFOHUBでのLINE広告運用結果をご紹介しましたが、いかがだったでしょうか？

追加でご質問等ありましたら弊社ホームページの問い合わせ、もしくはTwitterのDMでお送りください。

表には出していませんがGoogle広告、Yahoo広告などのリスティング広告、Facebook,Instagram,TwitterなどのSNS広告運用支援なども行っております。

お気軽にご相談ください。

関谷 拓治

株式会社tryX CEO(http://tryx-co.ltd)/

ビジネスニュースアプリINFOHUB(http://apple.co/2K2HuUE)を運営。

IBM戦略コンサル→webマーケベンチャー→フリーランス→tryX創業(2019)

Twitter>

INFOHUBプロフィール>

infohub.jp/u/takuji.sekiya/

マーケティングとは「儲かる仕組みを作る」こと

最初にマーケティングとは、何なのかの定義をご紹介します。マーケティングとは、調査や広告宣伝という風に認識している方も多いかと思います。しかし、定義を理解することで、マーケティング業務の範囲の理解などにつながります。マーケティング定義をしっかり理解することをおすすめします。

専門家や団体の間でも定義は様々

実はマーケティングの定義は決まった一つのものがあるわけではありません。専門家や各団体によって定義は様々なのです。ここで代表的な定義をご紹介します。

共通して言えること

このように各団体や専門家によってマーケティングの定義は異なります。しかし、全ての定義に共通して言えることは、マーケティングとは、「売れる（儲かる）仕組みを作る」ためのプロセスということです。

決してなにか一つの要素だけではなく、市場調査・商品開発・流通・広告宣伝など様々な要素を組み合わせて、お客様のニーズにあったプロダクトを提供することで利益を上げるための仕組みを作り上げることがマーケティングです。

スマホの普及などに伴い様々な手法も注目されてきていますが、どの手法も「売れる（儲かる）仕組みを作る」ための手法ということには変わりありません。

マーケティングの歴史とトレンド

マーケティングとは「売れる（儲かる）仕組みを作る」とご紹介しましたが、市場環境が変化することにより、仕組みも大きく変化します。マーケティングがどのように変化していったのかをマーケティングの権威、フィリップ・コトラーの定義したマーケティングトレンドとあわせてご紹介します。

マーケティング1.0

マーケティングの歴史がはじまったのは、1950年代の第2次産業革命頃と言われています。大量生産・大量消費の時代ともいわれており、生産した分だけ売れる時代でした。企業はコストを抑えて良い製品を作れば売れることが成立していたため、製品中心の時代と言われています。

マーケティング2.0

1970年代には、経済発展が進む事によりだんだんモノが溢れ、製品の機能だけでは売れなくなってきました。さらに同時期に、オイルショックが起きたことにより、物価が高騰し経済が停滞したことで消費者の需要がさらに落ち込みました。

その結果、限られた需要をどのように獲得するのか、企業が自ら進んで、消費者がどのようなものを求めているのか、どのようなニーズがあるのかを考えはじめ、消費者中心の時代に移行しました。

マーケティング3.0

1990年頃、第3次産業革命ともいわれインターネットが登場したことにより、マーケティングの領域も拡大することになります。今までは企業からの一方通行のコミュニケーションが主流でした。

しかし、インターネットの登場により、口コミやレビューなど消費者同士の情報共有が可能になったり、消費者から企業に向けてコミュニケーションが取れるようになりました。

また、先進国ではプロダクトの性能やサービスが優れていることは当たり前となり、プロダクトによって得られるバリューはなにか、企業自体にどのようなビジョンがあるのかなどが重視されはじめ、マーケティングの価値中心の時代となりました。

マーケティング4.0

現在はマーケティング4.0の時代といわれており、2010年頃SNSの登場などがきっかけと言われています。マーケティング4.0は、自己実現の時代と言われています。

自己実現とは、マズローの欲求5段階説に由来しています。消費者が物質的欲求、精神的欲求が満たされはじめた結果、消費者が現在求めているのは自己実現と言われています。商品の機能や価値だけでなく、商品を使っていることによって抱くイメージなどを重視して商品を選ぶようになっていくのです。

例えば、クリエイティブに見られたいという意識のもとMacを購入したり、クールなチャレンジングなイメージということでレッドブルを購入したり、価格や性能ではなく、その商品を使っている自分がどのようなイメージなるのかを重視するなど。その結果、企業がどのように消費者の求めている世界観を提供するかが重要になっています。

今注目されているマーケティング手法

個人それぞれの価値観が重要になっている今、欠かせなくなってきているのがデジタルの存在です。

デジタルにより様々なデータが収集できるようになった結果、購入履歴、アクセス履歴などを元にしたパーソナライゼーションが可能になってきています。現在注目されているのが、そのようなパーソナライゼーションを可能とする、AIや機械学習を活用したマーケティング手法です。

また、今までは企業側からのコミュニケーションがメインでした。しかし、現在の消費者は広告など一方的な情報に嫌気がさしてきた部分もあり、従来ほどの効果が出なくなってきました。

その結果、コンテンツマーケティングと呼ばれるようなホームページなどに価値ある情報を提供すること顧客になりそうな消費者から訪問してもらう自発的なアプローチを促進するマーケティング手法も注目されています。

どのようにしてマーケティングを行うのか

マーケティングの定義、マーケティングの歴史をご紹介してきましたが、ここから具体的にマーケティングを進行していくプロセスをご説明します。

1.市場の調査とターゲットの策定・理解

マーケティング活動の第一ステップは市場環境を理解することです。狙おうとしている市場が、どれくらいの市場規模なのか、どのような競合がいるのか、ターゲットの特徴はどのようなものなのかなどを把握します。PEST分析、3C分析、SWOT分析など、市場を把握するのに有効なフレームワークがあります。

市場規模や競合を把握するためには、統計データやインターネットなどでリサーチを行います。また、消費者調査などで、どのような層にニーズがあるのか、その層がどのような特徴があるのか理解しターゲットを策定します。

2.仮説提唱・マーケティング施策の実行

市場が把握でき、狙うターゲットが策定できたら、具体的な戦略仮説を策定します。どのようなプロダクトにするのか、どこで売るのか、どのようなプロモーションを行うのか、いくらで売るのかなどを規定します。

戦略仮説を規定できたら、次は施策の実行です。例えば、広告を出稿する、キャンペーンを実施するなど仮説で検証した施策を実行します。

3.効果検証・改善

施策を実行したら、そこで終わりではありません。施策がどのような結果になったのか、効果検証を行う事が重要です。想定した目標に達しているのか、費用対効果はでているのかなどを検証し、改善を行い次回の施策につなげます。一度で結果が出ることはまれです。常にPDCAを回していくことでより効果的なマーケティング施策を行いましょう。

マーケティング活動の主な種類

マーケティング活動の大きな流れをご紹介しましたが、ここで具体的な活動をご紹介します。

市場調査（マーケティング・リサーチ）

プロダクトを販売する上で、市場、消費者を把握するために行うのが、市場調査（マーケティング・リサーチ）です。手法としては、政府や大学など公的機関が調査・公表している統計データの調査やアンケート調査などの定量調査、ターゲットになりうる消費者を集めたグループインタビューなどの定性調査などがあります。

セールスプロモーション

セールスプロモーションとは、プロダクトの認知促進や販売促進を目的とした広告宣伝活動などを指します。テレビやラジオなどのマスメディアを活用したものからWEB広告やDM、イベントなど様々な種類があります。ここで代表的な手法をご紹介します。

マスマーケティング

幅広いターゲットにリーチできる媒体として、テレビ・ラジオ・新・雑誌という４マスメディアを活用する手法です。認知拡大などに大きく寄与します。

WEBマーケティング

バナー広告、リスティング広告、メールなどインターネットを活用した手法を指します。大きな特徴として3点あります。１点目は、消費者の様々なデータが収集できるため、消費者のデモグラフィックや趣向にあわせてターゲティングが出来ます。

２点目は、広告の効果がデータとして全て収集出来るため、マスマーケティングに比べて、クリック数などをはじめ、CPAやLTVなど各施策の効果検証が容易に出来る点です。

3点目は、少額からの投資で運用できることです。このような特徴から現在WEBマーケティングは、どの企業においても必須の手法になってきています。

セールスプロモーション広告

セールスプロモーション広告とは、マスマーケティング・WEBマーケティングには当てはまらない手法をさします。例えば、バスラッピングや屋外広告などのOOHやDM広告、フリーペーパー、イベントなどが含まれます。

マーケティングも進化している-今注目の手法-

技術の発展などに伴い、マーケティングの手法も発展しています。現在、特に注目されている手法をご紹介します。

インフルエンサーマーケティング

SNSが普及したことより、個人それぞれがマスメディアのような影響力を持つように、この、影響力が強い個人にプロダクトをPRしてもらう手法がインフルエンサーマーケティングです。具体的な方法として、SNS上で投稿してもらったり、YouTubeでレビューを上げてもらうなどがあります。

MA(マーケティングオートメーション)

マーケティングオートメーションとは、今まで人力で行っていた顧客開拓の仕組みをツールなど用いて、自動化・効率化することです。例えば、潜在顧客の創出、顧客との関係性強化などを行います。

オムニチャネル

今まではECサイトの顧客とリアルの顧客は別々の顧客として認識されていました。オムニチャネルとは、オンライン上とオフライン上を同一顧客と捉え、スマホからテレビ、店頭までをシームレスにつなげていき、顧客体験向上を目指します。

オムニチャネルの主な事例

オムニチャネルの代表例は、アメリカの百貨店Macy’sです。オムニチャネルが注目を浴びたのも、2011年にMacy’s のCEO自らが「オムニチャネル」宣言を行ったからとも言われています。

そのMacy’sのオムニチャネル戦略の一部がモバイルチェックアウトです。専用アプリ内で、商品のスキャン、決済までを可能にしました。店頭を出る際はアプリを読み込み、セキュリティータグを外してもらうだけです。レジ待ちやPOS決済などをなくし、ユーザーの利便性を高める体験を提供しています。

ビッグデータ

現在IoTなどが普及してきたことにより、様々なデータが収集可能になっています。従来のデータベースや調査の構造化されておらず、保管や解析が難しい非構造化データ群をさします。ビッグデータを解析することにより今までわからなかったようなビールとオムツが一緒に購入されているというような事実がわかるようになってきています。

ビッグデータマーケティングの主な事例

ビッグデータマーケティングで成功を収めている事例がJALです。JALは2億ほどのWEBアクセスログ分析することにより、One to One マーケティングを実現しました。

例えば、JALのサイト上で航空券とホテルを一緒に予約する人は限られています。分析によって予約をする顧客層を抽出し、その顧客層に対してのみレコメンドを出したところ、大幅な予約が増えました。

また、それ以外に外部サイトで調べた旅行先の情報を優先して表示するなどデータを分析することで顧客ごとの対応を行い業績を伸ばしています。

マーケティングの主な戦略

マーケティング活動を進めていく上で、重要なのはマーケティング戦略をしっかり策定することです。マーケティング戦略とは、誰にどのようにいくらでプロダクトを提供するのかの方向性を定めることです。戦略を規定する上で、フレームワークを活用することが有効です。ここでは代表的なフレームワークをご紹介します。

3C分析

最初に紹介するのは3C分析です。3CはCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字から来ています。それぞれの視点を分析することにより、市場環境の概要を理解することができます。

まずCustomerで市場規模がどれくらいで、どのような顧客がいるかを把握します。Competitorでは市場にどのような競合がいるのかを理解します。最後に、Customer、Competitorの情報をもとに自社の強みは何かを分析します。幅広い視点で市場を把握するのに有効です。

SWOT分析

SWOT分析とは、社内外の環境を把握するためのフレームワークです。SWOTでは、Strength（自社の強み）、Weakness（自社の弱み）、Opportunity（外部の機会）、Threat（外部の脅威）を分析します。

SWOTを分析することにより、戦略の方向性を定めることができます。例えば、自社の弱みと外部の機会を掛け合わせることで弱点補強戦略の方向性が規定できます。市場環境から戦略方向性の策定に活用します。

STP分析

STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字からきています。

自社が誰を狙うのか、どのように戦っていくかを決める戦略の肝です。

セグメンテーションでは、ターゲティングを決めていく上で市場をどのように細分化するのかを決めます。例えば、性年齢でわけるのか、それても趣味趣向でわけるのかなどです。これにより、市場規模や特徴などを把握することができます。

ターゲティングでは、セグメンテーションでの細分化を元にどの層をターゲットと設定するのかを規定します。

最後のポジショニングでは、規定したターゲットに自社がどのような価値を提供するのかを競合との差別化などを参考に規定します。STP分析でしっかり戦略を決めることにより、その後の施策を検討する際の指針になります。

4P分析

4P分析はマーケティング・ミックスにおいて施策を検討する際に活用するフレームワークです。4Pは、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）からきております。STP分析で規定した戦略をベースに施策を検討し、各要素に抜けがないのか、一貫性がある施策となっているかを確認するのに活用します。

マーケティングで重要なこと

マーケティングの手法、フレームワークをご紹介しましたが、実際にマーケティングを進めていく上で重要な点をご紹介します。

深い顧客理解・ユーザー目線

一点目は顧客理解を深め、常にユーザー目線でいることです。マーケティングとは、顧客に購入してもらうための仕組みを作ることであり、主語は常に「顧客」です。過去は価値観が単一的だったこともあり、企業が一方的にコミュニケーションが効果的でした。

しかし、現在顧客が多様化し、顧客がどのようなものを求め、どのように感じるのかをしっかり理解することが欠かせません。広告を見たときにどのように感じるのか、商品を購入することでどのような価値を得るのかなど常にユーザー目線で物事を捉えることを意識しましょう。

MECE

MECEとは、「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の略語であり、抜け漏れなく重複しないという意味です。

マーケティング戦略を進めたり、市場調査をする上で欠かせない考え方です。例えば、ターゲットを考えるときに、「学生」「社会人」「男性」というカテゴリーに分けたとします。しかし、男性学生も社会人男性もおり、重複した部分が存在します。このようなことを避ける考え方が、MECEです。先程紹介したフレームワークなどを活用し、常にMECEが成立しているかを検討しましょう。

チームビルディング

また、マーケティングを進める上で絶対に忘れてはいけないのが、一人では進められないということです。もし、プロダクトをリリースした後に修正事項が発生したら、システム側に依頼しなければいけません。もし、データを分析したければアナリストの協力が必要かもしれません戦略の実行には営業の協力が必要です。

このようにマーケティング業務は、マーケティングの部署単体では実行できません。各部署との連携が絶対必要になります。そのためにも、しっかり社内でチームビルディングを行うことを忘れずにいましょう。

日本の抱くマーケティングの課題

日本は、高度経済成長期にみられるように製品中心の時代として成長して参りました。しかし、「良いものを作れば売れる」という成功体験から抜けられなかった結果、顧客視点のマーケティングの導入が遅れました。

そのような状況の中で、リーマンショックや他国から安価な高性能商品が輸入されてきたことで競争力を失いました。このような状況を打破するために注目されているのがマーケティングであり、CMOなど多くの企業が導入をはじめております。

しかし、旧来の体制や社内におけるマーケティングの理解が薄いといった影響でまだ普及には困難がある状況です。

AI時代の到来とマーケティングの趨勢

従来のマーケティングは集積されたデータを人がツールを活用して分析してきました。しかし、kの工程がAIによって代換されようとしています。すでにAmazonのレコメンド機能など、すでに導入している企業も多くあり、今後マーケティングは大きく変わっていくと思われます。

例えば、顧客の趣味嗜好にあわせた服や商品のレコメンドや顧客対応がチャットボットの活用、ビッグデータの分析などの自動化などがあります。AIがマーケッターの仕事を奪うとも言われていますが、AIを活用することで今後マーケッターの仕事より効率的により効果的になっていくと思われます。マーケティングをしていく上で常に新たなニュースを追うようにしましょう。

まとめ

本稿では、マーケティングとはについてご紹介してまいりました。現在の日本においてマーケティングは欠かせない手法です。そのときに重要なのは、常に顧客視点にたち、抜け漏れなく戦略をたて、社内のチームとして向き合うことです。今後AIをはじめ、新たなテクノロジーがどんどん発展していくと思われます。しっかりと最新のトレンドを追いながら、自社の最適なマーケティングを検討しましょう。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

グロースハックとは？

グロースハックとは、英語では「Growth hack」と書き、「サービスの成長に、徹底的に分析・改善・実行し、ユーザーの数や質を向上させ続けること」をさします。データやユーザーの声などを分析し、プロダクトを改善させる手法のことです。マーケティングとは違い、サービスやプロダクトの開発までにも影響を与えるといった意味でスケールが大きいWebマーケッターともいえます。

いつ生まれたのか

グロースハックが生まれたのは、Dropbox（ドロップボックス）創業当初のマーケティング担当をしていた起業家ショーン・エリスが2010年に提唱したことがはじまりです。ショーンはグロースハックの手法を用いてDropboxの市場拡大に貢献したと言われ、その後Facebook（フェースブック）やAirbnb（エアビーアンドビー）などの成長にも大きく影響を及ぼしています。

グロースハックの成功事例

グロースハックで成功した事例として、有名なのがDropboxです。Dropboxはユーザーを分析すると新規ユーザーの3分の1が既存ユーザーからの紹介だということがわかりました。その結果、紹介した人には250MBの追加ストレージを提供するというキャンペーンを開始しました。その結果、1年強でユーザーを10万人から400万人に拡大しました。

またAirbnbもグロースハックで大きく成長した企業です。予約が伸びていないのを分析したところ、共通の問題が写真のクオリティーということが発覚しました。その解消にプロのカメラマンに写真を撮影してもらったことです。その結果、予約数が3倍程度拡大しました。

一例ですが、このようにグロースハックを活用し、多くの企業が成長してきたこともあり、注目されている理由です。

グロースハックを始めるために必要な準備

本章では具体的にグロースハックを始めるために必要な要素をご紹介します。この要素がないとグロースハックを実施しようとしてもうまくいかないでしょう。

PMF検証

PMFとはProduct Market Fitの略であり、「良い市場を狙い、かつ、その市場を満足させることができる製品を持っている状態」のことをさします。グロースハックを行う上で、プロダクトのPMFの検証を行いましょう。PMFの検証の仕方は、そのプロダクトがなくなると心底困る人がユーザーに占める割合で図ります。PMFの割合が低い場合、グロースハックは効果がない場合があります。もし、PMFの割合が低い場合はプロダクト自体の改善やターゲットの変更を検討しましょう。

マインドセット

グロースハックを進める上で3つのマインドセットが重要です。まず1点目は、複利で考えることです。例えば、ユーザー数をKPIとした時に一週間では1000人の違いが、1年間では、18万人の違いになります。常に1％の改善を繰り返すことを意識しましょう。

2点目は、失敗を恐れないことです。グロースハックは100回中80回失敗すると言われています。そこで重要になるのが、いかに”早く”、”賢く”失敗するかです。失敗を重ね、成功の方法を探ります。

3点目は、シンプルであることです。Dropbox、Airbnbの例も施策はシンプルでした。大きなインパクトを出すためにはシンプルを常に意識しましょう。

フレームワーク

シンプルに考えるためにはシンプルなフレームワークを持っていることが重要です。グロースハックを進める前にしっかりフレームワークを頭に入れておきましょう。特に有名、そして効果的なのがAARRRモデルであり、グロースハック最強の武器ともいわれています。AAARモデルの詳細は後ほどご紹介します。

チーム

グロースハックを進める上で横断的なチームを構成することが効果的でしょう。チームを編成する際のポイントは、グロースの責任がある、CEOに直接報告する、データ分析が楽しめるかなどです。

ツール

グロースハックには、定量・定性のデータが欠かせません。そのため、どのようなデータが必要なのかを定義した上で、そのデータを最大限取得できるツールを用意するようにしましょう。

AARRRモデルとは?

グロースハック最強の武器ともいわれているのが、AARRRモデルです。AARRRモデルとは、サービスの成長段階を表す5つの言葉の頭文字をつなげたものです。それぞれの段階は、Acquisition（獲得）、Activation（活性化）、Retention（継続）、Referral（紹介）、Revenue（収益）にわかれ、それぞれの段階のデータを分析し可視化するしビジネス状況を把握し、改善施策を行います。

なぜAARRRモデルが最強と呼ばれるには、オンライン／オフライン、BtoB/BtoC関係なく適用できることです。また、全体俯瞰ができつつ、それぞれのフェーズにフォーカスして改善を行える点です。

グロースハックでは、「的確なフェーズ」に「的確な指標」を用いて、「的確な改善策」を行うことが求められ、そのためにAARRRモデルが相性がよいのです。

どのような手順でグロースハックを実践すれば良いのか

それでは実際にグロースハックを実践するためにはどのようなステップで進めるべきかご説明いたします。全体のステップは「ファネルの可視化」「改善項目の優先順位付け」「仮説立案」「施策立案」「仮説＆学習」の5つに分かれます。

1.ファネルの可視化

第一ステップは、ファネルの可視化です。ファネルとは、ターゲットの行動や意識が深まるに伴い、人数が減ることからターゲットの推移を図式化したものであり、その形が漏斗に似ていることからこのように呼ばれています。ファネルには決まりはなく、AARRRモデルをベースにしたり、フローに合わせたりなど自社に適した形でターゲットのファネルを可視化しましょう。

2.改善項目の優先順位付け

ファネルを可視化したことにより、ファネル間の移行でどこに問題あるかが見えてきます。例えば、行動をベースにファネルを作成した場合、興味関心から契約への移行でユーザーが離脱していることがわかります。このように問題を洗い出し、インパクトが大きいものから優先順位をつけましょう。

3.仮説を立てる

問題があるということは課題があるということです。ここでなぜそのような課題が発生している原因は何なのか？ユーザーはなぜ苦痛に感じているのかの仮説を立てます。この仮説を検討する上で、ユーザーの声などの定性データや定量データを検証しながら進めます。

4.施策立案&実行

仮説が立てられたら、それに対応するための施策を検討しましょう。施策は一つではなく、たくさんリストアップしインパクトが大きく、速く実行できるものから試していきましょう。グロースハックでは数をこなすことも重要です。一つの施策の効果がなかったら、次の施策をすぐに実施しましょう。

5.仮説&学習

グロースハックで重要なのは高速PDCAを行うことです。施策を実行したら、その結果を分析し、また仮説を立案し、また施策を繰り返すというサイクルを繰り返しましょう。このサイクルを繰り返すことにより、より効果的な施策を立案も可能になります。

グロースハックを成功させるデータ分析のコツ

グロースハックを成功させるためにはデータ分析が重要です。ここではデータ分析のコツをご紹介します。

どんなデータを収集、分析したら良いのか

データ分析を行う上で、最も重要なのはどのようなデータを収集するか、分析するのかを明確にすることです。例えば、新規ユーザー登録率に関しての分析を行いたければ、年齢別の登録率、職業別の登録率などが必要になります。

データを明確にする時に有効な分析の一つが、コホート分析です。

コホート分析とは？

コホート分析とは、ユーザーを属性や行動履歴などの一定の条件でセグメンテーションし、セグメントごとの行動の変化を検証する分析方法です。時間の経過に伴うユーザーの行動の変化を把握できるため、スピード感もった分析、改善が可能になります。

レバレッジを見つける

レバレッジとはテコの原理のことをさします。つまり、レバレッジを見つけるというのは力を入れることにより大幅な成長が見込める指標を見つけるということです。例えば、Dropboxの場合は既存ユーザーからの紹介でした。Airbnbの場合は写真のクオリティーでした。このように、改善することにより大幅なインパクトが起きそうな指標を見つけることがデータ分析の目的でもあります。

ツールを最大限活用する

データの収集、分析等グロースハックを進める上で、ツールは欠かせません。グロースハックに欠かせないツールに例えば、Google Analyticsがあります。Google Analyticsでは、A/Bテストの機能が標準で備わっており、また、簡単にコホート分析も可能です。このように作業を進めていく上で、様々なツールを最大限活用しましょう。

まとめ

グロースハックとはなにかから、実際に行う上で何が必要なのか、そしてAARRRモデルなど実際に行っていく上で活用が欠かせない武器をご紹介しました。スタートアップなどにおいて有効なものというイメージですが、オンラインサービスだけでなくあらゆるビジネスに活用できる手法です。もちろんこれからグロースハッカーになりたい方からマーケッターの方までぜひ取得し、日々の業務の中で生かしていただければと思います。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

トヨタ発祥　「5回のなぜ」がビジネスを解決する！

ビジネスでは様々な問題が発生し、迅速な解決が求められます。そこで活躍するのが「5回のなぜ」です。豊田自動車創業者の豊田佐吉が開発した「5回のなぜ」は、問題の根本的原因を特定し、解決を促します。そこで「5回のなぜ」とはなにか？について紹介します。

「5回のなぜ」は、直面している問題になぜを５回繰り返して聞くことにより、根本的な原因を突き止めます。例えば、車が故障した原因の最初になぜかを問い詰め、「バッテリーが消耗している」ことがわかります。その後、何故を4回繰り返すことにより、「スケジュールどおりに整備されていない」という根本原因が突き止められます。

どんな複雑な問題であったとしても、5回のなぜという簡単なプロセスで厄介な問題の解決ができるのです。このように5回のなぜは簡単に習得可能で、容易に実施ができ、再現可能なプロセスとしてとても有用なものであります。

もともとは1930年代に豊田佐吉が考案したものでありますが、トヨタが1970年代、ホンダ、GMなどの他社の激しい競争の中で生産体制含む、広範囲に適用しました。もちろんマーケティングの影響などもありますが、生産体制への５Whyによる改善が世界で一番売れている車企業の発展に貢献しました。

このように効果的な５Whyですが、ProcessStreet（プロセスストリート）などのチェックリストツールに用いることにより、ソフトウェアの問題等発見にも活用できます。

Google Analyticsでセグメント毎の曜日、時間帯毎のヒートマップを可視化する方法

Webページを運営していく上で、どの時間帯、いつユーザーからのアクセスがあったのかを理解していることは重要です。ユーザーの動向を理解することにより、その後の効果的なマーケティング施策を実施することが可能になり、集客アップにも繋がります。

サイトの分析にはGoogle Analyticsを使用している方も多いと思います。しかし、Google Analytics上で曜日、時間帯別分析をしようとした場合、パソコンもモバイルユーザーもあわせた集計しか見れません。しかし、パソコンと、モバイルとでは大きく行動も違います。

今回は、Exploratoryを用いて、パソコン、モバイルなどのセグメント毎の分析を行います。ステップとしては、大きく4つです。まずはGoogle AnalyticsのデータをExploaratoryにインポートします。この際集計したい期間等を設定します。

続いて、タイムゾーンを設定します。通常Exploratoryにインポートする場合、タイムゾーン設定が世界共通標準時タイムゾーン設定になっています。そのため、インポート後のデータを編集し、東京のタイムゾーンなど分析したいエリアにあわせてタイムゾーンを設定します。Google Analyticsの設定と違う場所で分析したい場合にも同様です。

データの設定が完了したら実際ヒートマップにします。曜日・時間など分析したい軸にあわせて設定をします。その際、時間設定が降順になっていますが、一般的には早い時間のほうが上のほうが直感的に理解できるため、設定を変更することを忘れずにしてください

その後デバイス毎のデータも追加し、デバイス毎のヒートマップを作成します。多くの場合、タブレットからのアクセスは極小であり、タブレットの情報を省いたパソコン、モバイルだけに表示を限定することもおすすめです。

Google Analyticsは様々な分析に活用できます。今回は、デバイスごとの曜日、時間の分析方法を紹介しました。

【コンテンツマーケティング入門】ミーム、ホワイトペーパーとは？

コンテンツマーケティングは、通常のアウトバウンドマーケティングと比べると、費用を62％下げ、集客が3倍以上と効果は目覚ましく注目されています。ここでは具体的なコンテンツマーケティングの種類、そして運用する際の注意点をご紹介します。

コンテンツマーケティングで最初に頭に思い浮かぶのは、ブログかと思います。コンテンツマーケティング担当者の53％はブログを最優先事項と捉えており、認知度アップやSEO等に活用しています。しかし、企業のブログの65％はSEO対策が出来ていないといったことや、ブログが構造化されておらずしっかり読者を読ませるものになっていないなどの問題があります。このような問題点を避けるためにもテンプレート、チェックリストを準備し制作することが良いでしょう。

他には専門的な分野を伝えるEブックがあります。Eブックは作成するのに手間がかかりますが、作成以降複数のブログ投稿に再利用することができるなど有用です。しかし、特に伝えたい内容が定まってなくふわふわとした内容となってしまっていたり、Eブックを活用した目的が定まっていないケースが多くあります。しっかり電子ブックをどのような内容で、どのような目的のために作成するのか事前にしっかり検討しましょう。

現在注目を浴びているのが、ホワイトペーパーです。ホワイトペーパーは、Eブックと似ているようですが、検索向上やROI向上等に活用でき、調査レポートや市場ガイドなど問題解決に役立つような情報を提供します。しっかり顧客の購買行動をしっかり分析した上で、必要な情報を提供することが重要です。

また、画像とテキストでわかりやすく情報を説明するインフォグラフィックも有効です。視覚的に印象が強く、大量の情報を伝達するのに有効です。その際、テキストを使いすぎたり、デザイン要素を増やしすぎて煩雑にしてしまうことなどを避けましょう。

またミームも、SNSやバイラルメディア向けに人気です。ミームとは、あるフェーズと画像やGIFを組み合わせたものであり、大衆文化として人気です。しかし、ミームには賞味期限があります。しっかり流行に乗り遅れていないのかを確認して用いましょう。

このような様々なコンテンツマーケティングの手法を組み合わせて、ユーザーに役立つ実用的な、魅力的なコンテンツを提供しましょう。

WEBサイトには必須！SEO対策まとめ

WEBサイトを制作したが思ったように集客が集まらないといったケースなどに有効なのがSEOです。SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、「検索エンジン最適化」のことをさします。具体的には自然検索からの流入を増加させるための施策です。

SEO対策をすることとは、Googleの検索結果の順位があげるように施策をすることであり、検索上位が上がることで必然的に流入が増えます。現在日本の検索シェアはGoogleが70％、Yahoo Japanが24％程度と言われております。しかし、Yahoo JapanのアルゴリズムはGoogleのものを活用しているため、SEO対策とはGoogle検索の対策ともいえます。ここからは具体的な対策方法を紹介します。

まずは、WEBページ自体での内部対策です。ここで代表的な対応策を2点紹介します。Googleはクローラーと呼ばれるプログラムがページを巡回し、集めたデータをベースに各ページを良質か判断します。WEBページがクローラーの巡回に合わせたサイト構造になっているのかしっかりチェックしましょう。またもう1点は、URLの統一です。サイト内のドメインが統一されていないと、Googleからは別サイトと判断されてしまいます。そのためしっかりサイト内でドメインを統一することを意識しましょう

次は、自サイト外で行う外部対策です。Googleでは、外部からの被リンクが多いとおすすめと理解される傾向があります。そのため、被リンク数を増やすことが一つのSEO対策となります。しかし多ければいいというわけではありません。しっかり室の高い被リンクを増やすように意識しましょう。

近年検索もモバイルからの検索が爆発的に増えています。そのため、サイトがレスポンシブデザインなどでどのユーザーにも対応しているという点も大きな判断材料になります。SEO対策は、ユーザーのニーズに答えるといったことが第一であり、どのような端末からも読みやすいことを意識しましょう。

最後はコンテンツ自体の施策です。ユーザーにとって価値がないものは、Googleにおいても価値がないと判断されます。例えば、競合コンテンツと比較して、自社ページが有益になっているのかといったことや、求められているキーワードが使われているのかが重要です。また、よく見落とされがちなのが、ページタイトルです。検索して最初に目につくのはページタイトルです。ページタイトルにキーワードを盛り込み、クリックしてもらえるようなタイトルをつけることが重要です。

SEO対策とはあえて言うならば、Google対策です。様々な対策をご紹介しましたが、忘れてはいけない点はユーザーのニーズに答えるということです。その点をしっかり意識してSEO対策を検討しましょう

まとめ

今回の記事では、グロースハックで気になるニュースを紹介しました。現在様々な企業の対応を始めているコンテンツマーケティングやSEO対策についてやGoogle　Analyticsを活用し分析方法などを紹介しました。そして、グロースハックを進める上で様々な問題に立ちはだかるときがあります。その時に有用なのが紹介した5回のなぜです。ぜひ参考にしてみてください。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。

ソフトウェア開発戦略　ウォーターフォール・モデルとは？

ウォーターフォール・モデルとは、1970年にウィンストンW.ロイス博士の論文が原型になったと言われているシステム開発のプロセスのモデルです。線形で表され、後戻りできないモデルという特徴があります。

ウォーターフォール・モデルは大きく5つフェーズで分かれます。最初は、「要件の定義」です。この段階では、システム要件を確立します。そして、最終的な目標・ロードマップ・スコープを規定したシステム仕様書の完成を目指します。続いては、「ソリューションの設計」です。システム仕様書にあわせて、最も効果的なプログラミング言語、テクノロジーを規定します。

その後実際のコードを記述する「実装」のステージです。実装が済んだら、バグがないか確認をする「品質保証」をし、出荷をします。その後は出荷後、何か問題が起きたときに対応する「メンテナンス」が最後のステップです。この5つのステップのウォーターフォール・モデルで進みます。

このように進めるウォーターフォール・モデルでは、複数の階層がある大企業において有効と考えられています。最初に要件をしっかり設計するため、計画外のコストが発生しなかったり、正確なプロジェクト管理ができるというメリットがあります。このように完璧に見えるウォーターフォール・モデルですが、進捗状況を確認できないといったことや修正が必要な際にはすべてのスケジュールが変更し、プロジェクトの納期が伸びしてしまうケースもあります。

そのため、ウォーターフォール・モデルは、複雑な階層がある大企業にて、要件が確立している短いスケジュールのプロジェクトに向いているでしょう。

Linkedinアウトリーチキャンペーンを自動化する5つのステップ

Linkedinほど人材のBtoB領域のプラットフォームはありません。しかし、そこで自動化されているアウトリーチキャンペーンは誤字があったり、適切な内容じゃなかったり上手く機能していないケースがほとんどです。しかし、ちょっとした工夫でLinkedinのキャンペーンも効果的になります。

第一に重要な点はプロフィールを整理することです。プロフィールが明記されていない人からは誰も認証をしません。その際、重要なのは、プロフィール写真、背景写真、タグライン、サマリーです。たとえば、タグラインでは、自分の役職だけでなく、誰が、どのような成果をあげたのかなどを明記するといいでしょう。

続いては、適切な顧客を探すことです。その際活用できるのが自動化ツールです。自動化ツールには、Linkedin自動化ツール、クラウドベースのツール、Facebookグループからスクレイピングするといった方法などがあります。

Linkedin自動化ツールの多くは、Chromeのエクステンションのため、いつ使用できるのかわかりないことやChrome起動時しか利用できないなど限定的ですが、それに対してクラウドベースのツールは24時間常に機能することが出来ます。また、Facebookからのリテンションもツールによっては簡単にできます。そのツールの一つがExpandiです。

顧客情報を入手できたら、次は送付テンプレートと送付条件を設定します。正しいテンプレートに、正しいルールで設定しているのかをしっかり確認しましょう。その後、システムでつながった人の管理には、CRMシステムで管理し、Zapierなどでキャンペーンを自動化します。

最後はキャンペーンを実施したら、結果を確認し、分析しなければならなければなりません。何ができるかしっかり確認しながら、常に改善を行いましょう。

ちょっとした工夫でLinkedinのアウトリーチキャンペーンは効果的になります。ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

Googleの凋落？マーケティングの未来とは！

マーケティングの未来を占うことほど難しいことはありません。インターネットが普及し、新聞・雑誌が衰退したようなことを誰が予想できたでしょうか。しかし、マーケティングは常に未来を想像しようとしています。難しいですが、本記事では筆者が想像するマーケティングの未来を紹介しています。

1つ目は、Google（グーグル）の凋落です。Googleは現在世界中のあらゆる商品・サービスの世界最大のプラットフォームです。そして、GoogleがAmazon（アマゾン）やApple（アップル）などの企業とは違うことも理解しなければなりません。Googleはオンライン広告で巨額な利益を稼いでいる巨大な広告代理店ともいえます。

しかし、消費者はこのような状況に違和感を持ち始めています。AngelList（エンジェルリスト）CEO Naval Ravikantも今一番脅威なのはアルゴリズムを設計している人だと語っている。実際、Expedia（エクスペディア）はGoogleが自社の航空予約システムを優先した検索結果を表示していると訴えを起こしている。Quora（クオラ）にも同様の疑いが起きている。

また、Alphabet.Incの幹部がアメリカの上院に召喚されアルゴリズムの非倫理性に関して問い詰めた。このようにGoogleを取り巻く環境が変わってきており、Googleが取り巻くマーケティング環境は近いうち終わりを告げ、この状況を利用した新たなライバルが出てくるであろう。

2つ目は、今のマーケティングがなくなるということだ。消費者は現在のマーケティングの抵抗感を抱き始めています。いままで消費者とビジネスの架け橋をつなげるだけのマーケティングから消費者との会話を重視するようになってくるだろう。すでに、BtoBビジネスの57％で顧客は相談をする前に自分たちで検索を始めています。今までのプッシュ型のマーケティングは通用しなくなるでしょう。これからは、透明性があり、会話型の、もっとニッチなマーケティング担っていくと考えられます。

3つ目は、コミュニティーマーケティングの拡大です。すでにReddit（レディット）のコミュニティーなどが盛んになり、様々な情報を求めて人がきています。Twitterも興味ベースに繋がれるようにアルゴリズムが変わってきています。もし、必要な情報があればコミュニティーでトピックを検索するだけで有効な肉厚な情報を得られます。今後このようなマーケティング担当者には、このようなコミュニティーへのリーチが重要になるでしょう。ニッチが富となるのです。

今後10年は、プライバシーの問題やリモートワークの進捗など状況が激変する中でマーケッターにとって試練の期間となります。その期間にちょっとしたことに気づかないことで時代遅れになるかもしれません。常に状況をフォローして、新たな困難に立ち向かいましょう。

AIや機械学習の普及などEC業界のデジタルマーケティングの2020年トレンド

ビッグデータ、IoT、機械学習など様々なスマートテクノロジーが進化している中で、ECにおいても同じようにテクノロジーの波が来ています。今回は2020年のデジタルマーケティングトレンドに関してご紹介します

まず、ご紹介するのはオムニチャネル・マルチチャンネル戦略です。今までEC業界で主流になっていたのは、メールマーケティングやSNSだけでした。しかし、現在70％の顧客はすでに3つ以上のサービスを活用しているなど顧客へのタッチポイントが増えています。

例えば、Instagram（インスタグラム）のストーリーやWhatsapp（ワッツアップ）、Facebook（フェースブック）のメッセンジャー、ポッドキャストなど様々です。この様々なタッチポイントを組み合わせて、顧客にコミュニケーションをするのがマルチチャンネル・オムニチャンネル戦略です。すでに、Aberedeen（アブレディーン）は、マルチチャンネル戦略を取ることにより売上を9.5％伸ばしています。このように今後、ECにおいてマルチチャンネル戦略が主流となってくるでしょう。

今後AIや機械学習などが更にビジネスに浸透していくでしょう。今まで、AIや機械学習は、生データやインプットされたデータを解析することにより、人間の仕事のバックアップに活用されています。しかし、今後さらに、カスタマーサービスやコンテンツマーケティングの領域にも進出してくるでしょう。実際、すでにAIでビジネスニュースやスポーツニュースを作成することも可能になっています。

もちろん、人間ほどのクオリティーではないにしろ、ある程度の情報を読み取るには十分でしょう。このように2020年にはAIが更にコンテンツマーケティングなどに活用されることにより、時間・コスト節約にいかされるでしょう。

すでにビデオマーケティングは大きな潮流となっていますが、今後更に動画によるコミュニケーションが重要になるでしょう。実際、Instagramでも静止画と比較して動画のほうが2倍のエンゲージメントがあるというデータもあります。しかし、動画が増えているため、消費者の集中力が衰えています。そのため、今後注目されているのは、60秒以内のショートビデオです。今後ECにおいても、Howto動画やイベントのレポートビデオ、お客様の声などのショートビデオを活用する事が大事になってくるでしょう。

消費者はいま、ブランドに双方向の即時対応を求めるようになっています。しかし、そのためには時間、労力の両方が必要です。そこで活躍するのがチャットボットです。チャットボットが現在様々なビジネス課題を解決するためにカスタマイズが可能になっています。例えば、人材募集、購入支援、サイトのガイダンスなどです。以前まではプログラミングに数ヶ月かかるものもありましたが、現在は様々な3rdパーティーアプリも増えており、今後さらなる有効活用が見込まれるでしょう。

その他、次世代SEOや音声検索なども2020年に大きなムーブメントとなる可能性があります。EC関連マーケッターは常にこのような情報をフォローしながら、新たなソリューションを試していきましょう。

まとめ

テクノロジーが進化することにより、デジタルマーケティングでも新たな潮流が出てきています。ビデオマーケティング、AIの活用やLinkedInの自動化キャンペーンも可能になっています。しかし、その一方でいままで大きなプレーヤーであったGoogleが凋落やマーケティングの意味合いが大きく変わることも予想されています。このように激変の時代においてしっかり最新のニュースをフォローするように意識してみてはいかがでしょうか。

SAI

アメリカはスタンフォードでシナプスの可塑性と回路制御について研究してましたが、ある日より目が覚め、日本でグロースマーケターとして活動しています。辛いものが好き。好きなアーティストはHEIZE。グロースマーケ界隈でラボを設立することが直近の目標。グロースハッカー、マーケターの同志よ~集まれ~~~。Twitterはこちら。